QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG
SALES MANAGEMENT
Trình baøy: NGUYEÃN XUAÂN ÑAÊNG HUY
Giaùm ñoác ñieàu haønh
The Clear Mirror Co., Ltd
ÑEÀ CÖÔNG
Moät soá ghi chuù
Muïc tieâu phaàn trình baøy
Phöông phaùp
Noäi dung chuyeân ñeà
Taøi lieäu tham khaûo
Thaûo luaän vaø thöïc taäp
MOÄT SOÁ GHI CHUÙ
Ñaây khoâng chæ ñôn thuaàn laø moät baøi giaûng maø coøn laø moät
ng
cuoäc thaûo luaän coù tính chaát chia seû kinh nghieäm.
Khuyeán khích thaûo luaän trong khuoân khoå thôøi gian cho
pheùp
Trong qua trính trình baøy coù ñieàu gì chöa roõ, coù theå hoûi
ngay hoaëc hoûi vaøo phaàn cuoái cuøng “Caâu hoûi vaø traû lôøi”
ng
Trong quyõ thôøi gian cho pheùp, nhöõng thaéc maéc seõ ñöôïc
giaûi ñaùp tröïc tieáp taïi lôùp. Nhöõng thaéc maéc chöa giaûi ñaùp
taïi lôùp seõ traû lôøi tröïc tieáp cho ngöôøi hoûi sau ñoù.
Thaûo luaän chôù khoâng tranh caõi ñuùng sai.
ng
Ñòa chæ lieân laïc:
Email:
[email protected]
ÑT: 9702705 – Ext: 207
MUÏC TIEÂU PHAÀN TRÌNH BAØY
Heä thoáng hoaù vaán ñeà quaûn trò baùn haøng moät
ng ng
caùch caäp nhaät, cuï theå, chi tieát vaø saùt thöïc teá
ch
vôùi kinh nghieäm tích luõy töø caùc coâng ty ña
quoác gia.
Giuùp hoïc vieân hieåu roõ veà quaûn trò baùn haøng ng
vaø coù theå töï thöïc hieän toaøn boä caùc vaán ñeà
lieân quan ñeán baùn haøng (Töø thieát laäp, laäp keá
ng
hoaïch, vaän haønh ñeán ñaùnh giaù baùn haøng)
ch nh nh ng
PHÖÔNG PHAÙP
Söû duïng höôùng tieáp caän thöïc tieãn
ng ng
Minh hoïa lyù thuyeát baèng nhöõng ví duï cuï
ng
theå cuûa hoaït ñoäng tieáp thò ngaøy nay
ng
Thöïc taäp baèng tình huoáng vaø caâu hoûi cuï
ng ng
theå
Töông taùc
Giuùp hoïc vieân nhôù nhöõng ñieåm chính
ngay sau khi keát thuùc
NOÄI DUNG CHUYEÂN ÑEÀ
I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & CHAÂN DUNG NHAØ
NG NG
QLBH THAØNH COÂNG
NH
I.1 Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng
ng ng
I.2 Chaân dung nhaø QLBH thaønh coâng.
