Luận văn tốt nghiệp “Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp may đo X19 thuộc công ty 247- bộ quốc phòng”
Tham khảo luận văn - đề án 'luận văn tốt nghiệp “thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp may đo x19 thuộc công ty 247- bộ quốc phòng”', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM Ở XÍ NGHIỆP MAY ĐO
X19 THUỘC CÔNG TY 247- BỘ QUỐC
PHÒNG
Giảng viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện : Phạm Đức Hoài
Đại học Kinh tế quốc dân 1
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Sinh viên thực hiện : Phạm Đức Hoài ........................................................................... 1
PHẦN I ............................................................................................................................ 4
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ LÀ NHÂN TỐ CƠ BẢN TẠO
ĐIỀU KIỆN CHO DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN TRONG CƠ
CHẾ THỊ TRƯỜNG ....................................................................................................... 4
I QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG................................................................ 4
1 Các khái niệm về thị trường ................................................................................. 4
2 Vai trò và chức năng của thị trường .................................................................. 4
2.1 Vai trò của thị trường ..................................................................................... 4
2.2 Chức năng của thị trường............................................................................... 5
3 Các cách phân loại thị trường .............................................................................. 7
3.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ ..................................................................... 7
3.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán............................ 8
3.3 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá ............................................. 8
3.4 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của Doanh nghiệp ............................... 8
4 Các yếu tố hợp thành thị trường .......................................................................... 9
4.2 Yếu tố cầu...................................................................................................... 10
4.3 Giá cả thị trường........................................................................................... 10
5 Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường ............................................................... 11
5.1 Nhân tố vĩ mô................................................................................................ 11
5.2 Nhân tố vi mô................................................................................................ 14
II MỐI QUAN HỆ GIỮA CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ ... 16
1 Quan điểm cơ bản về công tác tiêu thụ .............................................................. 16
1.1. Thực chất của công tác tiêu thụ................................................................... 16
1.2.Vai trò của công tác tiêu thụ ......................................................................... 21
2. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị trường. 23
2.1 Thực chất của vấn đề duy trì và mở rộng thị trường .................................... 23
2.2 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị trường23
2.3 Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường............................................ 24
Lượng hàng hoá tiêu thụ của Doanh nghiệp ................................................................. 26
Thị phần của Doanh nghiệp = ...................................................................................... 26
3. Nguyên tắc của việc mở rộng thị trường........................................................... 26
3.1.Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có....... 26
3.2.Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong
Doanh nghiệp ..................................................................................................... 27
3.3.Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và
khả năng thanh toán của của người tiêu dùng................................................... 27
3.4. Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội của
Đảng và Nhà nước trong từng thời kì................................................................. 27
PHẦN II......................................................................................................................... 28
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở XÍ
NGHIỆP MAY ĐO X19 THUỘC CÔNG TY 247- BỘ QUỐC PHÒNG .................... 28
I MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA XÍ NGHIỆP MAY ĐO
X19 ẢNH HƯỞNG TỚI THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ .................................................. 28
1 Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp may đo X19-Công ty 247-Bộ
quốc phòng............................................................................................................. 28
Sơ đồ I.1: Tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp may đo X19 ................................... 30
2 Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu của Xí nghiệp ảnh hưởng đến thị
trường tiêu thụ....................................................................................................... 33
Đại học Kinh tế quốc dân 2
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
2.1 Tính chất và nhiệm vụ sản suất .................................................................... 33
2.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật.................................................................................. 34
2.3 Nguyên vật liệu ............................................................................................. 37
Biểu II.2: Số lượng vải tiêu thụ của Xí nghiệp may đo X19......................................... 37
2.4 Lao động ....................................................................................................... 38
2.5 Tài chính....................................................................................................... 40
Biểu II.3: Hiệu quả sử dụng vốn của Xí nghiệp.................................................... 41
II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THU SẢN PHẨM CỦA XÍ
NGHIỆP...................................................................................................................... 42
1 Tình hình thực hiện kế hoach sản suất .............................................................. 42
1.1. Đối với sản phẩm sản xuất theo bộ .............................................................. 42
1.2. Đối với sản phẩm đơn chiếc ......................................................................... 42
2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ .............................................................. 44
2.1.Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ chung: ............................................. 44
2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng: ............................................... 45
