Quản lý lực lượng bán hàng
Khi nhiều yếu tố không chỉ liên quan đến giá cả mà còn liên quan cả đến chất lượng và dịch vụ. Khi không thể dự đoán trước những rủi ro trong kinh doanh. Khi cần có thời gian dài để sản xuất ra số hàng được mua. Khi sản xuất bị gián đoạn thường xuyên do thay đổi đơn hàng nhiều lần
IeMBA
Quản lý lực lượng bán hàng
IeMBA
Hanoi School of Business
Leadership Excellence
12/20/2007 BUS600-Marketing 1
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp
Nâng cao hiệu quả của
lực lượng bán hàng
Quản lý lực Huấn luyện nghệ thuật
lượng bán bán hàng
hàng:
Nâng cao
sự hiệu
quả
Nghệ thuật thương thuyết
Nghệ thuật tạo dựng
quan hệ
12/20/2007 BUS600-Marketing 2
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
1
IeMBA B¶n chÊt cña qu¶n trÞ b¸n hµng
Ng−êi qu¶n lý cÊp cao
LËp kÕ ho¹ch (quèc gia/ quèc tÕ)
QuyÕt ®Þnh
chiÕn l−îc
Tæ chøc
Ng−êi qu¶n lý cÊp
Bè trÝ nh©n viªn ®é trung b×nh(vïng)
§µo t¹o Ng−êi qu¶n lý
Tr¸ch nhiÖm
L·nh ®¹o cÊp ®Çu tiªn C¬ héi
(quËn, Th¸ch thøc
Gi¸m s¸t huyÖn)
VËn hµnh
QuyÕt ®Þnh
chiÕn thuËt
12/20/2007 BUS600-Marketing 3
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA Vai trß cña ng−êi qu¶n lý b¸n hµng
§ãng vai trß nh− mét bé läc:
Lµ cÇu nèi gi÷a ba nhãm: c«ng ty, lùc l−îng
b¸n hµng vµ kh¸ch hµng
Cã tÝnh nghiÖp chñ ngay trong doanh
nghiÖp:
Lµ chñ doanh nghiÖp trong m«i tr−êng v¨n
ho¸ kinh doanh cña néi bé doanh nghiÖp.
§Æt ra môc tiªu
C¶ vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng vµ häc tËp
T¹o ra sù thay ®æi
12/20/2007 BUS600-Marketing 4
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
2
IeMBA
Sö dông c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cña
nhµ s¶n xuÊt
¦u ®iÓm
Am hiÓu c¸c c«ng ty vµ ng−êi mua b¶n ®Þa
Kh«ng cã chi phÝ cè ®Þnh
C«ng ty kh«ng cÇn ®Çu t− cho lùc l−îng
b¸n hµng.
Cho phÐp mét c«ng ty nhá bao qu¸t ®−îc
thÞ tr−êng lín, thÝch hîp.
Cã thÓ bæ sung nh÷ng s¶n phÈm phô ®Ó
gióp kh¸ch hµng mua thuËn tiÖn h¬n.
Kh«ng kinh doanh nh÷ng nh·n hµng c¹nh
tranh trong mét nhãm s¶n phÈm.
12/20/2007 BUS600-Marketing 5
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
Sö dông c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cña
nhµ s¶n xuÊt
Nh−îc ®iÓm:
Kh«ng trung thµnh víi mét nhµ s¶n xuÊt
§· cã quan hÖ kh¸ tèt víi nh÷ng ng−êi mua b¶n
®Þa
C«ng ty cã thÓ bÞ gi¶m doanh sè nÕu thay ®æi
®¹i diÖn b¸n hµng hoÆc b¾t ®Çu sö dông lùc
l−îng b¸n hµng cña c«ng ty.
Khã kiÓm so¸t trùc tiÕp
§éng c¬ cña ®¹i diÖn b¸n hµng lµ hoa hång:
HiÖu qu¶ phô thuéc vµo cÊu tróc hoa hång
TËp trung nhiÒu vµo nh÷ng s¶n phÈm dÔ b¸n.
