Luận văn tốt nghiệp về 'Nâng cao chất lượng công tác quản trị mua hàng”
Trong những năm qua nền kinh tế nước ta đã và đang chuyển hoá mạnh mẽ sang cơ chế thị tr¬ường, theo định hướng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý của nhà nước. rong cơ chế thị trường, để thực hiện chiến lược phát triển của nền kinh tế, các doanh nghiệp đã và đang khắc phục những khó khăn, vướng mắc còn tồn tại của của chế cũ. Từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp b¬ước sang cơ chế quản trị kinh doanh phù hợp với cơ chế thị trường. Sau hơn mư¬ời...
z
Luận văn tốt nghiệp
Trƣờng……..
Khoa………..
Luận văn tốt nghiệp
Đề tài:
“Nâng cao chất lượng công tác
quản trị mua hàng”
Khoa Quản trị doanh nghiệp 1 Nguyễn Thị
Hƣơng
Lớp K36A4
Luận văn tốt nghiệp
MỤC LỤC
CHƢƠNG 1: ....................................................................................................................... 5
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG CỦA QUẢN TRỊ MUA HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP THƢƠNG MẠI ................................................................................................. 5
1.1 HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƢƠNG
............................................................................................................................. 17
CHƢƠNG 2: ..................................................................................................................... 33
KHẢO SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MUA HÀNG TẠI
CÔNG TY BÁCH HOÁ SỐ 5 NAM BỘ. ................................................................... 33
2.1 Vài nét sơ lƣợc về công ty bách hoá số 5 Nam Bộ ........................................... 33
Biểu7 : Phân tích tình hình mua hàng và tồn kho hàng hoá của công ty ............... 78
Khoa quản trị doanh nghiệp 2 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
MỞ ĐẦU
Trong những năm qua nền kinh tế nƣớc ta đã và đang chuyển hoá mạnh mẽ
sang cơ chế thị trƣờng, theo định hƣớng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý của nhà
nƣớc.
Trong cơ chế thị trƣờng, để thực hiện chiến lƣợc phát triển của nền kinh tế,
các doanh nghiệp đã và đang khắc phục những khó khăn, vƣớng mắc còn tồn tại
của của chế cũ. Từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp bƣớc sang cơ chế
quản trị kinh doanh phù hợp với cơ chế thị trƣờng. Sau hơn mƣời năm đổi mới nền
kinh tế, nƣớc ta đã có những thành tựu lớn tạo nên một bƣớc ngoặt lịch sử trong sự
phát triển kinh tế của đất nƣớc. Do vậy các doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị
trờng thì phải nắm vững đƣợc thị hiếu của ngƣời tiêu dùng, giảm chi phí, hạ giá
thành, nâng cao chất lƣợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu đó.
Tuy nhiên không phải ngẫu nhiên mà có đƣợc sự phát triển nhƣ vậy, nó đòi
hỏi phải có sự tƣ duy, lề lối và phong cách làm việc trong nền kinh tế thị trƣờng.
Đối với mỗi doanh nghiệp vai trò của ngƣời lao động là rất quan trọng, đây là điều
kiện để có thể tồn tại và phát triển. Một ngƣời lãnh đạo tài năng, quyết đoán có thể
dẫn tới doanh nghiệp vƣợt qua mọi khó khăn đồng thời có thể doanh nghiệp phát
triển, toàn diện. Chính vì vậy mà việc nâng cao hiệu quả trong công tác quản trị là
vô cùng quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty bách hoá số 5 Nam Bộ em nhận thấy
công ty này là công ty nhà nƣớc vốn cũng chuyển mình từ cơ chế tập trung quan
liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trƣờng, để theo kịp với nhịp độ phát triển của thời
đại công ty cũng đã có rất nhiều sự thay đổi về phƣơng thức kinh doanh của mình,
thay đổi về phƣơng thức bán hàng, phƣơng thức tiêu thụ ... tuy nhiên hoạt động
mua hàng vẫn chƣa đựơc quan tâm thực sự. Đây là vấn đề mà không chỉ của công
ty này mà gần nhƣ nó tồn tại trong hầu hết các doanh nghiệp quốc doanh. Hoạt
động mua hàng rất ít đƣợc quan tâm đến nhƣ hoạt động bán hàng. Các doanh
nghiệp quan tâm đến việc mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp hơn là quan tâm
Khoa quản trị doanh nghiệp 3 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
đến tiết kiệm chi phí mua hàng. Việc mua hàng chƣa đƣợc đánh giá tƣơng xứng
với vị trí của nó. Trong khi mua hàng lại là khâu tiên, cơ bản của hoạt động kinh
doanh, là điều kiện để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng, hoạt đông bán hàng
có đƣợc tốt hay không phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động mua hàng. Hơn nữa mua
hàng tốt tạo điều kiện tăng lợi nhuận. Chính vì vậy mà em đã chọn đề tài “Nâng
cao chất lƣợng công tác quản trị mua hàng” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của
mình. Đây là một dịp tốt để em có thể hiểu rõ ơn về hoạt động quản trị mua hàng
trong doanh nghiệp không chỉ trên lý thuyết mà còn thông qua thực tế.
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận đề tài gồm ba chung lớn:
Chung 1: cơ sở lý luận chung về quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thng
mại.
Chung 2: Khảo sát và đánh giá về công tác quản trị mua hàng tại công ty
bách hoá số 5 Nam Bộ.
Chung3 : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mua hàng tại
công ty bách hoá số 5 Nam Bộ.
Khoa quản trị doanh nghiệp 4 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
CHƢƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG CỦA QUẢN TRỊ MUA HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP THƢƠNG MẠI
1.1 HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI
1.1.1 Tầm quan trọng của hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp thương
mại
Mua hàng là hoạt động đầu tiên nhằm tạo ra yếu tố đầu vào ( đối với doanh
nghiệp thƣơng mại yếu tố đầu vào là nguồn hàng ) một cách đầy đủ, kịp thời, đồng
bộ, đúng quy cách chủng loại, chất lƣợng, phù hợp với nhu cầu của khách hàng và
kế hoạch bán ra của doanh nghiệp.
