Các phương pháp giao tiếp
Nhà quản trị bán hàng cần phải phát triển các kỹ năng nói và viết của họ để họ có thể áp dụng
một cách có hiệu quả trong các tình huống khác nhau. Hình 62
tập hợp các cách giao tiếp khá
phổ biến mà nhà quản trị cần phát triển. Sự phân tích sâu các kỹ năng đó nằm ngoài phạm vi
cuốn sách này. Có các chương trình riêng và sách riêng sẽ giúp cho những ai muốn nghiên cứu
tiếp chuyên đề đó. ở đây mô tả một loại liên quan tới nhiệm vụ, hành vi và các kỹ năng giao...
Các phương pháp giao tiếp
Nhà quản trị bán hàng cần phải phát triển các kỹ năng nói và viết của họ để họ có thể áp dụng
một cách có hiệu quả trong các tình huống khác nhau. Hình 62 tập hợp các cách giao tiếp khá
phổ biến mà nhà quản trị cần phát triển. Sự phân tích sâu các kỹ năng đó nằm ngoài phạm vi
cuốn sách này. Có các chương trình riêng và sách riêng sẽ giúp cho những ai muốn nghiên cứu
tiếp chuyên đề đó. ở đây mô tả một loại liên quan tới nhiệm vụ, hành vi và các kỹ năng giao tiếp
của quản trị bán hàng cần cho các tình huống đó.
Các kỹ năng bằng lời.
Để đạt được các mục tiêu, điều khiển được lực lượng bán hàng, duy trì mối quan hệ công việc tốt
trong tổ chức, nhà quản trị phải có khả năng giao tiếp có hiệu quả. Chất lượng sử dụng văn nói và
viết của nhà quản trị xác định tính hiệu quả của quá trình giao tiếp. Điều đó có nghĩa nhà quản trị
bán hàng khu vực cần phải phát triển các kỹ năng giao tiếp bằng văn viết và nói một cách tuyệt
hảo.
Hình 4.2. Phương pháp giao tiếp
Các kỹ năng nói
Nhà quản trị bán hàng có thể được phát triển nhờ những năm bán hàng thành công. Nhà quản trị
có lẽ quá quen thuộc với từng tình huống cũng như các tình huống đối kháng của nhóm. Hầu hết
các nhà quản trị bán hàng không được mời đến diễn thuyết cho các tập đoàn lớn. Những tình
huống giao tiếp đó đòi hỏi một thực tiễn và một sự chuẩn bị đặc biệt, và không được tiếp nhận
một cách dễ dàng.
Vì một phần thời gian biểu trong tuần nhà quản trị cũng cần giao dịch bằng văn bản với cấp dưới,
cấp trên, các thành viên hội đồng công ty, khách hàng, nhà cung ứng và những người khác ngoài
công ty. Các giao dịch bằng văn bản đó là những thông tin, ví dụ như các bản ghi nhớ với lực
lượng bán hàng, các thư từ, báo cáo hoặc sự đánh giá của đại diện bán hàng, nên chúng cần phải
được rõ ràng, ngắn gọn và chính xác.
Giao tiếp bằng cử chỉ, nét mặt.
Không phải tất cả các giao tiếp đều bằng lời nói hoặc bằng văn bản. Gsowandtner tin rằng, các
cảm xúc và tình cảm được biểu thị bằng từ ngữ chiếm 7% thời gian, bằng giọng nói chiếm 38%,
và bằng ngôn ngữ con người như điệu bộ, cử chỉ chiếm 55%, thời gian. Một số tác giả khác chỉ ra
rằng, giao tiếp không bằng lời nói có thể có sức mạnh lớn và đôi khi là dạng giao tiếp hứng thú
hơn.
Giao tiếp không bằng lời nói bao gồm các cử chỉ điệu bộ, sự biểu lộ trên nét mặt, quần áo và sự
vận động, dáng điệu của cơ thể. Một số người tin rằng, quần áo cũng tạo ra những dấu hiệu quan
trọng đối với sự thành đạt của con người. Một số người khác giả thiết rằng hành vi của con người
cũng có thông tin.
Họ quả quyết rằng, nét cau mày, nụ cười, cái gật đầu, dáng ngồi thườn thượt và các vận động
khác của con người đều là dấu hiệu của sự chấp thuận hay không chấp thuận, của sự nhiệt tình
hay không và v.v... Ví dụ, các kết quả nghiên cứu cho thấy rằng khi người ta thật sự đồng ý với
báo cáo, họ có xu hướng gật đầu đồng ý và hướng về phía người nói.
Khi họ không đồng ý hoặc từ chối, họ thường cau mày và quay lưng lại. Nhà quản trị cần biết để
hiểu được tâm trạng trong các cử chỉ vì các đại diện có thể nói họ đồng ý với nhà quản trị trong
khi cử chỉ không lời của họ lại thể hiện ngược lại. Tuy nhiên, nhiều hành vi đó có văn hóa và cần
thận trọng trong sự thể hiện.
