Công thức tiếp thị 7P mới
Tiếp thị trong thế kỷ 21 không còn bó hẹp trong công thức 4P truyền thống nữa
mà đã và đang mở rộng ra thêm 3P thành Công thức 7P. Những nỗ lực tiếp thị sẽ
được tiếp thêm nhiều năng lực và đánh bại các đối thủ cạnh tranh với công thức mới
này.
Một khi bạn đã xây dựng xong chiến lược tiếp thị, công thức 7P nên được sử
dụng để liên tục đánh giá và tái đánh giá các hoạt động kinh doanh của bạn. 7P đó là
Product (Sản phẩm), Price (Giá), Promotion (Xúc tiến), Place (Địa điểm), Packaging
(Đóng gói), Positioning (Định vị) và People (Con người).
Trong bối cảnh các sản phẩm, thị trường, khách hàng và nhu cầu thay đổi nhanh
chóng, bạn sẽ phải không ngừng quan tâm tới 7 chữ P này để chắc chắn rằng bạn vẫn
đi đúng con đường và đạt được những kết quả tốt nhất có thể cho doanh nghiệp trên thị
trường.
1) Product – Sản phẩm
Để bắt đầu, bạn hãy tạo dựng thói quen nhìn vào các sản phẩm của bạn như thể
bạn là một nhà tư vấn tiếp thị bên ngoài được công ty thuê để giúp đỡ quyết định xem
nên hay không nên đưa nó ra thị trường vào thời điểm này. Có nhiều câu hỏi quan
trọng cần đặt ra, chẳng hạn như: Sản phẩm hay dịch vụ hiện tại có tương thích và phù
hợp với thị trường và với các khách hàng ngày nay?
Những thói quen đánh giá sản phẩm hay dịch vụ một cách chân thực và tự hỏi:
Đó có phải là những sản phẩm hay dịch vụ thích hợp với các khách hàng của mình?”
là rất quan trọng.
Hãy so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm hay dịch vụ của bạn có vượt
trội ở một vài phương diện nào đó? Nếu có, đó là cái gì? Còn nếu không, bạn có thể
xây dựng cho sản phẩm hay dịch vụ những vượt trội như thế? Bạn có nên đưa ra sản
phẩm hay dịch vụ này trong thị trường hiện tại?
2) Prices - Giá
Chữ P thứ hai đó là Price - Giá. Hãy phát triển thói quen thường xuyên xem xét
và xem xét lại các mức giá của các sản phẩm và dịch vụ bạn đang cung cấp để đảm
bảo rằng nó luôn phù hợp với thực tế của thị trường hiện tại. Đôi lúc bạn có thể cần
giảm giá các sản phẩm, dịch vụ.
Nhiều doanh nghiệp thấy rằng lợi nhuận của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó
không có sự tương đồng với các công sức và nguồn lực bỏ ra để sản xuất chúng. Bằng
việc nâng giá, các doanh nghiệp có thể đánh mất một số lượng khách hàng, nhưng tỷ lệ
% khách hàng còn lại có thể sẽ phát sinh lợi nhuận trên từng giao dịch bán hàng. Điều
này có thích hợp với bạn?
Đôi lúc bạn cần thay đổi các điều khoản và điều kiện bán hàng. Đôi lúc bằng
việc kéo giãn mức giá của bạn trong một vài tháng hay một vài năm, bạn có thể bán
được nhiều hàng hơn. Đôi lúc bạn có thể phối kết hợp sản phẩm và dịch vụ cùng với
nhau để có các chào hàng hay các xúc tiến đặc biệt. Đôi lúc bạn có thể đưa vào một
hai khuyến mãi nhỏ nào đó mà ít tốn kém chi phí song khiến mức giá của bạn hấp dẫn
hơn đối với các khách hàng.
Trong kinh doanh, đúng như bản chất của nó, bất cứ khi nào bạn thấy được một
sự kháng cự hay thất vọng đối với bất cứ phần nào của các hoạt đông bán hàng hay
tiếp thị, hãy sẵn sàng xem xét lại bộ phận đó. Hãy sẵn sàng với khả năng rằng cấu trúc
giá cả hiện tại của bạn có thể chưa thích hợp với thị trường trong cùng thời điểm. Hãy
sẵn sàng với nhu cầu đánh giá lại các mức giá nhằm duy trì tính cạnh tranh, sống sót
và tăng trưởng trong một thị trường thay đổi nhanh chóng.
3) Promotion – Quảng bá
Thói quen thứ ba trong tiếp thị và bán hàng đó là suy nghĩ về việc quảng bá sản
phẩm. Quảng bá sản phẩm bao gồm tất cả các cách thức bạn có thể nói với khách hàng
về sản phẩm hay dịch vụ của bạn và làm thế nào bạn có thể tiếp thị và bán chúng.
Những thay đổi nhỏ trong cách thức bạn quảng bá và bán sản phẩm, dịch vụ có
thể dẫn tới những thay đổi lớn trong kết quả kinh doanh. Thậm chí cả những thay đổi
nhỏ trong quảng cáo cũng có thể dẫn ngay tới doanh số bán hàng cao hơn. Các
copywriter giàu kinh nghiệm có thể gia tăng tỷ lệ phản hồi của các quảng cáo lên tới
500% bằng đôi chút chỉnh sửa tiêu đề trên quảng cáo.