Năm 1999............................................................................................................ 45
Biểu số II.8: Tình hình tiêu thụ áo sơ mi của Xí nghiệp ............................... 47
Biểu số II. 9: Tình hình tiêu thụ áo comple................................................... 48
3. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp.................................................... 49
3.1 Thị trường trong nước .................................................................................. 50
Biểu số II. 10: Doanh thu tiêu thụ trong nước của Xí nghiệp may X19 ....... 51
Thị trường ..................................................................................................................... 51
3.2 Thị trường nước ngoài.................................................................................. 53
Biêủ số II.11: Doanh thu xuất khẩu của Xí nghiệp ....................................... 53
4. Các hình thức tiêu thụ của Xí nghiệp may X19 ................................................ 56
4.1 Kênh 1........................................................................................................... 56
4.2 Kênh 2........................................................................................................... 56
5. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp may X19........ 57
5.1. Những thành tựu đạt được .......................................................................... 57
5.2. Những nhược điểm và tồn tại ...................................................................... 58
PHẦN III ....................................................................................................................... 62
Biểu III.1: Chỉ tiêu sản xuất và xuất khẩu đến năm 2010 ............................ 62
Sản xuât ...................................................................................................... 62
Kim ngạch xuất khẩu................................................................................. 62
Sản phẩm ............................................................................................................... 70
Biểu III.5: Tỷ xuất lợi nhuận so với doanh thu của Xí nghiệp........................... 82
5.2. Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt.................................................................... 87
Đại học Kinh tế quốc dân 3
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
PHẦN I
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ LÀ NHÂN TỐ CƠ
BẢN TẠO ĐIỀU KIỆN CHO DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ PHÁT
TRIỂN TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
1 Các khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường
để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi
Doanh nghiệp công nghiệp. Trong một Xã hội phát triển, thị trường không
nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán
mà Doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ dao dịch thoả thuận với nhau
thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát
triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm về thị trường ngày càng chở nên phong
phú. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
- Theo Các Mác hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động Xã hội
và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng
qua là sự biểu hiện của phân công lao động Xã hội và do đó có thể phát triển
vô cùng tận
- Theo David Beg thì thị trường là tập hợp các sự thoả mãn thông qua
đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để chao đổi hàng hoá và dịch
vụ
- Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trường bao gồm những
khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng có
khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó
- Theo quan điểm chung thì thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động
chao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan
hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định
2 Vai trò và chức năng của thị trường
2.1 Vai trò của thị trường
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh
và quản lý kinh tế
Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hoá nào cũng đều qua khâu lưu thông và
phải qua thị trường. Như vậy thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá.
Đại học Kinh tế quốc dân 4
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Thị trường chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không còn. Như vậy, không thể coi
phạm trù thị trường chỉ gắn với nền sản xuất tư bản chủ nghĩa. Thị trường là
chiếc “cầu nối “ của sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là mục tiêu của quá
trình sản xuất hàng hoá ( hiểu theo nghĩa rộng ). Thị trường là khâu quan
trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, Xã hội
phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông. Thị trường là nơi kiểm nghiệm các
chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động Xã hội
Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán nó còn thể
hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trường được coi là môi trường
của kinh doanh, kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ đó mở
rộng sản xuất, thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thị trường phá vỡ danh giới về
sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc, chuyển nền kinh tế này sang nền kinh tế thị
trường
Thị trường hướng dẫn sản suất kinh doanh thông qua sự biểu hiện về
cung cầu – giá cả trên thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu
những biểu hiện đó để xác định nhu cầu của khách hàng từ đó tìm cách giải
quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của mình là: Sản xuất cái gì ? Cho ai ? Bằng
cách nào ? Do vậy thị trường được coi là “ tấm gương” để các cơ sở sản xuất
kinh doanh nhận biết được nhu cầu của Xã hội và để đánh giá hiệu quả sản
xuất kinh doanh của chính bản thân mình. Thị trường là thước đo khách quan
của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh
Trong quản lý kinh tế thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị
trường là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Thị trường là công cụ bổ
xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nước. Thị trường là
môi trường kinh doanh, là nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh cơ
sở
2.2 Chức năng của thị trường
Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình sản suất và đời sống kinh tế Xã
hội. Thị trường có một số chức năng cơ bản sau
a Chức năng thừa nhận
Đại học Kinh tế quốc dân 5
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Hàng hoá được sản xuất ra , người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng
được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường
thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá
trình tái sản xuất Xã hội sủa hàng hoá đã được hoàn thành. Bởi vì bản thân
việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng khẳng định trên thị
trường hàng hoá đã được bán
Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá đưa ra thị trường, cơ
cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, thừa nhân giá trị
sử dụng và giá trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành
giá trị sử dụng và giá trị Xã hội, thừa nhận các giá trị mua và bán ...
Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá
trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy
luật kinh tế trên thị trường và thị trường còn kiểm nghiệm quá trình tái sản
xuất, quá trình mua bán đó
b Chức năng thực hiện
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực
hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc
thực hiện các quan hệ và hoạt động khác
Thị trường thực hiện bao gồm: Hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện
tổng số cung và tổng số cầu trên thị trường thực hiện cân bằng cung – cầu
từng thứ hàng hoá, thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ) thực hiện trao đổi giá
trị. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành
nên các giá trị chao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng
để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ và kinh tế trên thị
trường
c Chức năng điều tiết, kích thích
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu
của thị trường người sản xuất tự động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao
động từ ngành này sang ngành khác, từ sản suất sản phẩm này sang sản xuất
sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao hơn
Đại học Kinh tế quốc dân 6
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, người sản
suất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển
sản xuất
Thông qua sự hoạt động của các qui luật kinh tế trên thị trường người
tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng của mình. Do đó
thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn người tiêu dùng
Trong quá trình tái sản suất, không phải người sản xuất tự thực hiện lưu
thông, tự đặt ra mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức trung bình của Xã hội.
Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi
phí, tiết kiệm lao động
d Chức năng thông tin
Thông tin thị trường về tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu cung cầu,
quan hệ cung cầu về từng loại hàng hoá, giá cả,thị trường, các yếu tố ảnh
hưởng đến thị trường, đến mua và bán, các quan hệ về tỷ lệ đối với từng loại
sản phẩm
Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh
tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra
quyết định. Để có quyết định thì phải có thông tin. Các thông tin quan trọng
nhất là các thông tin từ thị trường. Bởi vì các thông tin đó là khách quan,
được Xã hội thừa nhận
3 Các cách phân loại thị trường
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả
là Doanh nghiệp hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị
trường là rất cần thiết. Có bốn cách phân loại thị trường như sau
3.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
-Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa
phương nơi thuộc địa phận phân bố của Doanh nghiệp
-Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp các khách hàng ở một vùng địa lý
nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng
nhất về kinh tế – Xã hội
Đại học Kinh tế quốc dân 7
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
-Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả
các vùng, các địa phương của một nước
-Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau
3.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán
-Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường này có nhiều người
mua và người bán cùng một thứ hàng hoá và dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính
đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định
-Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người
mua và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không
đồng nhất. Điều này có nghĩa là loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu
dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn mác, kích thước... khác nhau
Giá cả hàng hoá được ấn định một cách linh hoạt theo hình thức tiêu thụ
trên thị trường
-Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người
liên kết với nhau cùng sản suất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát
hoàn toàn số lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng
3.3 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá
-Thị trường tư liệu sản suất: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị
trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực,
máy móc, thiết bị
-Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là
các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như:
Quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng ...
3.4 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của Doanh nghiệp
-Thị trường đầu vào: Là nơi Doanh nghiệp thực hiện các giao dịch
nhằm mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu
vào thì có bấy nhiêu thị trường đầu vào (Thị trường lao động, thị trường tài
chính chính- tiền tệ, thị trường khoa học- công nghệ, thị trường bất động
sản...)