Dƣới góc độ của nhà quản trị thì mua hàng hoàn toàn trái ngựơc với bán
hàng. Nếu bán hàng có nghĩa là tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hàng hoá và dịch
vụ một cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu đó thì mua hàng
là phủ nhận hoặc đình hoãn nhu cầu đó cho tới khi tìm ra đƣợc điều kiện mua hàng
tốt. Thực chất, mua hàng biểu hiện mối quan hệ giữa ngƣời với ngƣời
Mua hàng là các hoạt động nghiệp vụ của các doanh nghiệp sau khi xem xét,
tìm hiểu về chủ hàng và cùng với chủ hàng bàn bạc, thoả thuận điều kiện mua bán,
thực hiện các thủ tục mua bán, thanh toán và các nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển
nhằm tạo nên lực lƣợng hàng hoá tại doanh nghiệp với số lƣợng, chất lợng, cu cấu
đáp ứng các nhu cầu của dự trữ, bán hàng phục vụ cho khách hàng với chi phí thấp
nhất.
Vị trí của hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp thương mại
Mua hàng là nghiệp vụ mở đầu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
đây là khâu mở đầu cho lƣu chuyển hàng hoá, mua đúng chủng loại, mẫu mã, số
lƣợng, và chất lƣợng thì dẫn đến mua và bán tốt hơn. Trong cơ chế thị trƣờng thì
bán hàng là khâu quan trọng nhƣng mua hàng là tiền đề tạo ra lợng hàng ban đầu
để triển khai toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy nên mua hàng là
nghiệp vụ mở đầu quy trình kinh doanh của doanh nghiệp, mua là tiền đề để bán và
Khoa quản trị doanh nghiệp 5 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
đạt đƣợc lợi nhuận. Trên thực tế khâu bán hàng khó hơn mua hàng nhƣng hàng vi
hay bị mắc sai lầm nhất lại là hành vi mua hàng và nghiệp vụ mua hàng có vị trí rất
quan trọng đối với các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh.
Mua hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp ở chỗ:
- Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng. Các doanh
nghiệp muốn bán hàng ra thị trƣờng thì phải có tiền đề vật chất tức là phải có yếu
tố đầu vào. Các yếu tố đầu vào chính là hàng hoá, nguyên nhiên vật liệu của doanh
nghiệp. Mua hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có hàng hoá trong tay từ đó bán ra thị
trƣờng. Với chức năng mua đi bán lại doanh nghiệp luôn mong muốn phấn đấu để
mua đƣợc hàng hoá với chi phí thấp nhất, có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng để thu hút khách
hàng về phía mình. Mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là tìm kiếm lợi nhuận
tối đa do đó phải tính đến mua hàng với số lƣợng và giá cả hợp lý tránh tình trạng
hàng thừa hay thiếu đều không tốt cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Mua hàng góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị
trƣờng. Điều này thể hiện chi phí mua hàng của doanh nghiệp (bao gồm cả giá
mua hàng của doanh nghiệp và những chi phí phát sinh trong quá trình mua hàng
cuả doanh nghiệp nh chi phí đặt hàng, chi phí vận chuyển ... ) sẽ làm cho giá đầu
vào trên một đơn vị cao và từ đó làm cho giá bán cao. Trên thị trƣờng hiện nay
việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thực chất là cạnh tranh về giá. Cùng một
loại sản phẩm doanh nghiệp nào có giá thấp hơn dù chỉ rất ít song cũng đã thu hút
đƣợc khách hàng về phía mình. Mà muốn có giá bán thấp hơn thì doanh nghiệp
phải mua đƣợc hàng tốt hơn với chi phí thấp hơn. Doanh nghiệp muốn bán đƣợc
hàng tốt thì phải bắt đầu từ việc mua tốt. Việc mua hàng tốt của doanh nghiệp sẽ
giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng .
- Mua hàng đảm bảo có đủ lƣợng hàng bán ra cho khách hàng theo đúng yêu
cầu của họ. Đối với doanh nghiệp thƣơng mại khi mua hàng nếu mua phải hàng
kém chất lƣợng, kém phẩm chất, mẫu mã, chủng loại, kích cỡ không phù hợp, lỗi
Khoa quản trị doanh nghiệp 6 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
mốt thì khách hàng sẽ không chấp nhận những sản phẩm đó. Mà khách hàng đã
không chấp nhận những sản phẩm đó thì hoạt động kinh doanh không đạt hiệu quả.
Mục đích của doanh nghiệp là phải làm sao để khách hàng cảm thấy hài lòng về
sản phẩm của mình để thu hút khách hàng. Khách hàng là ngƣơì cuối cùng bỏ tiền
túi ra để mua sản phẩm của doanh nghiệp, là ngƣơì quyết định sự tồn tại của doanh
nghiệp hay không. Cho nên có khách hàng thì doanh nghiệp mới có đƣợc doanh
thu và thu đƣợc lợi nhuận. Mua hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng, phù
hợp với yêu cầu kinh doanh giúp cho hoạt động kinh doanh thƣơng mại tiến hành
thuận lợi, kịp thời, đẩy nhanh đƣợc tốc độ lƣu chuyển hàng hoá, tạo điều kiện giữ
chứ tín và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mua hàng là một trong những khâu quan
trọng nhằm thúc đẩy quá trình sản xuất, lƣu thông hàng hoá, tạo ra lợi nhuận trong
kinh doanh, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện tiếp thu khoa
học kỹ thuật của thế giới.
