Làm chủ nghệ thuật thuyết phục
Một vài người may mắn có được nghệ thuật thuyết phục, còn hầu hết mọi người không có nó. Liệu bạn có khả năng thu hút khán giả, làm lay chuyển những người còn chưa quyết định đi theo bạn, biến kẻ thù thành bạn bè? Hãy tham khảo tài liệu dưới đây để nắm vững kỹ năng thuyết phục người khác. Chúc các bạn thành công!
Làm chủ nghệ thuật thuyết phục
Một vài người may mắn có được nghệ thuật thuyết phục, còn hầu hết mọi người
không có nó. Liệu bạn có khả năng thu hút khán giả, làm lay chuyển những người
còn chưa quyết định đi theo bạn, biến kẻ thù thành bạn bè?
Trong kỷ nguyên của các nhóm làm nhiều
nhiệm vụ khác nhau và hợp tác liên công ty,
việc lĩnh hội nghệ thuật thuyết phục có ảnh
hưởng lớn hơn nhiều cơ cấu quyền lực chính
thức.
Nhưng có thực sự khả năng thuyết phục rất
kì diệu? Chúng ta - những con người bình
thường hàng ngày phải đối mặt với những
thử thách của việc lãnh đạo, chúng ta thất
vọng liệu rằng có một ngày mình lĩnh hội được nghệ thuật này?
Tin tốt cho chúng ta - từ ngành khoa học hành vi: Nghệ thuật thuyết phục khêu gợi lên
những nhu cầu thầm kín và có thể dự đoán được của con người. Hầu hết chúng ta đều có
thể học cách đảm bảo sự đồng thuận, giảm giá thành trong thương lượng, và giành được
sự nhượng bộ của đối tác - bằng cách áp dụng một cách nghệ thuật sáu nguyên lý khoa
học về kết bạn và gây ảnh hưởng đến người khác.
Một số người có tài năng thiên bẩm đơn giản họ biết cách thu hút người nghe, lay
chuyển những người chưa theo mình, và biến những người phản đối thành người ủng hộ
mình. Quan sát những bậc thầy về nghệ thuật thuyết phục thể hiện sự thần kì của họ
ngay lập tức khiến chúng ta thấy ấn tượng và bối rối.
Điều gây ấn tượng không chỉ ở cách họ dễ dàng sử dụng sức thu hút và tài hùng biện để
thuyết phục người khác làm những gì họ đề nghị, mà còn ở chỗ những người khác hào
hứng như thế nào khi làm những việc họ được giao cho, như thể nghệ thuật thuyết phục
tự bản thân nó là một ân huệ mà họ không thể chờ đợi hơn nữa để đáp trả.
Phần làm chúng ta bối rối là những người có khả năng thuyết phục bẩm sinh này thường
không thể giải thích cũng như truyền dạy kỹ năng đáng ngạc nhiên này cho những người
khác. Cách thức của họ trong con mắt những người khác là một nghệ thuật, và như một
quy luật, người nghệ sỹ giỏi trong thực hành hơn là giải thích cho người khác.
Hầu hết những người này không thể giúp đỡ chúng ta - những người có sức thu hút và
khả năng diễn thuyết bình thường nhưng vẫn phải đối mặt với thách thức căn bản của
việc lãnh đạo - thuyết phục người khác làm việc cho mình.
Thử thách đó cũng khó khăn tương tự đối với các nhà quản lý doanh nghiệp - những
người hàng ngày phải tìm ra cách khuyến khích và chỉ dẫn lực lượng lao động gồm các
cá nhân có tài năng. Giơ tấm biển “Bởi vì tôi là ông chủ” giờ đã lỗi thời. Thậm chí nếu
như nó vẫn còn ý nghĩa và hợp với quy tắc đạo đức đối với tất cả những người liên quan,
thì quan điểm đó cũng không còn chỗ đứng trong một thế giới nơi các nhóm làm nhiều
chức năng, các công ty hợp doanh, các sự hợp tác liên công ty đã phá đi ranh giới của
quyền lực. Trong môi trường đó, nghệ thuật thuyết phục có tầm ảnh hưởng đến hành vi
của người khác lớn hơn cơ cấu quyền lực cũ nhiều.
Điều này lại khiến chúng ta trở lại vị trí xuất phát ban đầu. Kỹ năng thuyết phục có thể
cần thiết hơn bao giờ hết, nhưng làm cách nào để các nhà quản lý có thể có những kỹ
năng này nếu như những người thuyết phục thành công tài năng nhất không thể truyền
lại nghệ thuật của họ? Bằng cách dựa vào khoa học.
Trong suốt năm thập kỷ vừa qua, các nhà khoa học hành vi đã thực hiện các thực nghiệm
hé lộ ánh sáng về cách thức các giao dịch nhất định khiến con người nhượng bộ, tuân
thủ, hay thay đổi. Nghiên cứu này chứng minh rằng nghệ thuật này vận dụng cách khêu
gợi các nhóm động cơ hữu hạn và nhu cầu thầm kín của con người, và nghệ thuật thuyết
phục này vận hành theo những cách có thể dự đoán được.