Các doanh nghiệp lớn và nhỏ không ngừng nghỉ thử nghiệm các cách thức khác
nhau để quảng cáo và bán sản phẩm hay dịch vụ của họ. Và đây là quy tắc: Sớm hay
muộn, bất cứ phương pháp tiếp thị hay bán hàng nào bạn đang sử dụng ngày nay sẽ
ngừng hiệu quả. Đôi lúc nó không còn hiệu quả vì một vài lý do bạn biết và đôi lúc vì
một vài lý do bạn không biết. Trong mọi trường hợp, các phương pháp tiếp thị và bán
hàng của bạn cuối cùng sẽ không còn hiệu quả nữa, và bạn sẽ phải tạo dựng những
chiến lược, chào mời và phương pháp tiếp thị, bán hàng và quảng cáo mới.
4) Place – Phân phối
Chữ P thứ tư trong Công thức tiếp thị 7P đó là cách thức phân phối/kênh phân
phối sản phẩm hay dịch vụ. Hãy phát triển thói quen xem xét và suy nghĩ kỹ lưỡng về
kênh phân phối, nơi các khách hàng gặp gỡ nhân viên bán hàng. Đôi lúc sự thay đổi
trong kênh phân phối sẽ dẫn tới kết quả tăng trưởng doanh số bán hàng mạnh mẽ.
Bạn có thể bán sản phẩm của mình tại nhiều kênh phân phối khác nhau. Một vài
công ty sử dụng cách thức bán hàng trực tiếp, cử các nhân viên bán hàng ra ngoài để
tiếp xúc cá nhân và nói chuyện trực tiếp với các khách hàng. Một vài công ty sử dụng
tiếp thị từ xa. Một vài công ty bán hàng qua catalogue hay thư đặt hàng. Một vài công
ty bán hàng tại các hội trợ hay địa điểm bán lẻ. Một vài công ty bán hàng trong mối
liên minh với các sản phẩm hay dịch vụ tương tự. Một vài công ty sử dụng các đại
diện bán hàng hay các nhà phân phối đại lý. Và nhiều công ty kết hợp sử dụng một vài
trong số các cách thức bán hàng trên.
Trong mỗi trường hợp, bạn phải có được lựa chọn thích hợp về cách thức phân
phối thích hợp nhất cho các khách hàng để nhận những thông tin mua sắm thiết yếu
về sản phẩm hay dịch vụ cần thiết cho những quyết định mua sắm. Kênh phân phối
của bạn là gì? Bạn cần thay đổi những gì? Nơi nào khác bạn có thể giới thiệu các sản
phẩm hay dịch vụ của mình?
5) Packaging – Đóng gói
Chữ P thứ năm trong Công thức tiếp thị 7P đó là Packaging – Đóng gói. Hãy
phát triển thói quen đứng đằng sau và nhìn vào từng yếu tố hình ảnh trong bao bì đóng
gói sản phẩm hay dịch vụ của bạn thông qua con mắt của những khách hàng tiềm năng
quan trọng. Bạn cần nhớ rằng mọi người định hình nên ấn tượng đầu tiên của họ về
bạn trong vòng 30 giây đầu tiên khi nhìn thấy bạn hay thấy một vài yếu tố nào đó của
doanh nghiệp. Những cải thiện nhỏ trong đóng gói hay bao bì bên ngoài sản phẩm hay
dịch vụ có thể dẫn tới những phản ứng hoàn toàn khác biệt từ các khách hàng.
Đối với đóng gói và bao bì sản phẩm hay dịch vụ, bạn nên suy nghĩ tới tất cả
các yếu tố mà các khách hàng nhìn thấy đầu tiên trong các giao tiếp với công ty bạn
theo tất cả các cách thức khác nhau thông qua quy trình mua sắm.
Đóng gói liên quan tới hình thức bên ngoài của sản phẩm hay dịch vụ của bạn
Ngoài ra, đóng gói liên quan tới các nhân viên của bạn và cách thức họ ăn mặc. Nó
cũng liên quan tới văn phòng làm việc của bạn, tới phòng đợi của doanh nghiệp bạn,
tới các tài liệu tiếp thị và tới từng giao tiếp hình ảnh về công ty bạn. Tất cả mọi thứ cần
được đưa vào. Tất cả mọi thứ sẽ có tác động tích cực hay tiêu cực. Và tất cả mọi thứ
tác động tới sự tin tưởng của các khách hàng trong giao dịch với bạn.
Khi IBM bắt đầu kinh doanh dưới sự dẫn dắt của Thomas J. Watson, ông đã
thấy rằng 99% hình ảnh về công ty mà một khách hàng thấy được là thông qua các
nhân viên bán hàng của IBM. Do IBM bán những sản phẩm công nghệ cao, Watson
biết các khách hàng sẽ phải có một độ tin cậy lớn khi tiếp xúc với các nhân viên bán
hàng. Vì thế, ông xây dựng các chính sách ăn mặc và giao tiếp mà sau này trở thành
các quy định không thể thay đổi tại IBM.