1.1.2 Các phương pháp và quy tắc mua hàng trong doanh nghiệp thương
mại
1.1.2.1 Các phương pháp mua hàng trong doanh nghiệp thương mại.
a) Căn cứ vào quy mô mua hàng
Mua hàng theo nhu cầu:
Là hình thức mua hàng trong của doanh nghiệp thƣơng mại trong đó khi
doanh nghiệp cần mua hàng với số lƣợng bao nhiêu thì sẽ tiến hành mua bấy nhiêu
tức là mỗi lần mua hàng chỉ mua vừa đủ nhu cầu bán ra của doanh nghiệp trong
một thời gian nhất định. Để có đuợc quyết định lƣợng hàng sẽ mua trong từng lẫn,
doanh nghiệp phải căn cứ vào diễn biến thị trƣờng, tốc độ tiêu thụ sản phẩm và
xem xét lƣợng hàng thực tế của doanh nghiệp .
Lƣợng bán hàng dự kiến + tồn đầu kỳ + tồn cuối kì
Lƣợng hàng thích hợp =
một lần mua số vòng chu chuyển hàng hoá dự kiến
Phương pháp này có ưu điểm sau :
Khoa quản trị doanh nghiệp 7 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
+ Cơ sở để xác định nhu cầu mua hàng đơn giản. Nhu cầu mua hàng đƣợc
xác định xuất phát từ kế hoạch bán ra của doanh nghiệp hay của các bộ phận,
lƣợng hàng hoá dự trữ thực tế đầu kì và kế hoạch dự trữ cho kì bán tiếp theo.
+ Lựơng tiền bỏ ra cho từng lần mua hàng là không lớn lắm nên giúp cho doanh
nghiệp thu hồi vốn nhanh và do mua bao nhiêu bán hết bấy nhiêu nên lựơng hàng
hoá dự trữ ít. Do vậy sẽ tránh đƣợc tình trạng ứ đọng vốn, tiết kiệm đựơc chi phí
bảo quản, giữ gìn hàng hoá và các chi phí khác. Điều đó làm tăng nhanh tốc độ
chu chuyển của vốn
+ Quá trình mua hàng diễn ra nhanh chóng, thuận lợi nên giúp cho doanh nghiệp
tránh đựơc những rủi ro do biến động về giá hay do nhu cầu về hàng hoá thay đổi,
giảm thiểu những thiệt hại do thiên tai ( hoả hoạn, lũ lụt ...) hay chiến tranh gây ra.
Bên cạnh đó mua hàng theo nhu cầu còn có nhựơc điểm cần lƣu ý :
+ Vì lựơng hàng mua về ít chỉ đủ bán ra ở mức độ bình thƣờng nên nếu việc
nhập hàng bị trễ hay hàng bán chạy hơn mức bình thừơng thì doanh nghiệp có
nguy cơ thiếu hàng.
+ Chi phí mua hàng thừơng cao, doanh nghiệp không đựơc hƣởng các ƣu đãi mà
ngƣời bán hàng dành cho. Doanh nghiệp bị mất cơ hội kinh doanh trên thị trƣờng
khi trên thị trƣờng có cơn sốt về hàng hoá mà doanh nghiệp đang kinh doanh, lúc
đó mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ không đạt đựơc, doanh nghiệp sẽ không
thể thu đƣợc lợi nhuận “siêu ngạch ”.
Mua hàng theo lô lớn:
Mua hàng theo lô lớn là lựơng hàng mua một lần nhiều hơn nhu cầu bán ra
của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Trên cơ sở dự đoán nhu cầu trong
một khoản thời gian nhất định nào đó. Dựa vào một số luận cứ ta có thể xác định
đƣợc số lƣợng hàng tối ƣu cần nhập bởi vậy ta biết rằng tổng chi phí cho việc nhâp
hàng sẽ nhỏ nhất khi chi phí lƣu trữ hàng hoá bằng với chi phí mua hàng .
Nếu ta gọi :
C-Tổng chi phí
C1 - Chi phí một lần mua hàng
Khoa quản trị doanh nghiệp 8 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
C2 - Chi phí bảo quản đơn vị hàng hoá trong một đơn vị thời gian
C - Số lƣợng đơn vị hàng hoá cần thiết trong một đơn vị thời gian
Q - Số lƣợng hàng hoá thu mua một lần
Giả thiết Q không đổi và số lƣợng hàng hoá dự trữ trong kho bằng Q/2 thì ta có:
2*C1 *D
C2
Q=
C= C2 * (Q/2) + C1 *Q/D)
Công thức này cho ta thấy lƣợng hàng nhập tối u với tổng chi phí thu mua,
bảo quản là thấp nhất.
Từ đó có thể thấy mua theo lô có những ƣu điểm sau :
+ Chi phí mua hàng có thể giảm đƣợc và doanh nghiệp có thể nhận đƣợc những
ƣu đãi của các nhà cung cấp.
+ Chủ động chọn đƣợc các nhà cung cấp uy tín nên ít gặp rủi ro khi nhập hàng
+ Có thể chớp đƣợc thời cơ nếu có những “ cơn sốt ” thị trƣờng, do đó có thể thu
đƣợc lợi nhuận “ siêu ngạch ”.
Song nó cũng không tránh đƣợc những nhƣợc điểm phát sinh nhất định đó là :
+ Phải sử dụng một lƣợng vốn hàng hoá lớn điều này gây ra những khó khăn tài
chính cho doanh nghiệp, làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp
+ Chi phí bảo quản, bảo hiểm hàng hoá lớn .
+ Rủi ro ( thiên tai, mất cắp, lạc mốt, hạ giá ) cao .
b) Căn cứ vào hình thức mua
Tập trung thu mua :
Những doanh nghiệp có quy mô lớn thƣờng có những bộ phận chuyên trách
thu mua theo nhóm hàng, mặt hàng. Phƣơng pháp thu mua này có ƣu điểm là tiết
kiệm đƣợc chi phí nhƣng nó có nhƣợc điểm là mua bán tách rời nhau, nhiều khi
mua hàng về không bán đƣợc vì không phù hợp với nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.
Phân tán thu mua :
Khoa quản trị doanh nghiệp 9 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
Trong điều kiện doanh nghiệp khoán cho từng quầy hàng, họ phải tự lo vốn
và nguồn hàng kinh doanh. Ƣu điểm của phƣơng pháp này là nắm chắc đƣợc nhu
cầu, thị trƣờng mua và bán gắn liền nhau. Nhƣợc điểm là số lƣợng mua bán ít, giá
cả cao, chi phí kí kết tăng.