Đại học Kinh tế quốc dân 8
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
-Thị trường đầu ra: Là nơi Doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán
các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hoá
của Doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản suất hay tư
liệu tiêu dùng
4 Các yếu tố hợp thành thị trường
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với nền sản suất hàng hoá, sự
phân công lao động Xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm đồng tiền làm thước
đo trong quá trình trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Từ đó ta thấy thị trường
muốn tồn tại và phát triển phải có đủ các các điêù kiện sau;
- Phải có khách hàng tức là phải có người mua hàng hoá và dịch vụ
- Phải có người cung ứng tức người bán hàng hoá và dịch vụ
- Người bán hàng hoá và dịch vụ cho người mua phải được bồi hoàn (
được trả giá)
Như vậy bất kì thị trường nào cũng chứa đựng ba yếu tố là: cung- cầu-
giá cả hàng hoá và dịch vụ và ba yếu tố này có mối quan hệ chặt với nhau và
hợp thành thị trường
4.1 Yếu tố cung
Cung của một hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch
vụ mà người bán sẵn sàng bán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện
khác không đổi
Trên thị trường chỉ có những lọai hàng hoá có nhu cầu mới được cung
ứng và phải chú ý hàng hoá được cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào
mà phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng điều mấu
chốt mà người tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ
chính là những lợi ích cho việc tiêu dùng hàng hoá hay dịch vụ đem lại. Như
vậy, những hàng hoá và dịch vụ nào người kinh doanh đem cung ứng chỉ là
những phương tiện chuyền tải những lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi. Do
vậy, nhiệm vụ đặt ra cho nhà kinh doanh là phải xác định được nhu cầu, lợi
ích của người tiêu dùng để từ đó sản suất và cung ứng những hàng hoá và
dịch vụ để có thể đảm bảo tốt nhất những lợi ích cho người tiêu dùng
Đại học Kinh tế quốc dân 9
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
4.2 Yếu tố cầu
Cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ
mà người mua sẵn sàng mua và có khã năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất
định với các điều kiện khác không thay đổi
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng, nhiều người thích mua
hàng hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp
dẫn của hàng. Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng hoá của Doanh nghiệp mình so
với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh khác thì Doanh nghiệp cần tạo cho nó
một khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu. Vì vậy, nghiên cứu để nhận
dạng và hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của
Doanh nghiệp, trong đó phải đặc biệt chú ý đến nhu cầu có khả năng thanh
toán. Doanh nghiệp có thể chế tạo nhiều loại hàng hoá với những đặc tính cực
kì hoàn mĩ, rút cục họ cũng chẳng bán được bao nhiêu nếu không bám sát vào
nhu cầu của thị trường. Hơn nữa, nếu chi phí suất của nó là quá lớn , giá quá
cao thì người ta không thể mua được mặc dù người ta rất thích dùng nó. Do
vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu thực,
thành sức mua của hàng hoá
Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết được khách hàng cần những loại
hàng hoá nào với những đặc điểm gì là đặc trưng quan trọng nhất? Để tạo ra
nó người ta phải tốn chi phí bao nhiêu? Tương ứng với nó là mức giá nào?...
thì khi đó họ mới thực sự mới nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và mới
hi vọng đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh
4.3 Giá cả thị trường
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho
người bán để có được giá trị sử dụng của của một loại hàng hoá hay dịch vụ
nào đó. Giá cả trên thị trường thường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa
cung và cầu. Nó phản ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị trường về hàng hoá và
dịch vụ, luôn luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của Xã hội
và phải được trả giá
Đối với người tiêu dùng, giá cả hàng hoá luôn luôn được coi là yếu tố
đầu tiên để họ đánh giá phần lợi thu được và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và
tiêu dùng hàng hoá đó. Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan
Đại học Kinh tế quốc dân 10
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
trọng và phức tạp nhất mà Doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thường thị
trường xác định giá trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một thị trường
Doanh nghiệp có thể thay đổi giá cả, khi đó Doanh nghiệp cần đặc biệt quan
tâm đến mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu, tốc độ co dãn của cầu đối với giá
5 Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường
5.1 Nhân tố vĩ mô
Nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan điểm con người, qui
mô và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn... Thị
trường vốn do con người hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản suất kinh doanh
cũng xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm phục vụ con người và hướng
tới con người. Qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp quy mô nhu
cầu khái quát trong hiện tại và trong tương lai. Do đó nó cũng thể hiện sự phát
triển hay suy thoái của thị trường
Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và thị trường
cũng tăng với sức mua khá lớn, nhưng nếu sức mua giảm sút thì thị trường sẽ
bị thụ hẹp
Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thị trường hàng hoá chất
lượng cao ( sách vở, báo chí, công nghệ và du lịch )
Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới tình trạng thay
đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Đến lượt nó, những thay đổi
này sẽ tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng
hoá
Kinh tế
Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và
tốc độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình
hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối
với các thị trường khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua
của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trường. Nói chung sức mua phụ
thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, số tiền tiết kiệm, khả năng
vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng
Đại học Kinh tế quốc dân 11
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng.