TËp trung vµo b¸n hµng nhiÒu h¬n lµ dÞch vô
12/20/2007 BUS600-Marketing 6
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
3
IeMBA Tæ chøc lùc l−îng b¸n hµng
Tæ chøc theo ®Þa giíi hµnh chÝnh
Tæ chøc theo s¶n phÈm
Tæ chøc theo kh¸ch hµng
Tæ chøc theo chøc n¨ng
12/20/2007 BUS600-Marketing 7
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA Tæ chøc theo ®Þa giíi hµnh chÝnh
¦u ®iÓm: Nh−îc ®iÓm:
Ng−êi b¸n hµng cã thÓ Khã biÕt ®−îc toµn bé
trë thµnh chuyªn gia ë danh môc s¶n phÈm.
mét vïng nhÊt ®Þnh. Khã cung cÊp dÞch vô
Chi phÝ ®i l¹i vµ chç ë thÝch hîp cho tõng
thÊp h¬n kh¸ch hµng nÕu cã
Kh¸ch hµng biÕt chÝnh nhiÒu lo¹i s¶n phÈm.
x¸c cÇn ph¶i nãi víi ai Khã thùc hiÖn ®Èy mét
Qu¶n lý dÔ dµng h¬n s¶n phÈm ra thÞ
DÔ dµng h¬n cho viÖc tr−êng.
bao qu¸t toµn bé vïng
12/20/2007 BUS600-Marketing 8
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
4
IeMBA Tæ chøc theo s¶n phÈm
¦u ®iÓm: Nh−îc ®iÓm:
Ng−êi b¸n hµng cã thÓ Trïng l¾p nç lùc dÉn
trë thµnh chuyªn gia tíi chi phÝ cao h¬n.
vÒ s¶n phÈm hoÆc Kh¸ch hµng cã thÓ
nhãm s¶n phÈm. nhÇm lÉn trong viÖc
chän ng−êi b¸n hµng
Ng−êi b¸n hµng cã thÓ ®Ó tiÕp cËn
phôc vô tèt nh÷ng nhu Chi phÝ thêi gian vµ ®i
cÇu phøc t¹p vµ ®Æc l¹i cña ng−êi b¸n hµng
biÖt cña kh¸ch hµng. t¨ng.
§iÒu hµnh vµ gi¸m s¸t Khã qu¶n lý h¬n.
qu¸ tr×nh marketing Cã thÓ dÉn tíi chñ
mét s¶n phÈm tèt h¬n. nghÜa ®Þa ph−¬ng ë
mçi nhãm s¶n phÈm.
12/20/2007 BUS600-Marketing 9
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA Tæ chøc theo kh¸ch hµng
¦u ®iÓm: Nh−îc ®iÓm:
Cho phÐp ®¸p øng nhu HiÖu qu¶ kÐm h¬n.
cÇu riªng biÖt cña
kh¸ch hµng ë c¸c Chñ nghÜa côc bé gi÷a
®o¹n thÞ tr−êng kh¸c nh÷ng ng−êi b¸n hµng
nhau. cho nh÷ng nhãm
Cã thÓ ph©n bæ c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau
nguån lùc tèt h¬n tíi
nh÷ng ®o¹n thÞ tr−êng Ng−êi b¸n hµng ph¶i
kh¸c nhau hiÓu toµn bé danh môc
Ng−êi b¸n hµng hiÓu s¶n phÈm.
biÕt h¬n vÒ kh¸ch
hµng Khã qu¶n lý vµ ®iÒu
Ph¸t triÓn s¶n phÈm phèi
vµ kü thuËt míi.
12/20/2007 BUS600-Marketing 10
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
5
IeMBA Tæ chøc theo chøc n¨ng
¦u ®iÓm: Nh−îc ®iÓm:
Cã thÓ ph¸t huy tèi T¨ng chi phÝ trong viÖc
®a søc m¹nh cña giao cho ng−êi b¸n
tõng ng−êi b¸n hµng thùc hiÖn nh÷ng
c«ng viÖc ®Æc biÖt.
hµng
Kh¸ch hµng cã thÓ
C«ng ty cã thÓ tËp nhÇm lÉn.
trung vµo nh÷ng Khã kh¨n trong viÖc t×m
viÖc quan träng. nh÷ng võa b¸n hµng tèt
ViÖc ph©n bæ nguån võa lµ chuyªn gia.
lùc cã thÓ ®−îc x¸c §iÒu hµnh hÖ thèng
®Þnh râ rµng h¬n phøc t¹p h¬n.