Liên kết thu mua phân tán tiêu thụ :
Đây là hình thức mà các doanh nghiệp nhỏ thƣờng áp dụng do điều kiện vốn
ít, một số cửa hàng liên kết với nhau cùng thu mua hàng hoá, sau đó phân phối lại
cho các cửa hàng tiêu thụ. Ƣu điểm của hình thức mua hàng này là do mua nhiều
nên mua đƣợc giá thấp, tiết kiệm đƣợc chi phí vận chuyển trên một đơn vị hàng
hoá, chi phí đi lại của cán bộ thu mua và một số chi phí khác liên quan. Nhƣng
cũng có nhƣợc điểm là do mua nhiều nên phải chi phí bảo quản, hao hụt tăng, tốc
độ chu chuyển vốn chậm .
c) Căn cứ vào thời hạn tín dụng
Mua đến đâu thanh toán đến đó ( mua thanh toán ngay ) theo phƣơng thức
này thì khi nhận đƣợc hàng hoá do bên bán giao thì doanh nghiệp phải làm thủ tục
cho bên bán
Mua giao hàng trước : sau khi bên bán giao hàng cho doanh nghiệp, doanh
nghiệp đã nhận đợc hàng hoá sau một thời gian doanh nghiệp mới phải thanh toán
lô hàng đó .
Mua đặt tiền trước nhận hàng sau : sau khi kí hợp đồng mua bán hàng hoá
với nhà cung cấp doanh nghiệp phải trả một khoản tiền ( có thể là một phần lô
hàng hay toàn bộ giá trị của lô hàng ) đến thời hạn giao hàng bên bán sẽ tiến hành
giao hàng cho bên mua .
d) Căn cứ theo nguồn hàng:
Mua trong nước:Đây là hình thức mua mà mọi hoạt động mua của doanh
nghiệp đƣợc tiến hành trong phạm vi một quốc gia. Nguồn hàng đó đƣợc sản xuất
trong nƣớc.
Khoa quản trị doanh nghiệp 10 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
Mua từ nước ngoài(nhập khẩu):Đây là hình thức doanh nghiệp mua hàng từ
nƣớc ngoài về để phục vụ cho việc kinh doanh ở trong nƣớc. Trong đó có hai hình
thức nhập khẩu:
+ Nhập khẩu uỷ thác là hình thức nhập khẩu trong đó công ty đóng vai
trò làm trung gian để tiến hành các nghiệp vụ nhập khẩu hàng hoá và máy móc
thiết bị từ nƣớc ngoài vào Việt Nam theo yêu cầu của các doanh nghiệp trong n-
ƣớc. Trong hoạt động dịch vụ này công ty không cần phải sử dụng vốn của mình
và đƣợc hƣởng một khoản gọi là phí uỷ thác.
+ Nhập khẩu trực tiếp là hình thức nhập khẩu trong đó công ty thực hiện từ
khâu đầu đến khâu cuối tức là từ việc tìm hiểu thị trƣờng để mua đến khi bán đợc
hàng và thu tiền về bằng vốn của chính mình. Với hình thức này công ty sẽ xem
xét nguồn hàng và tính toán mọi chi phí phát sinh trong quá trình nhập khẩu. Đồng
thời công ty cũng phải tính toán giá thành thực tế khi hàng hoá đƣợc chuyển tới tay
ngƣời mua để từ đó biết đƣợc kết quả của việc nhập hàng
Cùng với cách thức phân loại nhƣ trên còn có nhiều cách phân loại khác nh-
ƣ: phân loại theo phƣơng thức mua theo hợp đồng, phƣơng thức mua trực tiếp hay
gián tiếp, phƣơng thức mua theo hợp đồng hay mua theo đơn hàng, mua buôn hay
mua lẻ ... Mỗi phƣơng pháp trên đều có những ƣu và nhƣợc điểm riêng nên các
doanh nghiệp tuỳ vào thực trạng của mình trong từng thời điểm, từng giai đoạn
nhất định để quyết định xem mình nên theo phƣơng thức nào là thuận tiện nhất và
tốt nhất.
1.1.2.2) Các quy tắc đảm bảo mua hàng có hiệu quả.
+ Quy tắc mua hàng của nhiều nhà cung cấp : doanh nghiệp nên lựa chọn cho
mình một số lợng nhà cung cấp nhất định. Điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp phân
tán đợc rủi ro bởi hoạt động mua hàng có thể gặp nhiều rủi ro từ phía nhà cung
cấp. Nếu nhƣ doanh nghiệp chỉ mua hàng của một nhà cung cấp duy nhất hoặc
một số ít thì khi rủi ro xảy ra doanh nghiệp phải gánh chịu tất cả và rất khó khắc
phục. Những rủi ro xảy ra trong mua hàng là rất đa dạng : nó có thể xảy ra do thất
Khoa quản trị doanh nghiệp 11 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
bại trong kinh doanh hay rủi ro khác mà bản thân các nhà cung cấp gặp phải nhƣ
thiếu nguyên vật liệu, công nhân đình công, chiến tranh ,do những trục trặc trong
quá trình vận chuyển hay do sự bất tín của các nhà cung cấp. Với ý nghĩ phân tán
rủi ro, nhiều ngƣời gọi nguyên tắc thứ nhất là nguyên tắc “không bỏ tiền vào một
túi ”. Ngoài ra nguyên tắc này còn tạo sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp. Nếu
hàng hoá đầu vào của doanh nghiệp chỉ đƣợc mua từ một hay một số rất ít nhà
cung cấp thì những nhà cung cấp này có thể ép giá và áp đặt các điều kiện mua bán
hàng cho doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tỏ ý định mua hàng của nhiều ngƣời thì
bản thân các nhà cung cấp sẽ đƣa ra những điều kiện hấp dẫn về giá cả, giao nhận,
thanh toán để thu hút ngƣời mua về phía mình.
