Kỹ năng bán hàng: Những kỹ xảo bán hàng hiệu quả nhất
Mỗi công ty được thành lập đều có những sản phẩm và dịch vụ cần giới thiệu tới nhiều khách hàng. Việc dùng những kỹ xảo như thế nào để chào hàng một cách hiệu quả nhất, đó chính là sự sống còn của công ty. Hãy học hỏi 5 kỹ xảo dưới đây một cách thành thạo, chúng sẽ giúp bạn thành công trong công việc kinh doanh của mình và duy trì lòng tin tới khách hàng.
Những kỹ xảo bán hàng hiệu quả nhất
Mỗi công ty được thành lập đều có những
sản phẩm và dịch vụ cần giới thiệu tới
nhiều khách hàng. Việc dùng những kỹ
xảo như thế nào để chào hàng một cách
hiệu quả nhất, đó chính là sự sống còn của công ty.
Hãy học hỏi 5 kỹ xảo dưới đây một cách thành thạo,
chúng sẽ giúp bạn thành công trong công việc kinh doanh
của mình và duy trì lòng tin tới khách hàng.
1. Lắng nghe trạng thái cảm xúc của khách hàng bạn.
Mối quan hệ giữa bạn và khách hàng cực kỳ quan trọng.
Bạn cần họ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ hay thậm
chí là quan tâm đến công ty của bạn. Vậy thì trước tiên
bạn phải quan tâm đến trạng thái cảm xúc của họ. Ví dụ,
họ trông có vẻ mệt mỏi hoặc lo lắng. Bằng cách “bắt
đúng mạch” của khách hàng, bạn có thể nhanh chóng xây
dựng mối quan hệ tốt và để lại ấn tượng tốt với họ.
2. Tập trung vào nhu cầu của khách hàng. Đừng bao giờ
nghĩ rằng bạn chào hàng cho một công ty lớn thì bạn sẽ
thu về được món lợi lớn. Họ sẽ nhận ra những gì bạn
đang làm, hoặc bạn đã chào mặt hàng mà họ không cần.
Điều này sẽ dẫn đến chấm dứt mối quan hệ của bạn và
công ty mà bạn cho rằng sẽ kiếm được nhiều lợi ích.
Mọi mối quan hệ phải bắt đầu từ nhu cầu mà khách hàng
cần và lòng tin từ bạn.
3. Khách hàng phải là trung tâm trong ngôn ngữ của bạn.
Nhiều người bán hàng thường thể hiện bằng ngôn ngữ
rằng họ quan trọng hơn khách hàng của họ. Ví dụ, thay vì
nói “Tôi nghĩ chiếc xe này sẽ phù hợp với gia đình anh chị
đấy”, thì hãy nói “Các cháu nhà anh chị sẽ rất thoải mái
khi ngồi trong chiếc xe rộng rãi như thế này”. Đổi chủ
ngữ “Tôi” bằng chủ ngữ “Các cháu nhà anh chị” sẽ tạo
nên một sự khác biệt lớn mà bạn sẽ không ngờ tới.
4. Hãy để cho khách hàng của bạn nhìn thấy hiệu quả từ
món hàng mà họ sẽ mua. Khách hàng của bạn cần biết
chính xác món hàng bạn chào bán sẽ mang lại cho họ
điều gì. Họ cần phải biết liệu nó có đáng giá đồng tiền
bát gạo mà họ bỏ ra hay không. Ví dụ, nếu họ sử dụng
bóng đèn neon thì họ có thể tiết kiệm tiền điện hàng
tháng như thế nào. Hãy luôn nhấn mạnh đến lợi ích lâu
dài mà khách hàng bạn nhận được.
5. Tìm hiểu vấn đề chính mà khách hàng của bạn đang
vướng mắc. Ví dụ, nếu khách hàng của bạn không có ý
định chi tiêu một số tiền lớn vì những lý do mà bạn
không thể giải quyết được, hãy để một dịp khác và thử
thuyết phục họ lại một lần nữa. Đừng phí phạm thời
gian của bạn và của người khác. Bạn đừng nên xuất hiện
như thể là bạn đang cố “cò” tiền của họ.
