Cách để giao tiếp thuyết phục hơn
Năng lực và quyền hành không phải lúc nào cũng có tác dụng. Đó chính là lúc cần đến sự thuyết phục, theo Robert Cialdini, thành viên Hội đồng giáo sư tâm lý và marketing tại Đại học bang Arizona và đồng tác giả với Noah J. Goldstein và Steve J. Martin trong cuốn sách “Phải! 50 cách khoa học để trở nên thuyết phục” (Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive) xuất bản năm 2008.
“Cach” để giao tiêp thuyêt phuc hơn?
́ ́ ́ ̣
Sắp xếp các dự án trong các tổ chức coi việc đa chức năng là tiêu chuẩn đòi hỏi
khả năng quản lý toàn diện.
Năng lực và quyền hành không phải lúc nào cũng có tác dụng. Đó chính là lúc cần đến
sự thuyết phục, theo Robert Cialdini, thành viên Hội đồng giáo sư tâm lý và marketing
tại Đại học bang Arizona và đồng tác giả với Noah J. Goldstein và Steve J. Martin
trong cuốn sách “Phải! 50 cách khoa học để trở nên thuyết phục” (Yes! 50
Scientifically Proven Ways to Be Persuasive) xuất bản năm 2008.
Cũng giống như các võ sĩ vượt qua đối thủ bằng việc sử dụng sức bật, quán tính và
trọng lực chứ không phải sức mạnh cơ bắp đơn thuần, bạn cũng có thể thuyết phục
người khác bằng việc khai thác các nguyên tắc xã hội.
Các nguyên tắc này bao gồm cảm giác về nghĩa vụ giữa hai người khi một người giúp
đỡ người còn lại, xu hướng nói "ừ" với những người mà ta yêu mến và khát vọng
được hành động phù hợp với những cam kết và giá trị của mình.
Thúc đẩy đối ứng
Một hành động tốt sẽ tạo ra một hành động tốt khác. Bất cứ sự giúp đỡ nào mà bạn
làm ngày hôm nay có thể được đáp trả sau này: Ủng hộ ý tưởng của một đồng nghiệp
trong cuộc họp trong khi những người khác tỏ ra thờ ơ. Chia sẻ các thông tin bổ ích
với đồng nghiệp trong bộ phận khác của công ty không có điều kiện tiếp xúc với
thông tin đó. Nhiệt tình giúp đỡ một người trong nhóm hoàn thành một bản thuyết
trình hoặc chuẩn bị bài thuyết trình đó.
Đừng giả dối và đừng lạnh lùng, mọi người sẽ nhìn thấu bạn và sẽ tự vệ. Hãy tìm
kiếm cơ hội trở thành người tốt. Bạn sẽ không chỉ cảm thấy tốt mà còn tạo ra một hệ
thống những người đồng nghiệp cảm giác biết ơn bạn. Họ sẽ chủ động tìm cách giúp
đỡ bạn.
Sự nhân nhượng cũng có thể sửa chữa các mối quan hệ xấu dù không phải theo cách
mà bạn mong muốn. Nếu bạn đã cố gắng phá bỏ hàng rào với một đồng nghiệp, hãy
yêu cầu sự giúp đỡ của họ. Điều này nghe có vẻ vô lý nhưng lại hiệu quả. Vì thế có
nghĩa bạn đang tạo cho họ cơ hội trở thành người cao thượng. Vì vậy hãy nhờ họ giúp
bạn.
Cialdini cho rằng, sự giúp đỡ có liên quan đến công việc sẽ làm cho người đó cảm
thấy tốt hơn. Từ kinh nghiệm của bản thân, ông kể rằng có lần, sau khi chiến thắng
trong một cuộc tranh luận căng thẳng về vấn đề thuê tuyển, ông ngay lập tức đến gặp
một đồng nghiệp có những lập luận trái với mình. Đi cùng người đó quay trở về văn
phòng làm việc, ông hỏi lời khuyên của người đó về vấn đề mà ông đang viết.
Cialdini nhớ lại: "Ông ấy cho tôi mượn vài cuốn sách và gợi ý một số nguồn tài liệu".
Trong quá trình thảo luận, Cialdini cũng biết thêm được về công việc của đồng
nghiệp. Đến lúc trả lại sách, ông cũng tìm ra một số nguồn để giới thiệu trở lại cho
đồng nghiệp, nhờ đó củng cố lại mối quan hệ. "Chúng tôi không có sự trao đổi thoải
mái trong buổi họp tại khoa lúc đó. Ngay sau khi phía tôi thắng trong cuộc tranh luận,
tôi có thể nói rằng phía bên kia cảm thấy cay đắng. Nhưng bởi vì tôi đã yêu cầu sự
giúp đỡ của ông ấy, chúng tôi chưa bao giờ không là bạn của nhau", ông nói.