Tuy nhiên khi thực hiện nguyên tắc này các doanh nghiệp cần lƣu ý là trong
số các nhà cung cấp của mình nên chọn ra một nhà cung cấp chính để xây dựng
mối quan hệ làm ăn lâu dài, bền vững dựa trên cơ sở tin tƣởng và giúp đỡ lẫn nhau.
Nhà cung cấp chính là nhà cung cấp mà doanh nghiệp mua hàng của họ nhiều hơn
và thƣờng xuyên. Vì vậy doanh nghiệp có thể dễ dàng nhận đƣợc nhiều ƣu đãi từ
phía nhà cung cấp này hơn so với những khách hàng khác, thậm chí còn đƣợc họ
giúp đỡ khi doanh nghiệp gặp khó khăn ( đƣợc hƣởng tín dụng mại khi thiếu vốn,
đƣợc ƣu tiên mua hàng khi hàng hoá khan hiếm ,...) và doanh nghiệp thƣờng trở
thành khách hàng truyền thống của các nhà cung cấp. Ngƣợc lại doanh nghiệp
cũng cần phải giúp đỡ nhà cung cấp khi họ gặp khó khăn.
+ Quy tắc luôn giữ thế chủ động trƣớc các nhà cung cấp : nếu ngƣời bán
hàng cần phải tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ một cách có hệ thống và
tìm cách phát triển nhu cầu đó ở các khách hàng của mình, thì ngƣời mua hàng lại
phải làm điều ngƣợc lại, tức là phải tìm cách phủ nhận hay đình hoãn nhu cầu đó
một cách có ý thức cho đến khi tìm đƣợc những điều kiện mua hàng tốt hơn. Đi
mua hàng là giải một số bài toán với vô số ràng buộc khác nhau. Có những “ ràng
buộc chặt ” ( điều kiện không thể nhân nhợng đƣợc ) và có những “ ràng buộc
lỏng ” ( điều kiện có thể nhân nhợng đƣợc ). Trong khi đó các nhà cung cấp luôn
luôn đa ra những thông tin phong phú và hấp dẫn về giá cả, chất lƣợng, điều kiện
Khoa quản trị doanh nghiệp 12 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
vận chuyển và thanh toán, các dịch vụ sau bán ...nếu không tỉnh táo, quyền chủ
động của doanh nghiệp với tƣ cách là ngƣời mua sẽ mất dần và sẽ tự nguyện trở
thành nô lệ cho nhà cung cấp mà quên đi những “ràng buộc chặt ” để rồi phải lo
đối phó với các rủi ro. Vì vậy để không trở thành nô lệ cho nhà cung cấpvì vậy
cách đơn giản nhất là ghi đầy đủ tất cả các lời hứa của ngƣời bán hàng, sau đó tổng
hợp chúng vào trong một hợp đồng và bắt ngƣời bán kí vào đấy. Lúc này ta sẽ
buộc ngƣời bán hàng thƣơng lƣợng với mình một cách chủ động với những điều
kiện có lợi
+ Quy tắc đảm bảo “sự hợp lý ” trong tƣơng quan quyền lợi giữa doanh
nghiệp với nhà cung cấp: nếu doanh nghiệp khi mua hàng chấp nhận những điều
kiện bất lợi cho mình thì sẽ ảnh hƣởng xấu đến hiệu quả mua hàng và có nguy cơ
bị giảm đáng kể về lợi nhuận kinh doanh. Ngợc lại, nếu doanh nghiệp cố tình “ép
” nhà cung cấp để đạt đƣợc lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích của
nhà cung cấp thì dễ gặp trục trặc trong việc thoả thuận ( không đạt đƣợc sự thoả
thuận ) và thực hiện hợp đồng ( hợp đồng có nguy cơ không thực hiện đƣợc ).
Đảm bảo sự “ hợp lý ” về lợi ích không chỉ là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp và
nhà cung cấp gặp đƣợc nhau và cùng nhau thực hiện hợp đồng, tạo chữ tín trong
quan hệ làm ăn lâu dài, mà còn giúp cho doanh nghiệp giữ đƣợc sự tỉnh táo, sáng
suốt trong đàm phán, tránh những điều đáng tiếc có thể xảy ra.
1.2 )Vai trò của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thương mại.
1.2.1.) Mục tiêu và vai trò của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thương
mại.
+) Khái niệm:
Quản trị mua hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và
kiểm soát hoạt động mua hàng của doanh nghiệp thƣơng mại nhằm thực hiện mục
tiêu bán hàng.
Quá trình mua hàng là quá trình phân tích để đi đến quyết định mua hàng gì?
của ai, với số lợng và gí cả nhƣ thế nào. Đây là một quá trình phức tạp đợc lặp đi,
Khoa quản trị doanh nghiệp 13 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
lặp lại thành một chu kì, nó liên quan đến việc sử dụng các kết quả phân tích các
yếu tố trong quản lí, cung ứng.
+Mục tiêu của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thương mại:
Do mua hàng là khâu đầu tiên, cơ bản của hoạt động kinh doanh, là điều
kiện để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tồn tại và phát triển, để công tác
quản trị mua hàng có hiệu quả thì mục tiêu cơ bản của hoạt động mua hàng là đảm
bảo an toàn cho bán ra, đảm bảo chất lƣợng mua hàng, và mua hàng với chi phí
thấp nhất .