Theo Unicom
Lưu / Đánh dấu bài viết
| | | | | | | |
Đăng ngày 12/01/2008 - 23:31 | Kỹ năng bán hàng | email
this page | bản in | 404 lần đọc
Call center DialRec chào hàng gói dịch vụ Telesales
theo
Ngày 01/11/2008 vừa qua, Đại diện cho công ty DialRec,
chị Nguyễn Thị Thu Hiền (Giám đốc kinh doanh) đã
chính thức thông báo về việc cho ra đời gói dịch vụ Tiếp
thị qua điện thoại thanh toán theo hình thức “hoa hồng
trên sản phẩm bán được”. Đây sẽ là tin vui cho các doanh
nghiệp có sản phẩm có thể chào bán trực tiếp qua điện
thoại. Chị Hiền cho biết: “Trong thời điểm đồng vốn eo
hẹp, rất nhiều doanh nghiệp tìm đến dịch vụ
Telemarketing outsourcing của công ty chúng tôi nhưng
hầu hết đều e dè với phương thức thanh toán phí cố định
trên từng điện thoại viên”. Bắt kịp tâm lý khách hàng,
DialRec nhanh chóng cho ra đời gói dịch vụ với hình thức
thanh toán mới: hoa hồng! Đây là một nước đi táo bạo mà
có lẽ chưa có doanh nghiệp trong nước nào dám thực
hiện. Nếu như trước đây, khi các khách hàng, đặc biệt là
những công ty tài chính, tìm đến các Call center để thuê
dịch vụ Telemarketing đều phải chấp nhận một mức phí
cố định trên từng điện thoại viên. Với hình thức hợp tác
này đã có nhiều khách hàng, sau một thời gian thuê dịch
vụ, nhận được doanh số bán hàng không như mong
muốn. “Cơm chẳng lành, canh chẳng ngọt” rồi cũng
ngậm ngùi chia tay nhau. Với cách thanh toán theo hoa
hồng, DialRec dường như đã “bắn trúng tim đen” giới
kinh doanh ở các công ty và mở ra một hướng dịch vụ
hoàn toàn mới cho thị trường call center đang dần nóng
lên ở Việt Nam và Tp.HCM. Theo một nguồn tin không
chính thức, DialRec sẽ chỉ ưu tiên triển khai gói dịch vụ
mới cho các đối tác trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ, tài
chính cá nhân, ngân hàng và viễn thông. Mức % hoa hồng
sẽ dao động từ 15-40% giá trị sản phẩm bán được, tùy
theo ngành nghề và đối tượng khách hàng. DialRec sẽ
thay bạn chào bán các sản phẩm qua điện thoại theo một
danh sách các đối tượng mục tiêu có sẵn, thậm chí cung
cấp luôn các Outdoor sales sẵn sàng đến và xúc tiến trực
tiếp với các khách hàng tiềm năng. Thuê bao sẽ không
phải trả một khoản phí nào cho nhân công hay điện thoại
ngoài một khoản ứng trước ngay khi ký hợp đồng dịch vụ
và đương nhiên là hoa hồng theo một tỉ lệ đặc biệt đã
thỏa thuận trước. Tháng 10 vừa qua, công ty cổ phần
viễn thông FPT Telecom và DialRec đã hợp tác triển khai
chiến dịch bán sản phẩm iTV (truyền hình Internet) qua
điện thoại, đối tượng khách hàng nhắm đến là các hộ gia
đình đang sinh sống và làm việc tại TP.HCM. Ra đời từ
06/2008, đến nay DialRec vẫn đang là công ty duy nhất
trên thị trường Việt Nam chuyên cung cấp dịch vụ
Telemarketing/Telesales. Ngoài đội ngũ trẻ, DialRec còn
có một hệ thống máy móc và phần mềm chuyên dụng
cho công tác tiếp thị qua điện thoại. Với hệ thống này,
DialRec gia tăng hiệu suất của điện thoại viên nhờ việc
quay số, gọi, ghi âm và gởi Email, Fax, SMS hoàn toàn tự
động cho các khách hàng tiềm năng. Mọi chi tiết xin liên
hệ: Ms.Hiền (0987.481.883) DialRec Jsc - #1 in
Telemarketing & Call center 43/4 Cộng Hòa, P.4, Q.Tân
Bình, Tp.HCM Điện thoại: 62967.075 – Fax: 62967.073
Email: [email protected] Website: www.dialrec.com
Đăng ngày Chủ nhật, 2008-11-09 10:22 | phản hồi | email
this page
Đội ngũ bán hàng: huấn luyện với mô hình SMART
"...Muốn có một đội ngũ bán hàng “tinh nhuệ”, bên cạnh
việc đào tạo các kỹ năng như đàm phán, thương lượng,
xử lý phản ứng của khách hàng… doanh nghiệp phải tổ
chức các buổi hội thảo cung cấp kiến thức về sản phẩm,
khách hàng, đối thủ cạnh tranh cho các nhân viên mới.