Những người thuộc tầng lờp thượng lưu thường là thị trường của các loại mặt
hàng xa xỉ và ngược lại tầng lớp hạ lưu trong Xã hội buộc phải ính toán từng
xu ngay cả khi mua những cái không thể đừng. Trong thời kì nền kinh tế tăng
trưởng thì cơ hội phát triển thị trường sẽ thuận lợi hơn rất nhiêù so với thời kỳ
nền kinh tế suy thoái
Tự nhiên
Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ( khí hậu,
đất đai, nguyên vật liệu, năng lượng dùng cho sản suất...) ảnh hưởng nhiều
mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các Doanh nghiệp và do vậy
chúng có thể gây biến động lớn trên thị trường
Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lượng, sự
cạn kiệt của các nguyên liệu không phục hồi như dầu mỏ, than đá, các loại
khoáng sản khác ngày càng chở nên quan trọng. Xu thế chung đòi hỏi các
Doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cứu sử dụng các nguồn nguyên liệu khác
để thay thế
Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi
trường. Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi người cùng suy nghĩ
về cách loại trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản suất và
trong quá trình sử dụng sản phẩm. Ngày nay, ý thức bảo vệ môi trường của
người dân đang lên cao nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra những sản
phẩm có độ an toàn cao về sinh học và môi trường, mặc dù giá cả có thể tăng
thêm nhưng người tiêu dùng vẫn chấp nhận. Thị trường về các sản phẩm
mang nhiều chất độc hại tới môi trường qua đó bị thu hẹp và thị trường công
nghệ xử lý các chất thải được mở rộng hơn
Công nghệ kĩ thuật
Khoa học kĩ thuật và khoa học ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch
tính nhất. Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các
Doanh nghiệp. Hệ thống khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu
lẫn những nỗi khủng khiếp cho nhân loại. Môi trường công nghệ gây tác
Đại học Kinh tế quốc dân 12
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
động mạnh tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới. Sự
cạnh tranh về kĩ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các Doanh nghiệp
giành được thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh, bởi vì
chúng có ảnh hưởng đến chi phí sản xuất và năng xuất lao động. Mỗi khi trên
thị trường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của công
nghệ cũ, máy photocopy đã gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than, còn vô
tuyến truyền hình lại gây thiệt hại cho ngành chiếu phim
Ngày nay, khoa học kĩ thuật đang không ngừng phát triển và làm xuất
hiện những khả năng vô tận thị trường năng lượng mặt trời, thị trường máy vi
tính các loại, thị trường thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kì chữa các
loại bệnh hiểm nghèo như ung thư, gan, phổi, thay đổi gen ADN... Do vậy các
Doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi
trong môi trường công nghệ kĩ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau. Mặt
khác phải cảnh giác và kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể xẩy ra gây
thiệt hại tới người tiêu dùng
Chính trị
Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính
sách của nhà nước, cũng như các cơ chế điều hành của Chính phủ. Tất cả đều
tác động đến thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các Doanh
nghiệp tham gia thị trường
Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động sản suất kinh doanh. Nó bảo
vệ lợi ích cho Doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ lợi
ích người tiêu dùng trước những việc làm gian giối như sản xuất hàng kém
chất lượng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ
đoạn bao bì, nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của Xã hội, chống
lại sự lộng hành của các nhà sản suất
Môi trường chính trị ảnh hưởng rất lớn đến thị trường. Chẳng hạn như
việc điều hành xuất nhập khẩu của Chính phủ, nếu giá cả, số lượng, thời điểm
... hàng nhập khẩu không được điều hành tốt đều có thể làm cho thị trường
trong nước biến động
Văn hoá Xã hội
Môi trường văn hoá bao gồm bao gồm các nhân tố đa dạng như: Phong
tục, tập quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen,
định hướng tiêu dùng... của mỗi dân tộc
Đại học Kinh tế quốc dân 13
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Những giá trị văn hoá đôi khi sẽ chở thành “ hàng rào gai góc” đối với
việc thâm nhập thị trường của Doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống
khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ hành vi và tiêu dùng hàng hoá của
các cá nhân, nhóm người
Tuy nhiên, những giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn
và sẽ tạo ra cơ hội thị trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới. Do vậy các
Doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng tới yếu tố văn hoá trước khi tiến
hành tham nhập hay phát triển thị tường nào đó
Ngày nay, đặc trưng môi trường văn hoá ở Việt nam đang thay đổi theo
xu hướng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong
muốn thoả mãn nhu cầu một cách nhanh chóng và có định hướng chí tụê
trong tiêu dùng
5.2 Nhân tố vi mô
Nhóm nhân tố thuộc về bản thân Doanh nghiệp
Nhiệm vụ cơ bản của Doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về
tiêu dùng hàng hoá của thị trường. Công việc này thành công hay không lại
phụ thuộc vào nhiều nhân tố và lực lượng. Trước hết là các chính sách và định
hướng phát triển do ban lãnh đạo Doanh nghiệp vạch ra. Tuỳ thuộc vào từng
giai đoạn cụ thể, từng thực trạng kinh doanh của mỗi Doanh nghiệp mà họ có
thể có những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn phù hợp. Đối với một
Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì bộ phận lãnh đạo phải đưa
ra mục tiêu, chiến lược, phương châm và quyết định trên cơ sở lợi ích chung
của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ
phận. Phòng tài chính quan tâm đến vấn đề về vốn và hiệu quả sử dụng vốn,
phòng vật tư chú trọng giải quyết việc bảo đảm cung cấp đủ, đúng thành
phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế toán theo dõi chặt chẽ các khoản
thu chi, phòng thiết kế kĩ thuật bảo đảm về chất lượng, độ an toàn, độ bền đẹp
của sản phẩm. Tất cả phải được hợp tác chặt chẽ với phòng thị trường
Các nhà cung cấp
Những người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp
cho Doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản
suất ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản suất vải lụa, họ phải mua sợi,
Đại học Kinh tế quốc dân 14
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
bông,thuốc nhuộm và cả sức lao động, máy móc thiết bị, năng lượng và các
vật tư cần thiết khác. Bất kì sự biến đổi nào từ phía những người cung ứng
đều ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp. Người
sản suất phải luôn theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số
lượng, chất lượng, giá cả... hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho
sản suất hàng hoá và dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng trước hết có
thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch
vụ nhất định, thậm chi phải ngừng sản suất
Khách hàng
Khách hàng của Doanh nghiệp là đối tượng mà Doanh nghiệp phục vụ,
là yếu tố quyết định đến sự thành bại của Doanh nghiệp, bởi vì khách hàng
tạo nên thị trường, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường. Khách hàng
có thể là người tiêu dùng, các tổ chức mua bán thương mại, nhà bán buôn, các
trung gian, các cơ quan nhà nước, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn
luôn biến đổi và do đó người bán cần nghiên cứu kĩ những biến động đó
Các trung gian phân phối và tiêu thụ
Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai
trò rất quan trọng trong việc hỗ trợ cho các Doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và
phổ biến hàng hoá đối với khách hàng. Họ có thể là những người môi giới
thương mại, đại lý, người bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ marketing, lưu
thông hàng hoá, tổ chức tài chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hưởng
trực tiếp tới hình ảnh của Doanh nghiệp trên thị trường, ảnh hưởng tới chất
lượng dịch vụ, tính sáng tạo và chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các Doanh
nghiệp là phải cân nhắc cẩn thận trước khi quýêt định công tác với một loại
hình trung gian phân phối cụ thể nào. Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động
của họ để tránh bị ràng buộc, đồng thời thiết lập những mối quan hệ bền vững
với những tổ chức có tính chất quyết định nhất đối với mình
Các đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường. Mỗi quyết định của
đối thủ cạh tranh đều ảnh hưởng tới thị trường nói chung và của Doanh
nghiệp nói riêng. Nhiều Doanh nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu
cầu về giá trị hàng hoá của mình nhưng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng
Đại học Kinh tế quốc dân 15
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
hàng hoá đó và trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa
chọn, đôi khi các nhu cầu này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh
nghệp này lại chính là sự thất bại của Doanh nghiệp khác, sự phát triển thị
trường của Doanh nghiệp này chính là sự thu hẹp thị trường của doanh nghiêp
khác và ngược lại. Vì vậy, mọi Doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh
tranh
