7 bí quyết của chuyên gia bán hàng thành công
Trở thành một người bán
hàng giỏi không phải là kết
quả của sự may mắn tình
cờ. Thành công là thành
quả của sự nỗ lực mẫn cán
với lòng tận tâm và niềm
đam mê. 7 nguyên tắc dưới
đây được đưa ra với mục
đích giúp bạn trở thành một
chuyên gia bán hàng thành
công.
7 bí quyết của chuyên gia bán hàng thành công
Nguyễn Ngọc dịch từ Bussinessknowhow
Trở thành một người bán
hàng giỏi không phải là kết
quả của sự may mắn tình
cờ. Thành công là thành
quả của sự nỗ lực mẫn cán
với lòng tận tâm và niềm
đam mê. 7 nguyên tắc dưới
đây được đưa ra với mục
đích giúp bạn trở thành một
chuyên gia bán hàng thành
công.
1. Giới thiệu bản thân sau đó là im lặng và lắng nghe
Kinh nghiệm bán hàng không chỉ là vấn đề về liên kết kinh doanh
mà đối tượng chính cần quan tâm hơn cả là khách hàng. “Nghi
thức tìm hiểu” là nhân tố quyết định đến sự đánh giá của khách
hàng đối với sản phẩm/ dịch vụ xem giá trị của nó có đủ để họ đầu
tư hay không. Cách duy nhất để có thể tìm ra sở thích và nhu cầu
của khách hàng là chú ý lắng nghe. Nếu cứ chăm chăm nghĩ về kế
hoạch xúc tiến tiếp theo thì bạn sẽ không thể tập trung vào những
gì khách đang nói. Tốt hơn hết bạn nên nghĩ đến việc nhắc lại lời
khách hàng bằng ngôn ngữ của mình, như vậy bạn sẽ bắt buộc phải
lắng nghe thật chăm chú những gì họ nói.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người có thể nắm rõ và
phản ánh lại cảm xúc của khách hàng cũng như nội dung cuộc trò
chuyện với họ.
2. Tại sao lời chào hàng lại quan trọng với từng cá
nhân khách hàng?
Khi những đại diện bán hàng mới bắt đầu học về công ty, sản
phẩm hay dịch vụ mà công ty đó cung cấp, họ thường có khuynh
hướng mở đầu cuộc hội thoại bằng cách đưa ra những thông tin
đầy đủ và chính xác giống như một hình thức quảng cáo. Tuy
nhiên, điều này lại không hoàn toàn phù hợp. Đừng nghĩ rằng
khách hàng quan tâm đến cách thức, thời gian bạn thực hiện một
việc nào đó; cũng đừng tưởng rằng những gì bạn nói có thể khiến
bạn trở thành độc nhất. Khách hàng đã đủ mệt mỏi với một cuộc
sống gồm những ưu tiên, giới hạn và trách nhiệm của bản thân. Do
đó, khi tiếp xúc với họ, đừng lãng phí thời gian với một tràng giới
thiệu mà hãy tập trung đưa ra những khía cạnh quan trọng mà sản
phẩm/ dịch vụ đó có thể đáp ứng nhu cầu và đem lại lợi ích cho
khách đồng thời hạn chế nói đến những vấn đề không cần thiết. Tất
nhiên, bạn chỉ có thể làm được điều này khi chịu khó lắng nghe
khách hàng.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn tập trung vào
những khía cạnh cụ thể có liên quan đến khách khi đưa ra lời chào
hàng.
3. Yêu cầu xác nhận sau đó giải thích chi tiết
Khi đã có được đơn đặt hàng của khách có nghĩa là bạn đã đi đúng
đường. Hãy yêu cầu xác nhận của khách hàng về những khía cạnh
trọng tâm bởi khi đưa ra đơn đặt hàng, khách dường như mới chỉ
đưa ra “yêu cầu ban đầu” và rất có nhiều khả năng họ sẽ thay đổi
những phần trọng tâm. Do đó đây chính là cơ hội tìm hiểu xem
khách có mối quan tâm hay lo lắng nào khác nữa không. Lắng
nghe thật chăm chú rồi trình bày lại chủ đề và phần trọng tâm bằng
những câu ngắn gọn sau đó nhắc lại những nội dung quan trọng.
Tiếp theo, hãy giải thích về các chi tiết trong lời chào hàng, lưu ý
phải đưa ra những chi tiết khách quan tâm.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người có khả năng lôi cuốn
và thu hút khách hàng trong suốt quá trình giải thích những chi tiết
có liên quan trong lời chào hàng.