nh
II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QLBH
II.1 Ñaïi dieän baùn haøng (Sales representative)
ng
II.2 Quaûn lyù haønh chính baùn haøng (Sales administrator)
nh ng
II.3 Tö vaán baùn haøng (Sales consultant)
ng
II.4 Hoaøn thaønh chæ tieâu baùn haøng (Target achiever)
nh ng
II.5 Laõnh ñaïo (Leader)
II.6 Ngöôøi ñoäng vieân (Motivator)
ng
III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG NG
III.1 Nguyeân taéc
III.2 Caáu truùc toå chöùc baùn haøng
ng
III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng
ng ng
III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøng
ng
IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
CH NG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn
ng
IV.2 Döï baùo
IV.3 Laäp ngaân saùch
ch
IV.4 Laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng
ng
IV.5. Chæ tieâu/ Haïn ngaïchch
V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG
NH NG
V.1 Thieát keá caùc chính saùch
ch
V.2 Choïn löïa nhaân vieân baùn haøng (NVBH)
ng
V.3 Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc
V.4 Huaán luyeän NVBH
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo
ng ng
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng
ng ng
V.7 Giaùm saùt baùn haøngng
VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG
NH NG
VI.1 Muïc ñích
VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù
nh
I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG &
NG NG
CHAÂN DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG
NH
1. Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn
ng
haøng
ng NVBH (Salesman)
NVBH (Salesman)
ÑieàuuhaønnhBH/ Ñaïi idieännBH (Sales Executive/ Representative)
Ñieà haø h BH/ Ñaï dieä BH (Sales Executive/ Representative)
Giaùm saùt tBH (Sales Supervisor)
Giaùm saù BH (Sales Supervisor)
Phoù phoønngbaùnnhaønng
Phoù phoø g baù haø g Trôï lyù TPBH/Quaûnnlyù haønnhchính BH
Trôï lyù TPBH/Quaû lyù haø h chính BH
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(directly supervise sales force) (not directly supervise sales force)
(directly supervise sales force) (not directly supervise sales force)
Tröôûnngphoønngbaùnnhaønng (Sales Manager)
Tröôû g phoø g baù haø g (Sales Manager)
MARKETING
MARKETING TP baùnnhaønngkhu vöïcc(Regional Sales Manager)
TP baù haø g khu vöï (Regional Sales Manager) TRADE MARKETING
TRADE MARKETING
TP baùnnhaønngtoaønnquoácc(National Sales Manager)
TP baù haø g toaø quoá (National Sales Manager)
GÑ baùnnhaønng(Sales Director)
GÑ baù haø g (Sales Director)
GÑ baùnnhaønng& tieáppthò (Sales & Marketing Director)
GÑ baù haø g & tieá thò (Sales & Marketing Director)
GÑ thöông maïi i (Commercial Director)
GÑ thöông maï (Commercial Director)
Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management)
I
2. Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng thaønh ng nh
a) coâng ïc: trình ñoä ñaïi hoïc laø phuø hôïp nhaát cho vò trí QLBH
Giaùo du
b) Kinh nghieäm:
Kinh nghieäm baùn haøng (khoâng nhaát thieát phaûi laø moät ngoâi sao baùn
ng
haøng)
ng
Kinh nghieäm veà quaûn lyù
c) Tính caùch: gioûi quaûn lyù con ngöôøi, giao tieáp, chòu ñöïng ñöôïc aùp
ch ng
löïc, hoaøn thaønh chæ tieâu, …
nh
d) Thoùi quen laøm vieäc: thöïc tieãn, hieäu quaû, ra thò tröôøng thöôøng
ng ng
xuyeân
e) Moät ngöôøi vôï höõu ích: hieåu vaø thoâng caûm
coâng vieäc
f) Khaùt khao
Khaùt khao ñöôïc trôû thaønh moät Quaûn lyù baùn
nh
haøng vaø sau ñoù Quaûn lyù baùn haøng THAØNH
ng ng NH
COÂNG
II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QUAÛN
LYÙ BAÙN HAØNG NG
1. Ñaïi dieän baùn haøng: thöïc hieän caùc giao dòch baùn haøng chính
ng ng
nhö sau:
Thí ñieåm
Khaùch haøng quan troïng, lôùn, ñaëc bieät
ch ng ng
2. Quaûn trò haønh chính lieân quan ñeán baùn haøng: quaûn trò cô sôû döõ
nh ng
lieäu khaùch haøng, soá lieäu, baùo caùo baùn haøng, …
ch ng ng
3. Tö vaán baùn haøng: höôùng daãn nhaân vieân veà kyõ thuaät baùn haøng,
ng ng ng
xöû lyù caùc tình huoáng baùn haøng khaùc nhau, giaûi quyeát khieáu
ng ng
naïi, ñònh giaù, …
4. Hoaøn thaønh chæ tieâu: ngöôøi QLBH phaûi coù khaû naêng daãn daét
nh
ñoäi nguõ nhaân vieân ñaït vaø vöôït chæ tieâu ñaët ra
5. Thuû lónh: phaûi laø thuû lónh chính thöùc vaø caû khoâng chính thöùc
6. Thuùc ñaåy nhaân vieân baùn haøng: phaûi coù khaû naêng ñoäng vieân,
ng ng
thuùc ñaåy, phaùt trieån nhaân vieân baùn haøng.