II MỐI QUAN HỆ GIỮA CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ
1 Quan điểm cơ bản về công tác tiêu thụ
1.1. Thực chất của công tác tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiến hành sản suất của bất kì nhà sản
suất nào. Mà thực chất đó là quá trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong sản suất
bằng cách bán các sản phẩm của mình
Như vậy xét về mặt nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm nó bao
gồm những vấn đề cơ bản sau
a Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm
Trong bất kì một Doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn
thì phải dựa trên những tông tin thu thập được. Đối với công tác tiêu thụ sản
phẩm, để có được một chiến lược sản phẩm hợp lý, một mạng lưới phân phối
tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường. Việc nghiên
cứu nhu cầu thị trường phải coi trọng là hoạt động có tính chất tiên đề của
công tác kế hoạch hoá hoạt động sản suất Doanh nghiệp công nghiệp. Nó có
tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh
doanh. Trong quá trình nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp cần thu thập các
thồng tin về thị trường như:
Qui mô thị trường
Việc xác định qui mô thị trường rất có lợi cho Doanh nghiệp, đặc biệt
khi Doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trường hoàn toàn mới. Khi
xác định được qui mô thị trường thì Doanh nghiệp có thể biết được tiềm năng
của thị trường đối với mình. Người ta có thể đánh giá qui mô thị trường bằng
các tiêu thức khác nhau
Đại học Kinh tế quốc dân 16
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
-Số lượng người tiêu dùng
- Khối lượng hiện vật hàng hoá tiêu thụ
- Doanh số bán thực tế
Môi trường dân cư
Doanh nghiệp cần nắm được số dân, cơ cấu dân cư theo tuổi, theo nghề
nghiệp, theo vùng để từ đó xác định được khối lượng sản phẩm thoả mãn
những bộ phận cơ cấu dan cư ấy
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của
Doanh nghiệp thông qua việc tác động đến các yếu tố đầu vào. Bên cạnh đó
nó cũng ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ của Doanh nghiệp do đó làm thay
đổi thu nhập của người dân
Môi trường văn hoá
Cần phải nắm được tỷ lệ dân cư theo trình độ văn hoá, tôn giáo, tín
ngưỡng, phong tục tập quán của từng vùng, từng tầng lớp cũng như lối sống,
nguyên tắc và các gía trị Xã hội
Môi trường công nghệ
Doanh nghiệp phải biết trình độ phát triển kĩ thuật và công nghệ ở các
khu vực và các vùng và các khu vực đó
Môi trường luật pháp
Doanh nghiệp phải nắm chắc các nguyên tắc chủ yếu có tác động đến
hoạt động của mình và phải tuân thủ các nguyên tắc đó
b Xây dựng và lựa chọn chiến lược sán phẩm và chiến lược thị trường
Ngày nay khoa học kĩ thuật đã chở thành lực lượng sản xuất trực tiếp,
do vậy nhiều hàng hoá đồng dạng xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường
và do sự cạnh tranh ngày càng chở nên gay gắt và quyết liệt, nhân tố của sự
cạnh tranh đó là sự chuỷên đổi từ giá cả sang chất lượng sản phẩm. Trước tình
hình đó nhiều Doanh nghiệp đã tìm cách cải tiến, nâng cao chất lượng sản
phẩm liên tục đưa ra thị trường những sản phẩm mới. Việc đưa ra những sản
phẩm mới sẽ đem lại những lợi ích sau đây:
Đại học Kinh tế quốc dân 17
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
- Đối phó và giải quýêt kịp thời với hiện tượng trì trệ của sán xuất kinh
doanh đảm bảo sự hoạt động liên tục của hoạt động sản suất kinh doanh
- Hiệu quả kinh tế cao do thu được lợi nhuận: Trong cơ chế thị trường
hiện nay, do có sự cạnh tranh gay gắt giữa các Doanh nghiệp nên việc xác
định chiến lược sản phẩm đúng lại càng có tầm quan trọng. Nội dung của
chiến lược sản phẩm bao gồm những vấn đề
+ Xác định xem các loại sản phẩm mà Doanh nghiệp đã và đang sản
xuất kinh doanh có còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay
không
+ Nếu như những sản phẩm đang sản xuất kinh doanh không được thị
trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản
phẩm như thế nào cho có hiệu quả
+ Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tién hành vào lúc nào là thích
hợp. Ngày nay, ngoài các sản phẩm chuỳên thống hoặc đã có một thời gian
sản suất nhất định, các Doanh nghiệp cần phải phát sinh sản phẩm mới. Sản
phẩm mới đối với các Doanh nghiệp có thể thuộc các dạng cải tiến, hoàn hiện,
mới hoàn toàn. Điều đặc biệt cần chú ý là dù thuộc dạng nào các sản phẩm
nào phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường và người tiêu dùng thì
mới tiêu thụ nhanh tạo ra thị trường mới và đạt hiệu quả kinh tế cao
- Việc phát triển sản phẩm mới là nhu cầu có tính khách quan đối với
Doanh nghiệp vì
+ Mỗi loại sản phẩm đều có chu kì sống do đó việc tạo sản phẩm mới
để thay thế sản phẩm cũ là tất yếu