- Đảm bảo an toàn cho bán ra thể hiện trƣớc hết là hàng mua phải đủ về số
lƣợng và cơ cấu tránh tình trạng thừa hay thiếu dẫn đến ứ đọng hàng hoá hay gián
đoạn kinh doanh làm ảnh hƣởng đến lƣu thông hàng hoá. Mặt khác hàng mua phải
phù hợp với nhu cầu của khách hàng vì khách hàng là ngƣời tiêu dùng sản phẩm
do công ty bán ra. Công ty có tồn tại hay không phụ thuộc vào khách hàng. Cuối
cùng là đảm bảo sao cho việc mua hàng, vận chuyển ít gặp rủi ro ( do giao hàng
chậm, ách tắc trong khâu vận chuyển ... ). Chẳng hạn nhƣ đúng vào thời điểm nào
đó, một mặt hàng đang lên” cơn sốt ” mà theo đúng tính toán của doanh nghiệp
hàng sẽ về đúng vào thời điểm đó nhƣng do việc giao hàng chậm doanh nghiệp sẽ
mất đi cơ hội thu đƣợc lợi nhuận “siêu ngạch ” và có thể sẽ dẫn đến tình huống
doanh nghiệp mất khách hàng do uy tín của họ bị giảm sút.
- Đảm bảo chất lƣợng hàng mua vào thể hiện ở chỗ hàng phải có chất l-
ƣợng mà khách hàng có thể chấp nhận đƣợc. Quan điểm phổ biến hiện nay trong
cả sản xuất, lƣu thông và tiêu dùng là cần có những hàng hoá có chất lƣợng tối ƣu
chứ không phải có chất lƣợng tối đa. Chất lƣợng tối đa là mức chất lƣợng mà tại
đó hàng hoá đáp ứng tốt nhất một nhu cầu nào đó của ngƣời mua và nhƣ vậy ngƣời
bán hay ngƣời sản xuất có thể thu đƣợc nhiều lợi nhuận nhất. Còn chất lƣợng tối
đa là mức chất lƣợng đạt đƣợc cao nhất của doanh nghiệp khi sử dụng các yếu tố
đầu vào để tạo ra sản phẩm, mức chất lƣợng này có thể cao hơn hoặc thấp hơn chất
lƣợng tối ƣu nhƣng trình độ sử dụng các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp chƣa tối
ƣu
Khoa quản trị doanh nghiệp 14 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
- Đảm bảo mua hàng với chi phí thấp nhất nhằm tạo những điều kiện thuận lợi
cho việc xác định giá bán hàng. Doanh nghiệp có thể hạ giá bán thấp hơn các đối
thủ cạnh tranh để kéo khách hàng về phía mình. Chi phí mua hàng không chỉ thể
hiện ở giá bán mà còn thể hiện ở chỗ mua hàng ở đâu, của ai, số lƣợng là bao nhiêu
...để chi phí giao dịch, đặt hàng, chi phí vận chuyển là thấp nhất. Các mục tiêu trên
không phải lúc nào cũng thống nhất nhau đƣợc vì thông thƣờng để đạt đƣợc cái
này con ngƣời sẽ phải hy sinh cái khác hay mất đi một thứ khác. Chẳng hạn thƣ-
ờng xảy ra mâu thuẫn giữa chất lƣợng và giá cả, chất lƣợng tốt thì giá cao và ng-
ƣợc lại. Ngoài ra mục tiêu mua hàng còn mâu thuẫn với các mục tiêu của các chức
năng khác. Vì vậy khi xác định mục tiêu mua hàng cần đặt chúng trong tổng thể
các mục tiêu của doanh nghiệp và tuỳ từng điều kiện cụ thể mà xắp xếp thứ tự ƣu
tiên giữa các mục tiêu mua hàng đảm bảo sao cho hoạt động mua hàng đóng góp
tích cực nhất vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp.
+) Vai trò của quản trị mua hàng
Quản trị mua hàng có ý nghĩa quan trọng đối với một doanh nghiệp thể hiện
ở chỗ phải tổ chức, chỉ đạo, kiểm soát hoạt động mua hàng sao cho mua đợc hàng
thƣờng xuyên, đều đặn và kịp thời, cung cấp hàng hoá phù hợp với nhu cầu về số l-
ƣợng, cơ cấu, chủng loại với chất lƣợng tốt, giá cả hợp lí. Quản trị mua hàng đợƣc
phản ánh thông qua việc phân tích các bƣớc của quá trình mua hàng đó là việc
phân tích, lựa chọn để đi đến quyết định mua hàng. Đây là quá trình phức tạp đƣợc
lặp đi, lặp lại thành một chu kì. Nó liên quan đến việc sử dụng các kết quả phân
tích các yếu tố trong quản lí cung ứng nhƣ: đánh giá môi trƣờng chung hiện tại và
tƣơng lai; thực trạng về cung cầu hàng hoá đó trên thị trƣờng; cu cấu thị trƣờng của
sản phẩm; giá cả hiện hành và dự báo; thời hạn giao hàng và các điều kiện, điều
khoản; tình hình tài chính; lãi suất trong nƣớc và ngoài; chi phí lƣu kho và hàng
loạt các vấn đề khác. Tổ chức tốt việc mua hàng là cơ sở để thực hiện các mục tiêu
của quản trị mua hàng và nói rộng ra là của doanh nghiệp.
1.2.2) Nội dung của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thương mại
Khoa quản trị doanh nghiệp 15 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
Để triển khai có hiệu quả hoạt động mua hàng, khai thác tốt nhất nguồn hàng
phục vụ cho nhu cầu kinh doanh, các nhà quản trị mua hàng cần thực hiện tốt công
tác quản trị mua hàng. Quản trị mua hàng là quá trình phân tích, lựa chọn và đi
đến quyết định mua, mua cái gì ?, mua bao nhiêu ?, mua của ai ?, giá cả và các
điều kiện thanh toán nhƣ thế nào ? ... Một ngƣời tiêu dùng khi mua hàng cũng có
quyết định nhƣ vậy song quá trình mua hàng của doanh nghiệp bao gồm các khâu
đƣợc đặt trong sự lựa chọn lớn hơn ở góc độ của các nhà doanh nghiệp với nhau.