Quá trình này phải có sự kết hợp giữa huấn luyện và đào
tạo (cung cấp kiến thức qua các lớp học). Bên cạnh đó,
việc sử dụng nhân viên cũ để kèm cặp nhân viên mới
cũng là cách “huấn luyện tại hiện trường” hiệu quả..."
Mới đây, tập đoàn Golden Resource Development
International của Hồng Kông đã ký thỏa thuận với Công
ty Lương thực TPHCM để thiết lập chuỗi 500 cửa hàng
tiện lợi ở Việt Nam. Công ty TNHH Bán lẻ FPT, thuộc
tập đoàn Đầu tư và Phát triển công nghệ (FPT), cũng dự
kiến phát triển 100 trung tâm bán lẻ hàng công nghệ ở 40
tỉnh, thành trong vòng hai năm tới. Hệ thống siêu thị
Vinatexmart, thuộc tập đoàn Dệt may Việt Nam, đã lên
kế hoạch phát triển siêu thị thứ 50 trong năm nay. Saigon
Co-op cũng định hướng phát triển siêu thị Co-op Mart thứ
30…
Những diễn biến nhộn nhịp ở thị trường bán lẻ đã thúc
đẩy nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng. Theo báo
cáo về thông số nhân lực trực tuyến Việt Nam của
VietnamWorks.com, chỉ số cầu nhân lực của ngành bán
hàng đã tăng 447 điểm (gần 40%) từ quí 2-2007. Các
chuyên gia cũng cho biết thị trường trước mắt cần khối
lượng nhân sự lớn để hoạt động nhưng về lâu dài, do
mức độ cạnh tranh ở từng doanh nghiệp, yếu tố chất
lượng cần được chú trọng.
Tại hội thảo “Tối ưu hóa đội ngũ bán hàng”, do Câu lạc
bộ Doanh nhân 2030 và Công ty Le & Associates tổ chức
tuần qua, ông Trương Xuân Quang, Phó tổng giám đốc
điều hành Trung tâm Mua sắm Sài Gòn Nguyễn Kim, cho
biết đội ngũ nhân viên bán hàng của Nguyễn Kim hiện là
2.000 người và sẽ tăng lên 4.500-5.000 trong thời gian tới.
Theo ông Quang, sự gia tăng nhân sự này là đột biến và
nguồn cung trên thị trường nhất thời không thể đáp ứng.
Muốn có một đội ngũ bán hàng “tinh nhuệ”, bên cạnh
việc đào tạo các kỹ năng như đàm phán, thương lượng,
xử lý phản ứng của khách hàng… doanh nghiệp phải tổ
chức các buổi hội thảo cung cấp kiến thức về sản phẩm,
khách hàng, đối thủ cạnh tranh cho các nhân viên mới.
Quá trình này phải có sự kết hợp giữa huấn luyện (người
quản lý theo dõi và góp ý cho nhân viên ở từng vụ việc)
và đào tạo (cung cấp kiến thức qua các lớp học).