+ Việc phát triển sản phẩm mới là phù hợp với yêu cầu của cuộc cách
mạng khoa học kĩ thuật
+ Có phát triển sản phẩm mới, mới đảm bảo được yêu cầu phát triển và
mở rộng thị trường tiêu thụ, bảo đảm sản xuất kinh doanh liên tục với hiệu
quả kinh tế ngày càng cao
* Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả phải có những điều kiện cơ
bản sau:
+ Tổ chức thu thập thông tin về sản phẩm mới
Đại học Kinh tế quốc dân 18
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
+ Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới
+ Tổ chức nghiên cứu chế thử sản phẩm mới và đưa vào sản xuất hàng loạt
+ Tổ chức chào hàng, quảng cáo và quyết định thời điểm đưa sản phẩm
mới ra thị trường
c Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụ
sản phẩm được coi là vấn đề có tính chất quan trọng bởi vì đây là lúc chuyển
giao việc sở hữu sản phẩm từ người sản suất sang người tiêu dùng. Đồng thời
đây là giai đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
Về mặt lý luận cũng như thực tiễn cho thấy có nhiều phương thức, vấn
đề đặt ra đối với các Doanh nghiệp là phải lựa chọn phương thức phân phối,
tiêu thụ nào là hợp lý nhất và có hiệu quả nhất. Căn cứ vào quá trình vận động
của hàng hoá từ sản suất đến người tiêu dùng ta có các phương thức phân phối
tiêu thụ như sau
Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp
Theo phương thức này Doanh nghiệp sẽ bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và tiêu thị sản phẩm do Doanh nghiệp lập
ra
Ưu điểm của phương thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với
người tiêu dùng và thị trường điêù đó giúp Doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu
của thị trường, kiểm soát và thống kê được giá cả, có cơ hội để gây uy tín đối
với người tiêu dùng, hiểu rõ được tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi
kịp nhu cầu về sản phẩm
Nhược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các
cửa hàng, mà theo phương thức này thì khả năng phân phối của Doanh nghiệp
không được rộng và không được nhiều
Phương thức tiêu thụ gián tiếp
Phương thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian như hệ thống
người bán buôn, người môi giới. Phương thức này được áp dụng đối với các
doanh ngiệp có qui mô sản suất lớn, lượng hàng hoá sản suất ra vượt nhu cầu
tiêu dùng của một vùng, một địa phương...
Ưu điểm của phương thức này là Doanh nghiệp có thể tiêu thụ được
một lượng hàng hoá, dịch vụ lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc
Đại học Kinh tế quốc dân 19
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
bán hàng do đó Doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản suất, tạo điều kiện
cho Doanh nghiệp chuyên môn hoá sản xuất
Nhược điểm của phương thức này là Doanh nghiệp không thu được lợi
ích tối đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lý. Mặt khác do
phải qua nhiều khâu trung gian nên Doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ
khách hàng chậm do đó không kịp thời đưa ra những quyết định và có thể gây
khó khăn cho sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp
Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp
Phương thức này là sự vận dụng cả hai phương thức tiêu thụ trực tiếp
và gián tiếp. Việc sử dụng hai phương thức tiêu thụ này sẽ tận dụng được
những ưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của hai phương thức
trên. Nhờ phương thức này mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt
và đem lại hiệu quả cao. Một điều cần chú ý là giá cả trong phương thức phân
phối hỗn hợp này phải được qui định cho phù hợp. Doanh nghiệp bán lẻ tại
các cơ sở thì không nên bán giá quá rẻ vì nó ảnh hưởng đến lợi ích của các đại
lý
d Công tác hỗ trợ tiêu thụ
Nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì Doanh nghiệp cần phải
có những biện pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ, những biện pháp đó là:
Quảng cáo
Là nghệ thuật sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng nhằm tuyên
chuyền cho các phần tử trung gian và cho người tiêu dùng cuối cùng nhận biết
về sản phẩm của Doanh nghiệp trong một khoảng thời gian và không gian
nhất định. Quảng cáo làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, làm
cho nhu cầu được gợi mở và được biểu hiện nhanh hơn. Quảng cáo là phương
tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh, quảng cáo phải bảo đảm tính trung thực
Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý- diễn biến tâm lý đầu tiên. Để
tạo ra sự chú ý thì quảng cáo phải đảm bảo
- Với lượng thời gian đưa tin ngắn nhất nhưng lại chuyền tải được
một lượng thông tin nhiều nhất. Lượng thông tin càng cao thì sự chú ý của
người nhận tin càng cao
Đại học Kinh tế quốc dân 20