Nói một cách khác, nghệ thuật thuyết phục bị chi phối bởi các nguyên tắc cơ bản có thể
được đào tạo, học hỏi, và áp dụng. Bằng cách làm chủ các nguyên tắc này, nhà quản lý
có thể mang lại sức sống cho ngành kinh doanh một cách khoa học để đảm bảo sự đồng
thuận, giảm chi phí thoả thuận, và giành được sự nhượng bộ. Phần tiếp theo của bài viết
này sẽ miêu tả sáu nguyên tắc cơ bản của nghệ thuật thuyết phục và đề xuất một số cách
mà các nhà quản lý có thể áp dụng chúng trong tổ chức của họ.
Các nguyên tắc của nghệ thuật thuyết phục
Nguyên tắc Ví dụ minh hoạ Áp dụng trong công việc
Để gây ảnh hưởng đến mọi
người, và có nhiều bạn, thông
qua:
- Sự giống nhau: Tạo ra sự gắn
bó ban đầu với đồng nghiệp mới,
Kết nối: Trong bữa tiệc Tupperware, ông chủ mới và những người
sự thích thú của khách hàng trực tiếp báo cáo với bạn bằng
Mọi người đều thích
với chủ nhà ảnh hưởng đến cách kín đáo khám phá những
những người thích họ,
quyết định mua nhiều gấp hai mối quan tâm chung của họ - bạn
họ tự thích bản thân
lần ảnh hưởng của sản phẩm. sẽ thiết lập thiện chí và sự tin
mình
tưởng.
- Lời khen tặng: thu hút và làm
người khác nguôi giận. Nhận xét
tích cực về mọi người - bạn sẽ
tạo ra sự cộng tác nhiệt tình hơn
từ họ.
Khi các cựu chiến binh tàn tật Hãy cho đi cái mà bạn muốn
Tương hỗ: Hoa Kì gắn các nhãn địa chỉ nhận lại. Hãy cho đồng nghiệp
miễn phí ghi tên từng người mượn một nhân viên của mình
Con người đáp trả trong các phong bì mời đóng khi họ cần sự giúp đỡ của bạn;
những ai đã tốt với họ. góp từ thiện, số lượng trả lời bạn sẽ nhận được sự giúp đỡ từ
tăng gấp đôi. đồng nghiệp này sau này.
Hãy sử dụng tầm ảnh hưởng của
những người ngang hàng với bạn
Bằng chứng xã hội: để gây ảnh hưởng theo chiều
Nhiều người dân New York
ngang, không phải theo chiều
Mọi người sẽ làm theo trả lại ví mất hơn khi biết
dọc; ví dụ, mời một người “thuộc
khi nhiều người giống rằng những người New York
mình cũng làm như thế hệ cũ” có ảnh hưởng để ủng
khác cũng đã từng làm thế.
hộ các sáng kiến nếu như các
vậy
nhân viên kì cựu khác phản đối
bạn.
Hãy biến những cam kết của
người khác thành cam kết có
hiệu lực, công khai, và tự
Nhất quán: nguyện. Nếu bạn quản lý một
92% dân cư sống trong một nhân viên người phải nộp các
Con người hành động khu đã kí quyết định sẽ góp báo cáo đúng thời hạn, hãy viết
theo những cam kết tiền ủng hộ dự án xây mới sự thoả thuận đó ra giấy (một
bằng văn bản, công khu trung tâm. bản ghi nhớ), công khai cam kết
khai và tự nguyện. đó; và kết nối cam kết đó với các
giá trị của nhân viên (ảnh hưởng
của các báo cáo đúng thời hạn
lên tinh thần đồng đội chẳng
hạn).
Đừng cho rằng khả năng chuyên
Chuyên môn: môn của bạn là điều hiển nhiên
ai cũng thấy. Thay vì đó, hãy
Người ta thường tìm Ý kiến một chuyên gia trên thiết lập sự tin tưởng vào chuyên
đến các chuyên gia - New York Times phát sóng môn của bạn trước khi làm kinh
những người có các trên TV tạo ra 4% thay đổi doanh với đồng nghiệp hay đối
cách giải quyết ngắn trong ý kiến của người dân tác; ví dụ, bạn nói chuyện với họ
nhất để đưa ra quyết Mỹ. trước một buổi họp quan trọng,
định đòi hỏi thông tin miêu tả cách bạn giải quyết rắc
chuyên nghiệp. rối tương tự với cách một thành
viên trong quốc hội.
Sử dụng các thông tin mật để
thuyết phục. Gây ảnh hưởng và
Sự khan hiếm: Những nhà bán buôn thịt bò
gây sự chú ý của người chơi
nhận được số đơn đặt hàng
quan trọng bằng cách nói, ví dụ:
Mọi người đánh giá tăng 600% khi họ nhận được
cao những gì khan “…vừa mới nhận được thông tin
thông tin là có khả năng khan
đó hôm nay. Thông tin này sẽ
hiếm hiếm thịt bò.
không được công bố cho đến
tuần sau”.