Nh÷ng ng−êi b¸n hµng
12/20/2007 BUS600-Marketing 11
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
t¹m thêi?
IeMBA
Lùa chän vµ tuyÓn dông
nh©n viªn b¸n hµng
IeMBA
Hanoi School of Business
Leadership Excellence
12/20/2007 BUS600-Marketing 12
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
6
IeMBA Lùa chän vµ tuyÓn dông b¸n hµng
§Æc ®iÓm cña ng−êi b¸n hµng thµnh c«ng:
§Æc tr−ng c¸ nh©n
Kü n¨ng
KiÕn thøc
Qui tr×nh lùa chän vµ tuyÓn dông
C¸c c«ng cô lùa chän vµ tuyÓn dông
12/20/2007 BUS600-Marketing 13
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
Trë thµnh nh©n viªn b¸n hµng
chuyªn nghiÖp
Lµm tèt c«ng viÖc ®−îc ph©n c«ng
HiÓu biÕt chuyªn m«n, nghÒ nghiÖp
Lu«n cè g¾ng trau dåi chuyªn m«n nghiÖp vô
Kh«ng bÞ c¶m xóc chi phèi c«ng viÖc
Lu«n lµm viÖc theo kÕ ho¹ch
12/20/2007 BUS600-Marketing 14
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
7
IeMBA Tam gi¸c yªu cÇu – A.S.K.
A)
Kü
(
®é
n¨
ng
¸i
ASK
Th
(
S)
KiÕn thøc (K)
12/20/2007 BUS600-Marketing 15
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA Tam gi¸c yªu cÇu – A.B.C.
A)
Hµ
(
®é
nh
¸i
vi
ABC
Th
(B
)
N¨ng lùc (C)
12/20/2007 BUS600-Marketing 16
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
8
Qu¸ tr×nh lùa chän vµ tuyÓn dông nh©n
IeMBA
viªn b¸n hµng
M« t¶ c«ng viÖc: c«ng cô chÝnh thøc cho
viÖc lËp nh÷ng ®ßi hái chi tiÕt cña mét
c«ng viÖc.
Ph©n tÝch c«ng viÖc: cÇn ph¶i xem xÐt
ThÞ tr−êng: kh¸ch hµng tæ chøc hay ng−êi tiªu
dïng, ng−êi mua hay ng−êi quyÕt ®Þnh
S¶n phÈm: ®Æc ®iÓm kü thuËt, tËp hîp s¶n phÈm,
tiªu chuÈn hay theo yªu cÇu kh¸ch hµng
NhiÖm vô vµ tr¸ch nhiÖm, kü n¨ng ®Æc biÖt, yªu
cÇu vÒ ®i l¹i, sè lÇn liªn hÖ víi c«ng ty?
Møc ®é tù qu¶n: sè lÇn liªn hÖ víi ng−êi gi¸m
12/20/2007 BUS600-Marketing 17
s¸t? Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
Qu¸ tr×nh lùa chän vµ tuyÓn dông
b¸n hµng
Nguån dù tuyÓn:
Trong c«ng ty
C¸c tr−êng ®¹i häc vµ cao ®¼ng
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh
C¸c ngµnh kh¸c
C¸c chuyªn gia cã kinh nghiÖm trong c¸c lÜnh
vùc kh«ng ph¶i b¸n hµng
12/20/2007 BUS600-Marketing 18
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
9
IeMBA
Qu¸ tr×nh lùa chän vµ tuyÓn dông
b¸n hµng
Thu hót ng−êi dù tuyÓn:
Qu¶ng c¸o:
Ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: b¸o, t¹p chÝ hay t¹p chÝ
chuyªn ngµnh? truyÒn h×nh hay ph¸t thanh?