Tập trung vào những điểm mạnh của người khác
Giống như nhân nhượng, tập trung vào những đóng góp tích cực của người khác là
một cách lý tưởng để bắt đầu một mối quan hệ. Kĩ năng này đòi hỏi bạn phải để ý
tìm kiếm những điều thực sự thích ở một người. Thậm chí dù anh ta có đáng sợ như
thế nào trong công việc, thì vẫn có những điều bạn có thể ngưỡng mộ về sở thích cá
nhân, kinh nghiệm trong quá khứ hoặc nguyên nhân mà anh ta ủng hộ lý lẽ của mình.
Một khi bạn chỉ ra được những điểm tích cực, hãy nhận xét với người đó về chúng.
Bằng cách thể hiện sự ủng hộ của bạn, bạn giúp người đó thích bạn. Và rằng, theo
Cialdini, khi các hàng rào được rỡ bỏ, "mọi người cảm thấy an toàn hơn, cởi mở hơn
và tin tưởng người nào có cảm tình với họ. Họ sẽ sẵn sàng cho người đó thêm thông
tin để giúp họ thành công".
Tập trung vào những điểm tích cực có thể giúp cải thiện mối quan hệ với một người
đồng nghiệp mà bạn có tiền sử không ưa họ. Ví dụ, một giám đốc tại một công ty
dược phẩm có mối quan hệ căng thẳng với người chủ và cả hai thường gay gắt với
nhau. Sử dụng kĩ năng này, cô ấy nhận thấy rằng người chủ có xu hướng thích làm
cho mọi việc trở thành đúng đắn.
Khi cô nhận xét điều đó với người chủ về những giá trị đó, mặt của ông giãn ra. Sáng
hôm sau ông ta cho cô những thông tin mà ông chưa bao giờ chia sẻ trước đó: một bản
chi tiết về những điều cô cần tập trung và chú ý để có thể đạt được thoả thuận trong
một cuộc họp quan trọng vào buổi trưa hôm đó.
"Không có những thông tin đó, mọi việc có thể đã chệch hướng. Khi nói "Tôi ngưỡng
mộ các tiêu chuẩn chất lượng cao của ngài"”, cô cũng đã tạo cho ông ta một tiếng tốt
để tự hào, Cialdini lưu ý. Ông nhận thấy rằng nếu cô tỏ ra tích cực thì ông chủ của cô
cũng vậy.
Khơi dậy ý kiến và cách ứng xử trước đây
Khi bạn nhắc nhở ai đó về thái độ trước đây của họ về một vấn đề gì - "Nhớ nào
Mark, anh đã tranh luận rằng công ty cần sử dụng nhiều nguồn lực hơn để đào tạo đội
ngũ bán hàng cho dòng sản phẩm mới?" - sau đó Mark sẽ có xu hướng ứng xử phù hợp
với thái độ đó. Đây là một ví dụ về hiện tượng được gọi là "gán cho".
Để sử dụng việc "gán cho" để gây ảnh hưởng lên người khác, bạn phải cho anh ta
danh tiếng để tự hào. Nếu bạn muốn anh ta ủng hộ một đề xuất chuyển đổi việc
marketing từ báo in sang quảng cáo trực tuyến để thúc đẩy doanh số, hãy gợi lại
những gì anh ta ghi nhận về việc quảng cáo trực tuyến với những sản phẩm tương tự.
Bạn muốn anh ta tiếp nhận rằng việc ủng hộ bạn là phù hợp với những ý kiến của
anh ta. "Gán cho", như bạn có thể tưởng tượng, đặc biệt hiệu quả với những người
đánh giá cao năng lực đưa ra quyết định của bản thân.
Kĩ năng này đòi hỏi phải hiểu rõ các ưu tiên, giá trị và vị trí của người đó. Nếu bạn
chưa từng làm việc nhiều với một người để có được sự hiểu biết đó, hãy xem xét
những bài anh ta đã từng trình bày và thận trọng dò xét thông tin về người đó trong các
cuộc đàm thoại với những người làm việc gần gũi với người đó hơn.
Ảnh hưởng là tuyệt đối về mối quan hệ. Bạn càng có nhiều mối quan hệ chặt chẽ,
bạn càng có thể làm cho người khác ủng hộ bạn khi cần.
Theo Tuanvietnam