Kết quả là từng nhân viên bán hàng được yêu cầu phải trông như những chuyên
gia ở mọi khía cạnh. Từng yếu tố trong quần áo của họ (bao gồm bộ vest đen, cà vạt
đen, áo sơ mi trắng, tóc chải ngay ngắn, giầy đánh bóng, móng tay sạch sẽ) và nhiều
đặc điểm khác đã tạo dựng một hình ảnh về tính chuyên nghiệp và có năng lực. Một
trong những lời tán thưởng cao nhất mà một người có thể nhận được đó là: “Bạn trông
như ai đó ở IBM”.
6) Positioning – Định vị
Chữ P tiếp theo đó Positioning – Định vị. Bạn nên phát triển thói quen suy nghĩ
về cách thức bạn được định vị trong trái tim và tâm trí các khách hàng của bạn. Mọi
người suy nghĩ và nói về bạn như thế nào khi bạn không có mặt? Mọi người suy nghĩ
và nói về công ty bạn như thế nào? Sự định vị nào bạn có trong thị trường của bạn, về
các từ ngữ cụ thể mọi người sử dụng khi họ miêu tả về bạn và về những chào hàng của
bạn tới họ?
Hai tác giả Al Reis và Jack Trout trong cuốn sách nổi tiếng của mình là
Positioning - Định vị đã chỉ ra rằng những suy nghĩ và nhìn nhận của các khách hàng
về bạn là nhân tố quyết định thành công trong một thị trường cạnh tranh.
Học thuyết Đặc tính nói rằng hầu hết các khách hàng nhìn nhận về bạn theo một
cách thức đơn lẻ khác nhau, tích cực hay tiêu cực. Đôi lúc đó là “dịch vụ”. Đôi lúc đó
là “xuất sắc”. Đôi lúc đó là “máy móc chất lượng” như đối với Mercedes Benz. Đôi
lúc đó là “động cơ lái tột bực” như đối với BMW.
Trong mọi trường hợp, mức độ những đặc tính này được in đậm và sâu trong
tâm trí các khách hàng sẽ quyết định khả năng họ mua sắm sản phẩm hay dịch vụ của
bạn, đồng thời quyết định họ sẽ mua bao nhiêu.
Hãy phát triển thói quen suy nghĩ về cách thức bạn có thể cải thiện mức độ định
vụ của mình. Hãy bắt đầu bằng việc xác định vị thế mà bạn thích có. Nếu bạn có thể
tạo dựng được ấn tượng thích hợp trong trái tim và tâm trí các khách hàng, nó sẽ là gì?
Bạn sẽ cần phải làm những gì trong từng giao tiếp với các khách hàng để các khách
hàng suy nghĩ và nói về bạn đúng với cách thức bạn muốn? Những thay đổi nào bạn sẽ
cần tới trong lối giao tiếp với khách hàng ngày nay để được nhìn nhận là sự lựa chọn
mua sắm tốt nhất?
7) People – Con người
Chữ P cuối cùng đó là People – Con người. Bạn hãy phát triển thói quen suy
nghĩ về những con người bên trong và bên ngoài của bạn vốn chịu trách nhiệm cho
từng yếu tố trong các chiến lược và hoạt động tiếp thị hay bán hàng.
Thật ngạc nhiên khi rất nhiều chủ doanh nghiệp hay các doanh nhân dành quá
nhiều thời gian nghĩ về từng yếu tố của các chiến lược tiếp thị mà có ít sự quan tâm tới
thực tế rằng mỗi một quyết định và chính sách được hiện bởi những con người cụ thể
theo những cách thức cụ thể. Khả năng lựa chọn, tuyển dụng và giữ chân những con
người thích hợp với những năng lực và kỹ năng tốt để hoàn thành công việc được giao
phó là rất quan trọng.
Trong cuốn sách best-selling của mình, Good to Great – Từ tốt tới vĩ đại, tác
giả Jim Collins khám phá ra rằng yếu tố quan trọng nhất được áp dụng bởi các công ty
tốt nhất đó là họ luôn đưa được những con người tốt nhất lên xe và đưa những con
người kém cỏi ra khỏi xe. Một khi các công ty này tuyển dụng được những nhân viên
thích hợp, bước thứ hai đó là đặt những con người thích hợp đó vào những chiếc ghế
thích hợp trên xe.
Để thành công trong kinh doanh, bạn phải phát triển được thói quen suy nghĩ về
chính xác những ai sẽ thực hiện từng nhiệm vụ và trách nhiệm. Trong nhiều trường
hợp, doanh nghiệp sẽ chưa thể tiến lên cho đến khi bạn có thể thu hút và đặt những con
người thích hợp vào những vị trí thích hợp. Không ít các kế hoạch kinh doanh tốt nhất
được xây dựng song rồi bị bỏ vào ngăn bàn chỉ vì người xây dựng ra chúng không thể
tìm kiếm những con người có khả năng thực thi thành công kế hoạch.