Bên cạnh đó, việc sử dụng nhân viên cũ để kèm cặp nhân
viên mới cũng là cách “huấn luyện tại hiện trường” hiệu
quả. Số lượng nhân viên tại một điểm bán hàng được
thiết lập dựa trên đối tượng khách hàng, thời điểm phục
vụ.
Ông Lâm Văn Hải, Giám đốc kinh doanh Công ty PepsiCo
Việt Nam, nêu ra quy trình hoàn thiện đội ngũ bán hàng
khép kín, gồm bốn nguyên tắc chính: xác định vai trò nhân
viên bán hàng; mục tiêu S.M.A.R.T; huấn luyện; theo dõi
đánh giá. Theo ông Hải, một đội ngũ bán hàng vững
mạnh cần có sự xác định rạch ròi vai trò, trách nhiệm của
từng nhân viên; phải có cách đo lường kết quả làm việc
theo thành tích kinh doanh, số cơ hội tạo ra, số lần thất
bại…
Muốn vậy, người quản lý phải biết cách xác định mục
tiêu bán hàng. Kế đến, người quản lý cần đặt ra những
thách thức cho đội ngũ bán hàng bằng các chỉ tiêu cụ thể;
đưa ra định hướng cho công việc; theo dõi đánh giá và
tiếp tục huấn luyện. Ông Hải nêu dẫn chứng bằng mô
hình S.M.A.R.T, giúp định hướng những mục tiêu hợp lý.
Ông Hải cho rằng việc huấn luyện đội ngũ bán hàng nên
theo chu trình khép kín: giải thích - minh họa - thực tập -
phản hồi.
Căn cứ theo các kỹ năng, sự nhiệt tình với công việc từ
thấp đến cao mà một “ma trận huấn luyện” sẽ được
triển khai (hình). Để không bị biến động về nhân sự, ông
Hải nêu giải pháp đào tạo đội ngũ kế thừa trong nội bộ,
kết hợp chuẩn hóa toàn bộ hoạt động trong hệ thống bán
hàng trên cả nước, như cách làm lâu nay của PepsiCo, để
người thuộc các khu vực khác nhau vẫn có thể thay thế
nhau trong công việc.
Về việc theo dõi đánh giá nhân viên bán hàng, doanh
nghiệp nên thiết lập các chỉ số đo lường kết quả công
việc hàng ngày theo các tiêu chí: số khách hàng ghé thăm
theo lịch; tỷ lệ % bán hàng thành công; giá trị bình quân
một đơn hàng/khách hàng… Bên cạnh đó, cần có hệ
thống thu thập thông tin theo ngày, tuần, tháng; có cơ chế
bắt buộc nhân viên quản lý phải thường xuyên đánh giá
kết quả kinh doanh đạt được; kịp thời có hành động cụ
thể khi kết quả kinh doanh không đạt yêu cầu, hoặc có
những cơ hội bán hàng mới xuất hiện.
Bà Trần Liên Phương, Giám đốc nghiên cứu Công ty
Truyền thông TNS Việt Nam, cho rằng các quy trình
chuẩn hóa đội ngũ bán hàng vừa nêu chỉ thực hiện được
nếu đội ngũ bán hàng có những phẩm chất và kỹ năng
cần thiết. Phẩm chất một nhân viên bán hàng cần có bao
gồm khả năng tập trung, khả năng giao tiếp, tính kiên trì
(nhưng không đeo bám khách hàng quá đáng), linh động,
độc lập (nhưng có tinh thần đồng đội cao), thích tìm
kiếm cơ hội. Và việc đào tạo, huấn luyện nhân viên bán
hàng nên tập trung vào các kỹ năng hoạch định, kiến thức
tiếp thị, khả năng tạo dựng quan hệ, giải quyết vấn đề,
đàm phán, giao tiếp,
thuyết trình, chào
hàng, phán đoán.
Theo TBKTSG
Lưu / Đánh dấu bài viết
| | | | | | | |