Đắc nhân tâm phần 21
Khích thích thị giác và óc tưởng tượng của người
Đắc Nhân Tâm
Nguyễn Hiến Lê dịch
Ph
ần Thứ Hai Mươi Mốt
Khích Thích Thị Giác
Và Óc Tưởng Tượng Của Người
Cách Đấy mấy năm, tờ báo Philadelphie Evening Bulletin bị kẻ xấu miệng gièm Pha,
loan truyền rằng bài vở ít, quảng cáo nhiều quá, không bổ ích gì Cho độc giả hết... Phải
hành động nhất để ngưng bặt cuộc tuyên truyền Phá hoại đó! Nhưng làm cách nào bây
giờ? Tòa soạn cắt trong một số Thường tất cả những bài không quảng cáo, đã đăng trong
một ngày, xếp Đặt lại rồi in thành một cuốn sách, nhan đề là "Một ngày". Sách dày Ba
trăm lẻ bảy trang, bằng một cuốn sách đáng giá hai đồng. Vậy mà tất cả bài Vở đó tin tức,
xã luận, tiểu thuyết tờ báo đã đăng trong một hai ngày, Và bán không phải hai đồng mà là
hai xu.
Sự cải cách đó rất được hoan nghinh: người ta thấy tờ báo có vô số Bài hay.
Một cuốn đó đập vào óc người Một cách mạnh mẽ, vui vẻ rõ ràng hơn là cả đống lý
luận và con số.
Vô số xí nghiệp hành động như tờ báo đó. Những người bán máy hiệu Electrolux,
muốn cho người mua thấy rõ và tin máy đó chạy không có tiếng Động, đánh cây quẹt cho
người mua nghe thấy tiếng xòe lửa trong khi máy Lạnh đang chạy...
Một hàng bán món Được khách hàng hoan nghiênh đặc biệt, chỉ nhờ phân phát những
hóa Mục có chữ ký của một nử tài tử danh tiếng.
Một nhà quảng cáo chuyên môn đã nghiệm rằng một tủ kính bày hàng Đương chuyển
động mà ngừng lại thì số người đứng coi rút mất tám chục Phần trăm... Con chuột Mickey
mà những ai ưa hoạt họa điều biết, đã Nổi danh đến nỗi có tên trong tự điển mới, một
hãng chế tạo đồ chơi, Khéo lợi dụng tên nó mà khỏi bị vở nợ... Một công ty hàng không chỉ
Bày trong tủ kính, một hình vẽ lại đúng những bộ phận điều khiển máy Bay kiểu Douglas
mà làm cho không ngớt người tu lại coi... Trong máy truyền Thanh, một nhà buôn kể một
cuộc thi võ tưởng tượng, giữa một hàng Của nhà đó với một món hàng của nhà khác, mà
làm cho những nhà đại Lý phấn khởi lên được... Chỉ nhờ ánh sáng của một ngọn đ èn
phóng Xạ sáng lực cả một cửa hàng bán kẹo, mà số kẹo bán được tăng lên Gấp đôi... Hãng
xe hơi Chrysler cho những con voi leo lên mui xe để thiên Hạ thấy trằng mui xe chắc chắn.
Hai Người nhỏ nhất trong nghề bán hàng chung nhau viết một cuốn sách về Nghệ
thuật dụ khách hàng. Họ cho quay một cuốn phim đem chiếu trong hàng Trăm nhà buôn
lớn: những người bán hàng coi phim và hiểu ngay những Điều nên làm và không nên làm
của họ.
Chứng tỏ, phô bày một chân lý chưa đủ. Phải làm cho sự thức hóa linh Động, có thú vị
và kích thích người ta nữa mới được. Chiếu bóng có Mục đích đó, truyền thanh cũng có
mục đích đó. Mà bạn cũng phải làm Như vậy mới chiếm được sự chú ý của mọi người.
Những người bán hàng Biết rõ điều đó và ta phải bắt chước họ. Một nhà chế thuốc giết
Chuột, phân phát cho những người mua buôn, một dụng cụ để bày hàng, Trong đó hai con
chuột sống. Trong tuần lễ bày hai con chuột đó ra, số Hàng bán được tăng lên năm lần.
Một Hãng lớn nọ, chế dầu thơm phái ông James B. Boynton điều tra tình trạng Của các
mỹ thẩm như phấn son, dầu thơm, kem trên thị trường vì có người Báo trước chắc chắn sẽ
có những nhà cạnh tranh phá giá các món đó.
Nhà kinh doanh đó không bằng lòng cách ông Boynton điều tra. Ông này Kể lại: "Ông
ấy chỉ trích những phương pháp tôi đã dùng. Tôi bênh vực Những phương pháp đó. Chúng
tôi tranh biện. Sau cùng ông ta phải nhận Rằng tôi có lý, nhưng lúc đó tôi phải ra về, không
kíp cho ta biết Kết quả cuộc điều tra của tôi.
Lần Sau lại, tôi không mất công đưa con số và dẫn chứng làm chi. Tôi quyết Định kích
thích óc tưởng tượng của ông.
Vô phòng giấy của ông, tôi thấy ông đương bận nghe điện thoại. Trong Khi ông nói, tôi
rút va li của tôi trên mặt bàn: ba mươi hai Lọ kem đánh mặt, đều của những hãng cạnh
tranh mà ông biết. Trên mỗi Lọ, tôi đã dán một miếng giấy tóm tắt, một cách linh động và
rõ Ràng kết quả cuộc điều tra của tôi về thứ kem đó.
Kết quả ra sao? Tức thì hết tranh biện. Ông ta cầm một lọ rồi tới lọ Khác, đọc miếng
giấy, hỏi tôi vài câu, rồi chúng tôi trò chuyện thân Mật. Ông bằng lòng lắm. Đáng lẽ cho
tôi nói mười phút như lần trước Thôi, thì ông giữ tôi lại tối một giờ mà chúng nói vẫn chưa
hết chuyện.
Cũng là những tài liệu lần trước, nhưng lần này tôi biết kích thích Thị giác và óc tưởng
tượng của ông mà kết quả khác xa như vậy đó!".
Vậy, muốn cho người ta nghe theo bạn, bạn phải làm theo qui tắc: Kích Thích thị giác
và óc tưởng tượng của họ
[Phần Trước] [Phần Kế]