Đây là một quá trình phức tạp đƣợc lặp đi, lặp lại thành một chu kì, nó liên quan
đến việc sử dụng các kết quả phân tích, các yếu tố trong quản lí cung ứng nhƣ đánh
giá môi trƣờng chung, hiện tại và triển vọng, thực trạng về cung - cầu hàng hoá
trên thị trƣờng cơ cấu thị trƣờng của sản phẩm với thực trạng và thực tiễn thƣơng
mại, giá cả hiện hành và dự báo, thời hạn giao hàng và các điều khoản, tình hình
vận tải và chi phí vận chuyển, chi phí đặt hàng lại, tình hình tài chính, lãi suất trong
nớc và ngoài ƣớc, chi phí lƣu kho ... và hàng loạt các vấn đề khác. Để quá trình
mua hàng đƣợc tốt các nhà quản trị mua hàng cần thực hiện tốt quá trình mua hàng
Sơ đồ quá trình mua hàng trong doanh nghiệp
Xác định Tìm và Thƣơng lƣợng Theo dõi và
nhu cầu lựa chọn nhà và thực hiện
cung cấp đặt hàng
giao hàng
Thoả mãn không thoả mãn
Đánh giá kết quả mua hàng
Khoa quản trị doanh nghiệp 16 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
a ) Xác định nhu cầu mua hàng:
Mua hàng là hoạt động xuất phát từ nhu cầu do vậy trƣớc khi mua hàng nhà quản
trị phải xác định đƣợc nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp trong mỗi thời kì. Thực
chất của giai đoạn này là trả lời cho câu trả lời là mua cái gì và mua bao nhiêu.
Để xác định xem mình cần mua cái gì thì doanh nghiệp phải đi nghiên cứu tìm
hiểu xem khách hàng cần gì, nắm chắc nhu cầu của khách hàng để thoả mãn.
Nghiên cứu thị trƣờng giúp cho các doanh nghiệp xác định đƣợc nhu cầu, từ đó xác
định đƣợc tổng cung hàng hoá, đây là kế hoạch tạo nguồn và mua hàng. Đồng thời
xác định cụ thể lƣợng cung của từng khu vực, từng chủng loại để lựa chọn chủ
hàng, phƣơng thức mua hàng phù hợp, đảm bảo số lƣợng, loại hàng mua, thời gian
mua phù hợp với kế hoạch bán ra của doanh nghiệp, tạo ra lợi nhuận hợp pháp,
hiệu quả.
Nhu cầu mua hàng đƣợc xác định trƣớc hết là căn cứ vào nhu cầu bán ra của
doanh nghiệp trong kì kinh doanh. Trên thực tế ngời ta thƣờng dựa vào công thức
cân đối
M + D dk = B + D ck + Dhh
Trong đó :
M- Lƣợng hàng hoá cần mua vào trong toàn bộ kì kinh doanh
B – Lƣợng hàng bán ra ( theo kế hoạch ) của doanh nghiệp trong kì
D dk- Lợng hàng hoá tồn kho của doanh nghiệp đầu kì kinh doanh
D ck – Lƣợng hàng hoá dự trữ cuối kì ( kế hoạch ) để chuẩn bị cho kì kinh doanh
tiếp theo.
Dhh: Định mức hao hụt ( nếu có )
Từ công thức cân đối có thể xác định đƣợc nhu cầu mua vào trong kì nh sau:
M = B + D ck – D dk
Công thức trên đƣợc dùng để xác định nhu cầu mua vào của từng mặt hàng.
Tổng lƣợng hàng mua vào của doanh nghiệp bằng tổng các lƣợng hàng mua vào
của từng mặt hàng
Khoa quản trị doanh nghiệp 17 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
Việc xác định nhu cầu mua hàng sẽ giúp doanh nghiệp có đợc lƣợng hàng
tối u mà doanh nghiệp sẽ mua từ đó mới có thể tìm và lựa chọn nhà cung cấp cho
phù hợp .
b ) Tìm và lựa chọn nhà cung cấp.
Thực chất là để trả lời câu hỏi mua của ai. Để thực hiện đƣợc mục tiêu trên
doanh nghiệp phải đi tìm và lựa chọn nhà cung cấp. Câu hỏi đặt ra là doanh nghiệp
sẽ tìm ở đâu và nhƣ thế nào. Có rất nhiều cách mà doanh nghiệp thƣơng mại có thể
tìm kiếm những nhà cung cấp tiềm tàng. Doanh nghiệp có thể tìm kiếm các nhà
cung ứng thông qua các bạn hàng, hội chợ, triển lãm, các tạp chí, các phƣơng tiện
truyền thông, qua mạng ... Khi lựa chọn các nhà cung cấp cần vận dụng một cách
sáng tạo nguyên tắc “ không nên chỉ có một nhà cung cấp ”. Muốn vậy phải
nghiên cứu toàn diện và kĩ các nhà cung cấp trƣớc khi đƣa ra quyết định chọn lựa,
phải đánh giá đƣợc khả năng hiện tại và tiềm ẩn của họ trong việc cung ứng hàng
hoá cho doanh nghiệp. Việc lựa chọn nhà cung cấp với giá rẻ nhất cũng nhƣ với
chi phí vận tải nhỏ nhất ảnh hƣởng không nhỏ tới giá thành sản phẩm, làm tăng lợi
nhuận. Vì vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ý nghĩa rất quan trọng đối với nhà
quản trị.
Có nhiều quan điểm khác nhau về lựa chọn nhà cung cấp. Quan điểm truyền
thống cho rằng phải thƣờng xuyên chọn nhà cung cấp vì có nhƣ thế mớicó thể lựa
chọn đƣợc nhà cung cấp với giá cả đem lại với chi phí thấp nhất. Họ thƣờng thay
đổi nhà cung cấp bằng các biện pháp: thƣờng xuyên tính toán lựa chọn ngƣời cấp
hàng, tổ chức đấu thầu cho mỗi lần cấp hàng...
Có quan điểm hoàn toàn ngƣợc lại: thông qua marketing lựa chọn ngƣời cấp
hàng thƣờng xuyên cấp hàng với độ tin cậy cao, chất lƣợng đảm bảo và giá cả hợp
lý...