Qu¶ng c¸o më hay ®ãng:
Më: x¸c ®Þnh tªn c«ng ty tuyÓn dông
§ãng: kh«ng xuÊt hiÖn tªn c«ng ty, chØ cung cÊp sè hßm
th− b−u ®iÖn
12/20/2007 BUS600-Marketing 19
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
Qu¸ tr×nh lùa chän vµ tuyÓn dông
b¸n hµng
Thu hót ng−êi dù tuyÓn:
C¸c trung t©m m«i giíi viÖc lµm: T×m ng−êi
phï hîp víi c«ng viÖc
C¸c khu häc x¸:
Trung t©m tuyÓn dông
Trung t©m t− vÊn viÖc lµm
12/20/2007 BUS600-Marketing 20
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
10
IeMBA
C«ng cô lùa chän vµ tuyÓn dông
b¸n hµng
§¬n xin viÖc
Pháng vÊn:
B¸n cÊu tróc
Kh«ng cã cÊu tróc
Gi¶i quyÕt vÊn ®Ò
KiÓm tra
KiÓm tra tham kh¶o
KiÓm tra thÓ chÊt
12/20/2007 BUS600-Marketing 21
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA
§µo t¹o lùc l−îng b¸n hµng
IeMBA
Hanoi School of Business
Leadership Excellence
12/20/2007 BUS600-Marketing 22
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
11
IeMBA §µo t¹o lùc l−îng b¸n hµng
Môc tiªu cuèi cïng
T¹o sù thuËn lîi cho nh÷ng nh©n viªn míi trong
viÖc hiÓu ®−îc niÒm tin vµ thùc tÕ cña tæ chøc.
Häc tËp v¨n ho¸ cña c«ng ty
KÕt hîp nh÷ng ®iÒu häc ®−îc vµo hµnh vi cña c¸
nh©n
12/20/2007 BUS600-Marketing 23
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA Mét sè c©u hái then chèt
Qu¸ tr×nh häc tËp
Môc tiªu ®µo t¹o
Chñ ®Ò ®µo t¹o b¸n hµng
Ph−¬ng ph¸p tiÕp cËn ®µo t¹o
Ai lµ ng−êi ®µo t¹o
§µo t¹o ë ®©u
TiÒn b¹c vµ x¾p xÕp thêi gian
12/20/2007 BUS600-Marketing 24
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
12
IeMBA Qu¸ tr×nh häc tËp
Mét sè thay ®æi bªn trong con ng−êi cã thÓ
lµm cho hµnh vi thay ®æi
§Ó thay ®æi hµnh vi cña mét sè ng−êi vµ
n©ng cao kh¶ n¨ng thùc hiÖn c«ng viÖc,
cÇn
Cã kiÕn thøc míi
Cã kü n¨ng míi
Cã ®éng lùc
ChÊp nhËn rñi ro
12/20/2007 BUS600-Marketing 25
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA Qu¸ tr×nh häc tËp
Ai ®ãng vai trß quan träng trong viÖc:
§¸nh gi¸ sù cÇn thiÕt cña ®µo t¹o
ThiÕt kÕ ®µo t¹o
Thùc hiÖn ®µo t¹o
Ho¹t ®éng sau ®µo t¹o
Ng−êi qu¶n lý b¸n hµng / nhµ ®µo t¹o
ngoµi c«ng ty / nhµ t− vÊn?
12/20/2007 BUS600-Marketing 26
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
13
IeMBA Qu¸ tr×nh häc tËp
§µo t¹o chØ lµ mét phÇn trong viÖc lµm
cho con ng−êi thay ®æi vµ hµnh vi
Nh÷ng nh©n tè kh¸c ®Ó t¹o sù thuËn tiÖn
cho qu¸ tr×nh thay ®æi nµy:
ñng hé tõ ®ång nghiÖp, cÊp trªn
Thay ®æi trong hÖ thèng qu¶n lý
C«ng nghÖ vµ trang thiÕt bÞ
12/20/2007 BUS600-Marketing 27
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA Môc tiªu cña ®µo t¹o
Ch−¬ng tr×nh ®µo t¹o cã thÓ chuÈn ho¸
hoÆc thiÕt kÕ riªng theo yªu cÇu cña
kh¸ch hµng
ChØ riªng kü n¨ng vµ kinh nghiÖm míi lµ
ch−a ®ñ.
Nªn kÕt hîp viÖc t¹o ®éng lùc vµ th¸ch
thøc ®Ó n©ng cao ¶nh h−ëng cña ch−¬ng
tr×nh ®µo t¹o.
12/20/2007 BUS600-Marketing 28
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
14
IeMBA Nguyªn t¾c häc tËp
Môc ®Ých
¤n l¹i
§éng c¬
æn ®Þnh
Cñng cè
N¨ng suÊt
Tham gia
Thùc tiÔn
Thùc hµnh
ThÝch øng
12/20/2007 BUS600-Marketing 29
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA Chñ ®Ò ®µo t¹o
Nh÷ng chñ ®Ò chung nhÊt:
(1) §Þnh h−íng cho nh©n viªn míi - thùc hiÖn
th−êng xuyªn.