Robert B.Cialdini
Havard Business Review
Ngọc Trâm (dịch)
* Robert B.Cialdini là nhà tâm lý học nổi tiếng, giáo sư môn Tâm lý học đồng thời thành
viên của hội đồng quản trị Trường Đại học bang Arizona, Mỹ. Ông nổi tiếng với các
cuốn sách về thuyết phục và marketing như: "Gây ảnh hưởng: Tâm lý của sự thuyết
phục"; “Gây ảnh hưởng: Khoa học và ứng dụng”...
Làm chủ nghệ thuật thuyết phục
Khi nghiên cứu về nghệ thuật thuyết phục, tác giả Robert B.Cialdini đã chỉ ra rằng,
hai trong số các nguyên tắc của nghệ thuật này là kết nối và tương tác. Nguyên tắc
kết nối thể hiện ở chỗ "mọi người thích những ai thích họ", còn nguyên tắc tương
tác chứng tỏ rằng "mọi người đều đền đáp cho ai đối tốt với họ".
Nguyên tắc: Kết nối
Áp dụng: phát hiện sự tương đồng thực sự và đưa ra
những lời khen thực lòng.
Hiện tượng bán lẻ trong trường hợp buổi tiệc của
Tupperware là minh hoạ rõ ràng trên thực tế của
nguyên tắc này. Bữa tiệc trưng bày sản phẩm của
Tupperware được tổ chức bởi một cá nhân, thường
là một phụ nữ, người sẽ mời đến nhà mình một loạt
bạn bè, hàng xóm, và họ hàng. Tình cảm của khách
mời dành cho nữ chủ nhân sẽ khiến họ mua hàng
hoá của chủ nhà, một động lực mua hàng đã được
khẳng định trong nghiên cứu năm 1990 về quyết
định mua hàng ở các bữa tiệc trưng bày sản phẩm.
Jonathan Frenzen và Harry Davis, hai nhà nghiên cứu, viết trong cuốn “Tạp chí chuyên
đề Nghiên cứu khách hàng”, nhận xét sự quý mến của khách với nữ chủ nhân đáng giá
gấp hai lần cân nhắc của họ với hàng hoá họ mua trong việc đưa ra quyết định mua hàng.
Bởi vậy khi khách ở bữa tiệc Tupperware mua hàng, họ không chỉ mua để làm hài lòng
bản thân họ. Họ đang mua hàng để làm hài lòng cả nữ chủ nhà nữa.
Điều gì thực sự xảy ra ở những bữa tiệc Tupperware cũng thực sự xảy ra với công việc
kinh doanh nói chung: Bạn muốn gây ảnh hưởng tới người khác, và có nhiều bạn bè,
bằng cách nào?
Các nghiên cứu có kiểm soát đã xác định ra một vài nhân tố làm tăng sự kết nối một
cách đáng tin cậy, nhưng trong đó có hai nhân tố đặc biệt quan trọng - là sự tương đồng
và lời ngợi khen. Nói theo nghĩa đen sự tương đồng bao giờ cũng kéo mọi người vào gần
nhau hơn.
Trong một thí nghiệm, báo cáo đăng trên Tạp chí chuyên đề Tính cách cá nhân năm
1968, những người tham gia đứng gần nhau hơn về mặt khoảng cách sau khi họ biết rằng
họ cùng chia sẻ cùng một niềm tin chính trị và giá trị xã hội. Và trong một bài báo năm
1963 của tờ "Những nhà khoa học hành vi Hoa Kỳ", nhà nghiên cứu F.B.Evans sử dụng
dữ liệu nhân khẩu học từ các báo cáo của một công ty bảo hiểm để chứng minh rằng
khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng kí hợp đồng với người bán hàng cùng tuổi, tôn giáo,
cùng quan điểm chính trị, hoặc thậm chí là cùng thói quen hút thuốc lá.
Các nhà lãnh đạo có thể sử dụng sự tương đồng để tạo ra mối liên hệ mật thiết với các
nhân viên mới thuê, trưởng phòng, hay thậm chí với ông chủ mới. Các cuộc trò chuyện
thường ngày trong suốt ngày làm việc tạo cơ hội lý tưởng để khám phá ít nhất một lĩnh
vực sở thích chung, một thói quen, một đội bóng rổ ở trường Đại học, hay cuộc tái vận
động cử tri của Seinfeld.
Điều quan trọng là thiết lập mối quan hệ ngay từ lúc đầu bởi vì sự ràng buộc này sẽ tạo
tiền đề cho thiện chí và niềm tin trong những lần gặp gỡ sau này. Bạn sẽ thấy dễ dàng
đạt được ủng hộ cho một dự án mới nếu như mọi người mà bạn đang cố gắng thuyết
phục đã sẵn có chiều hướng suy nghĩ như bạn.
Lời ngợi khen, một động lực cho sự quý mến, làm cho người khác cảm thấy bị cuốn hút
và được làm nguôi ngoai. Đôi khi người ta có thể nhận được ngợi khen mà họ chẳng có
thành tích gì. Các nhà nghiên cứu trường Đại học North Carolina viết trong Tạp chí
chuyên ngành về Tâm lý học xã hội thực nghiệm nhận thấy con người cảm thấy kính