Để xác định và lựa chọn nhà cấp hàng phải có số liệu về số lƣợng ngƣời, giá
cả, chất lƣợng, chủng loại, điều kiện thanh toán, hình thức tiền tệ thanh toán, giảm
giá... của từng ngƣời cung cấp cụ thể đồng thời phải thu thập, phân tích các số liệu
Khoa quản trị doanh nghiệp 18 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
về quãng đờng, phƣơng thức thanh toán và phƣơng tiện vận chuyển, hệ thống kho
tàng, phƣơng thức kiểm tra, giao nhận hàng hoá ...
Ngoài ra cần phải xem xét về kỹ thuật của nguyên vật liệu cung ứng, tuổi thọ
của nguyên vật liệu, sự tin cậy đối với ngời cấp hàng, tính rõ ràng minh bạch của
ngƣời cung cấp ... từ đấy tìm kiếm nhà cung cấp tối ƣu.
Có hai loại nhà cung cấp chủ yếu: ngƣời cung cấp đã sẵn có trên thị trƣờng
và ngƣời cung cấp mới xuất hiện.
Những ngƣời cung cấp mới xuất hiện thƣờng tự tìm đến giới thiệu xin đƣợc
cung cấp hàng hoá mà doanh nghiệp đang có nhu cầu. Con đƣờng tìm đến của nhà
cung cấp có thể trực tiếp hoặc gián tiếp. Doanh nghiệp cũng có thể tự tìm đến nhà
cung cấp thông qua hội chợ triển lãm, qua giới thiệu, qua tạp chí, qua niêm qiám,
qua gọi thầu ...
Qua phân tích các nhân tố ảnh hƣởng đến cung ứng so sánh và cân nhắc
những ngƣời cấp hàng, doanh nghiệp có thể chọn ngƣời cấp hàng cho mình. Các
nguyên tắc lựa chọn đƣợc đặt ra cân nhắc là:
+ Nếu lựa chọn quá ít nhà cung cấp mà doanh nghiệp mua hàng với số lƣợng mua
nhiều doanh nghiệp có lợi thế mua hàng với giá ƣu đãi, về lâu dài có thể trở thành
khách hàng truyền thống... nhƣng lại có hạn chế là rủi ro cao khi nhà cung cấp gặp
rắc rối không có đủ hàng hoặc không có hàng cung cấp cho doanh nghiệp trong
trƣờng hợp đó doanh nghiệp sẽ không kịp chuẩn bị đủ hàng để bán, đôi khi bị ép
giá ...
+ Ngƣợc lại nếu lựa chọn nhiều nhà cung cấp cho mình có ƣu điểm là giảm đƣợc
độ rủi ro, tránh đợc sự ép giá ... nhƣng lại có hạn chế là không đƣợc giảm giá do
mua ít, doanh nghiệp khó trở thành bạn hàng truyền thống, tính ổn định về giá cả
và chất lƣợng không cao ... các nhà quản trị cần có sự lựa chọn hợp lý. Ngoài ra
các nhà quản trị cần chú ý đến vấn đề sau:
+ Đối với những mặt hàng mà doanh nghiệp đang sẵn có nhà cung ứng ( tức là
những mặt hàng doanh nghiệp đang kinh doanh ) thì việc có cần phải tìm kiếm các
Khoa quản trị doanh nghiệp 19 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
nhà cung cấp mới hay không cần phải dựa trên nguyên tắc “ nếu các nhà cung cấp
còn làm cho chúng ta hài lòng thì còn tiếp tục mua hàng của họ ”
+ Đối với những hàng hoá mới đƣợc đƣa vào danh mục mặt hàng kinh doanh của
doanh nghiệp hoặc trong trƣờng hợp phải tìm kiếm nhà cung cấp mới thì cần phải
tiến hành nghiên cứu kĩ các nhà cung cấp trên các mặt sau.
Sự đánh giá đƣợc thực hiện bằng các tiêu chuẩn theo thứ tự ƣu tiên mà doanh
nghiệp quy định, phƣơng pháp này còn đƣợc dùng để đánh giá thƣờng xuyên nhà
cung cấp hiện tại của doanh nghiệp. Tuỳ thuộc vào từng mặt hàng, vị trí của nó
trên thang sản phẩm mà doanh nghiệp quyết định có phải lựa chọn kĩ các nhà cung
cấp hay không, ở mức độ nào. Sau khi lựa chọn đợc nhà cung cấp tốt nhất doanh
nghiệp nên tiến hành thƣơng lƣợng và đặt hàng.
C ) Thương lượng và đặt hàng.
Sau khi đã có trong tay nhà cung cấp doanh nghiệp tiến hành thƣơng lƣợng
và đặt hàng để đi đến kí kết hợp đồng mua bán với nhà cung cấp.
Trong đó, thƣơng luợng giữ một vị trí quan trọng ảnh hƣởng tới quyết định
mua hàng. Mục tiêu của quá trình thƣơng lƣợng bao gồm:
- Các tiêu chuẩn kĩ thuật của hàng hoá cần mua về mẫu mã, chất lƣợng, phƣơng
tiện và phƣơng pháp kiểm tra.
- Giá cả và sự giao động về gía cả khi giá cả trên thị trƣờng lúc giao hàng có biến
động
- Xác định phƣơng thức thanh toán ngay, chuyển khoản, tín dụng chứng từ… và
xác định thời hạn thanh toán.
Khi đã tham gia đàm phán thƣơng lƣợng với các đối tác, doanh nghiệp phải lựa
chọn những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, khả năng giao tiếp tốt. Có nhƣ
vậy, doanh nghiệp mới đạt đƣợc các mục đích của mình trong đàm phán.
Sau khi đã thoả thuận các điều kiện trong bƣớc thƣơng lƣợng nếu chấp nhận,
doanh nghiệp cần tiến hành kí kết hợp đồng hay đơn hàng bằng văn bản. Đây là cơ
sở để các bên cùng thực hiện theo và khi xảy ra tranh chấp thì nó là bằng chứng để
Khoa quản trị doanh nghiệp 20 Nguyễn Thị Hƣơng
K36A4