(2) Chñ ®Ò ph¸t triÓn nh©n sù (kü n¨ng l·nh
®¹o,lµm viÖc nhãm, tr×nh bµy).
(3) KiÕn thøc vÒ s¶n phÈm, kh¸ch hµng
Gîi ý?
Kü n¨ng b¸n hµng:
Kü n¨ng b¸n hµng: c¬ b¶n, n©ng cao
Qu¶n lý vÒ thêi gian
DÞch vô kh¸ch hµng
12/20/2007 BUS600-Marketing 30
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
15
IeMBA Ph−¬ng ph¸p tiÕp cËn ®µo t¹o
T¸c ®éng qua l¹i
Sö dông kü thuËt:
B¨ng video
§ãng vai
Trß ch¬i/m« pháng
Nghiªn cøu t×nh huèng
§¸nh gi¸ b¶n th©n
Bµi gi¶ng vµ slides
12/20/2007 BUS600-Marketing 31
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA §µo t¹o c«ng viÖc
ThuËn lîi:
Kinh nghiÖm ®êi sèng thùc tiÔn
Møc ®é thÝch øng rÊt cao
C¬ héi cao ®Ó n©ng cao ho¹t ®éng cña häc
viªn
12/20/2007 BUS600-Marketing 32
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
16
IeMBA Ai lµ ng−êi ®µo t¹o
Nhµ t− vÊn/®µo t¹o ngoµi c«ng ty
Chuyªn gia ®µo t¹o cña c«ng ty
Ng−êi qu¶n lý b¸n hµng cña c«ng ty
Ng−êi b¸n hµng cña c«ng ty
¦u ®iÓm vµ nh−îc ®iÓm cña mçi sù lùa
chän?
12/20/2007 BUS600-Marketing 33
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA N¬i ®µo t¹o
Trong c«ng ty
Ngoµi c«ng ty:
Tr−êng ®¹i häc, tr−êng kinh doanh.
Nh÷ng ®Þa ®iÓm c¸ch biÖt
12/20/2007 BUS600-Marketing 34
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
17
IeMBA TiÒn b¹c
§µo t¹o rÊt tèn kÐm:
PhÝ ®µo t¹o
Chç ë
Ph−¬ng tiÖn ®i l¹i
V¨n phßng phÈm
Phßng häc
NghØ ng¬i
Thêi gian cña häc viªn (th−êng kh«ng
®−îc ®Ó ý)
12/20/2007 BUS600-Marketing 35
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA Trong marketing
Con người Kỹ thuật
TÇm quan träng cña
Các sản phẩm tiêu dùng 20 80
Các sản phẩm công 40 60
nghiệp
Các nhà máy 60 40
Các dịch vụ chuyên môn 80 20
12/20/2007 BUS600-Marketing 36
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
18
IeMBA
Quy tr×nh b¸n hµng
IeMBA
Hanoi School of Business
Leadership Excellence
12/20/2007 BUS600-Marketing 37
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA Nh÷ng gi¶i ph¸p b¸n hµng
Nhu cÇu
Chóng ta
ph©n Gi¶i ph¸p
phèi c¸i
Lîi Ých
g×
Tho¶ thuËn
12/20/2007 BUS600-Marketing 38
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
19
IeMBA
(Thăm dò
và sàng lọc)
(Tiếp cận sơ bộ)
Các bước chính trong
bán hàng hiệu quả (Tiếp cận)
(Giới thiệu
và trình diễn)
(Khắc phục
ý kiến phản đối)
(Kết thúc thương vụ)
(Theo dõi
và duy trì)
12/20/2007 BUS600-Marketing 39
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
IeMBA Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp
Thương lượng
Khi nhiều yếu tố không chỉ liên quan đến giá cả mà
còn liên quan cả đến chất lượng và dịch vụ
Khi không thể dự đoán trước những rủi ro trong
kinh doanh
Khi cần có thời gian dài để sản xuất ra số hàng
được mua
Khi sản xuất bị gián đoạn thường xuyên do thay
đổi đơn hàng nhiều lần
12/20/2007 BUS600-Marketing 40
Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.
20