ng
III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG
NG
III.1 Nguyeân taéc
Döïa treân ñoä lôùn thò tröôøng: töø ñoù tính ra toå chöùc phuø hôïp ñeå bao phuû thò
ng
tröôøng
ng
Döïa treân nguoàn löïc cuûa coâng ty: choïn thò tröôøng phuø hôïp ñeå bao phuû
ng
III.2 Caáu truùc toå chöùc BH:
Moãi thôøi ñieåm vaø ñoä lôùn coâng ty phuø hôïp vôùi 1 moâ hình caáu truùc toå chöùc
BH
Daïng thò tröôøng (B-C, B-B, B-G) vaø saûn phaåm (Consumer goods, semi
ng ng
consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.) seõ aûnh höôûng
nh ng
ñeán caáu truùc toå chöùc BH
Coù caùc daïng caáu truùc löïc löôïng baùn haøng chính nhö sau:
ng ng ng
Caáu truùc theo laõnh thoå (Territorial sales force structure): vd
Caáu truùc theo saûn phaåm (Product sales force structure): vd
Caáu truùc theo khaùch haøng (Customer sales force structure): vd
ch n g
Caáu truùc phöùc hôïp (Complex sales force structure): vd
III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG
NG
Tính toaùn ñoä lôùn löïc löôïng baùn haøng: (Theo khoái löôïng coâng vieäc)
ng ng ng
Khaùch haøng ñöôïc phaân chia thaønh nhöõng loaïi theo ñoä lôùn
ch ng nh
khaùc nhau
Thieát laäp taàn soá vieáng thaêm mong muoán cho moãi loaïi khaùch
ng ch
haøng
ng
Nhaân soá löôïng khaùch haøng moãi loaïi vôùi taàn soá vieáng thaêm
ng ch ng ng
töông öùng tính ra toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát
ng ng ng
Öôùc tính soá löôïng vieáng thaêm trung bình moãi NVBH coù theå
ng ng
thöïc hieän
Chia toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát cho soá luôïng vieáng
ng ng ng ng
thaêm trung bình cuûa moãi NVBH seõ tính ra ñöôïc soá löôïng ng
NVBH caàn thieát
Treân cô sôû soá löôïng NVBH tính ra caùc vò trí khaùc tröïc thuoäc
ng
toå chöùc BH
III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng
ng ng
III
Neân toå chöùc hoaït ñoäng chôù khoâng phaûi con ngöôøi
ng
Traùch nhieäm vaø quyeàn haïn phaûi keát hôïp haøi hoøa
ch
Caùc hoaït ñoäng phaûi ñöôïc caân baèng vaø phoái hôïp
ng ng
Taàm kieåm soaùt vaø giaùm saùt cuûa caáp ñieàu haønh phaûi hôïp lyù
nh
Toå chöùc neân oån ñònh nhöng phaûi linh ñoäng
ng
Phoái hôïp hoaït ñoäng baùn haøng vôùi caùc hoaït ñoäng khaùc
ng ng ng
Vai troø cuûa toå chöùc khoâng chính thöùc
III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn
lyù baùn haøng: laø 1 nhoùm ñöôïc thieát laäp chuyeân bieät
ng
ñeå phuï traùch 1 döï aùn baùn haøng ñaëc bieät chaúng haïn
ch ng ng
nhö caùc döï aùn ñaáu thaàu
IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
CH NG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn
ng
a) Caàu:
Caàu = Söï caàn thieát/öôùc muoán + Khaû naêng mua + saün saøng
ng
mua
b) Phaân tích ngöôøi tieâu duøng:
ng
Thoùi quen
Taàn suaát söû duïng
ng
Soá löôïng söû duïng
ng ng
c) Xaùc ñònh vaø söû duïng caùc yeáu toá thò tröôøng:
ng ng
Thu nhaäp ñaàu ngöôøi/Toång saûn phaåm quoác daân ñaàu ngöôøi
ng
Soá lieäu nhaân khaåu hoïc (Demographic)
Soá löôïng saûn phaåm söû duïng bình quaân ñaàu ngöôøi ôû caùc quoác
ng ng
gia khaùc
Caùc yeáu toá thò tröôøng khaùc
ng
IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
CH NG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn
ng
b) Nhöõng kyõ thuaät cô baûn ñeå tìm ñöôïc tieàm naêng
Suy dieãn töø yeáu toá thò tröôøng (Market factor
ng
derivation)
Phaân tích töông quan (Correlation analysis)
Nghieân cöùu thò tröôøng (Market research)
ng
Thöû nghieäm thò tröôøng (Test market)
ng
IV
e) Höôùng daãn phaân tích tieàm naêng thò tröôøng
ng ng
Toái thieåu hoùa soá löôïng yeáu toá thò tröôøng
ng ng
Söû duïng suy luaän ñuùng ñaén
ng ng
Söû duïng nhieàu phöông phaùp ñeå kieåm chöùng
ng ng
Söû duïng kyõ thuaät lôùn nhaát – nhoû nhaát
ng
Moãi saûn phaåm ñeàu khaùc nhau
Laøm quen vôùi caùc nguoàn thoâng tin
f) Hieåu bieát toaùn hoïc vaø thoáng keâ
ng
Kieán thöùc veà Toaùn hoïc vaø thoáng keâ seõ giuùp cho vieäc tính
ng
toaùn tieàm naêng thò tröôøng chính xaùc hôn
ng
IV
IV.2 Laäp döï baùo (Sales forecast): öôùc tính saûn luôïng/doanh
ng
soá baùn cho 1 giai ñoaïn
a) Taàm quan troïng cuûa döï baùo baùn haøng: raát quan troïng
ng ng ng
laø cô sôû cho vieäc tính toaùn khoái luôïng saûn xuaát, keá
ng
hoaïch hoã trôï, nguoàn nhaân löïc, ngaân saùch,…Döï baùo chính
ch ch
xaùc giuùp tieát kieäm chi phí vaø toái ña hoùa khaû naêng baùn
haøng
ng
b) Caùc phöông phaùp döï baùo
YÙ kieán chuyeân gia
Toång hôïp töø löïc löôïng baùn haøng
ng ng ng
Döï ñoaùn theo khuynh höôùng
ng
Phaân tích caùc yeáu toá thò tröôøng
ng
Khaûo saùt ngöôøi tieâu duøng
ng
IV.3 Laäp ngaân saùch
ch IV
a) Lôïi ích töø vieäc laäp ngaân saùch:
ch
Caân ñoái doøng tieàn maët
ng
Quaûn lyù chi phí hieäu quaû
Theo doõi möùc ñoä hoaøn thaønh chæ tieâu
nh
b) Tieán trình laäp ngaân saùch: caên cöù vaøo
ch
Doanh thu
Chi phí baùn haøngng
- Cuûa löïc löôïng baùn haøng
ng ng
- Chi phí baùn haøng khaùc
ng
Chi phí haønh chaùnh
nh nh
Chi phí chieâu thò (Quaûng caùo, khuyeán maõi, quan heä
ng
coäng ñoàng, tieáp thò tröïc tieáp, tieáp thò treân internet)
ng ng
Chi phí ñoäng vieân
ng
Chi phí linh tinh.
IV
IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng
ng
a) Lyù do phaûi thieát laäp laõnh thoå baùn haøng (sales
ng
territory)
Ñaûm baûo möùc ñoä bao phuû thò tröôøng thích hôïp
ng
Taêng cöôøng söï yeâu thích vaø hieäu quaû cuûa NVBH
ng
Kieåm soaùt vaø ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa NVBH
nh ng
Deã daøng thöïc hieän chöùc naêng quaûn lyù baùn haøng
ng ng
vaø tieáp thò khaùc
Giaûm chi phí baùn haøng
ng
Hoaøn thieän moái quan heä vôùi khaùch haøng
ch ng
IV
IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng
ng
b) Quy trình thieát laäp vaø phaân chia laõnh thoå baùn haøng:
ng
Tính toaùn tieàm naêng baùn haøng cuûa thò tröôøng vaø khoái
ng ng
löôïng coâng vieäc phaûi laøm ñeå bao phuû thi tröôøng
ng ng
Phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu khu vöïc (Laûnh thoå
ng nh nh
baùn haøng) khaùc nhau caên cöù treân tieàm naêng baùn haøng
ng ng
hoaëc khoái löôïng coâng vieäc
ng
Caùc laõnh thoå baùn haøng coù theå ñöôïc phaân chia baèng
ng ng
nhau hoaëc khaùc nhau
Thieát keá nguyeân taéc phaân chia laõnh thoå baùn haøng
ng
c) Loä trình baùn haøng: treân moãi laõnh thoå baùn haøng veõ sô ñoà
ng ng
loä trình baùn haøng ñaûm baûo bao phuû toát nhaát vôùi chi phí
ng
tieát kieäm nhaát
Copyright by webtailieu.net