4. Sự tin cậy- hãy cho khách hàng thấy lý do tại sao
họ nên tin tưởng bạn
Nếu mục tiêu đưa ra là phải chào hàng sao cho những yêu cầu của
khách được thỏa mãn thì phương pháp thích hợp hơn cả là đưa ra
những lý do thuyết phục khiến khách tin tưởng ở mình. Điều này
có thể được thực hiện bằng cách sử dụng những thông tin chi tiết
về sản phẩm, báo cáo về chính sách và những nghiên cứu dựa trên
điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về dịch vụ, những bài báo hoặc tài
liệu tham khảo độc lập. Phương thức chứng minh sự tin cậy có thể
được tiến hành khác nhau phụ thuộc vào từng nghành nghề và thị
trường cụ thể. Trong trường hợp không có tài liệu hay lịch sử thực
tế để tham khảo, bạn có thể tạo tín nhiệm bằng cách đưa ra và giữ
đúng lời hứa. Một lời hứa có thể đơn giản chỉ là sự cam kết thực
hiện đúng thời gian (đưa ra một mốc thời gian cụ thể). Thậm chí
nếu khách hàng là một người được giới thiệu đến và sự tin tưởng là
điều chắc chắn thì cũng đừng bao giờ coi đó là hiển nhiên bởi đó
chính là kết quả của nỗ lực tạo tin cậy trước đó!
Một chuyên gia bán hàng thành công là người có được lòng tin của
từng khách hàng bằng những cam kết và hành động.
5. Bán hàng và chế độ hậu mãi
Bênh cạnh việc cung cấp thông tin về giá cả, bạn cũng nên đưa ra
chi tiết về những việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm theo
đó là chế độ hậu mãi sau bán hàng. Nhất thiết phải quy định thật
chi tiết nếu khách hàng cần thực hiện một số thủ tục trước, trong
và sau bán hàng. Trong một số trường hợp có sử dụng đến giấy
đăng kí, giấy phép hoặc hợp đồng liên quan thì bạn phải chắc chắn
xóa bỏ được sự mập mờ hay nghi ngờ bằng cách đưa ra những dẫn
chứng đáng tin cậy. Khách hàng cũng cần được cung cấp những
thông tin đầy đủ về các yêu cầu về sản phẩm/ dịch vụ hoặc yêu cầu
gia hạn. Ví dụ: Sẽ là sự thất vọng không thể chấp nhận được khi
một khách hàng đang háo hức mở nắp hộp một chiếc máy in mới
mua nhưng sau đó lại phát hiện ra thiếu giây cáp nối với máy tính
và điều hiển nhiên là phải quay lại cửa hàng để lấy nó. Lời khuyên
đưa ra là luôn tạo cho khách cảm giác thỏa mãn và tự tin bằng cách
giải thích từ từ từng bước một rồi lần lượt đưa ra hứa hẹn về sản
phẩm.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn biết cách thức
và quá trình “đào tạo” khách hàng.
6. Lên kế hoạch cho các bước tiếp theo
Trong rất nhiều trường hợp, “chu trình mua bán” có thể gồm một
vài bước khác nhau chứ không đơn giản chỉ là mua và bán. Nếu
cảm thấy cần thiết phải thương lượng thì lúc đó bạn nên sắp xếp
các cuộc gặp gỡ với khách để thực hiện các giai đoạn tiếp theo.
Còn nếu cảm thấy đăng kí và sắp đặt là điều kiện cần thiết sau bán
hàng thì hãy bắt đầu thảo luận bằng việc cung cấp kế hoạch làm
việc cho khách. Với những hợp đồng mua bán và đầu tư quan
trọng, bạn có thể cần cho khách hàng xem xét ngân sách hoặc tình
trạng tài chính, trong trường hợp đó, thích hợp hơn cả là sắp xếp kế
hoạch cho từng giai đoạn để cung cấp những gì khách cần ở trên.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn đưa ra cho
khách hàng một kế hoạch làm việc chắc chắn trong những cuộc đối
thoại liên tục với họ.
7. Chào hàng đúng mức
Đừng nghĩ rằng khách hàng sẽ là người yêu cầu thông tin về bán
hàng. Chính bạn mới là người làm việc đó: nắm thông tin về bán
hàng để quyết định xem khi nào cần phải dừng chào hàng và khi
nào thì nên bắt đầu tiến hành giao dịch. Một số nhân viên bán hàng
do quá nhiệt tình với sản phẩm nên họ tiếp tục quảng cáo và xúc
tiến bán hàng một thời gian dài sau khi khách đã quyết định mua
hàng nên đã thực sự làm mất một khách hàng. Do đó lời khuyên
đưa ra là không nên tiếp tục rót nước khi ly đã đầy.
Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn biết cách dừng
chào hàng đúng lúc theo từng giai đoạn.
Một số câu châm ngôn trong bán hàng
"Nhân tố quan trọng trong bán hàng là nắm được nhu
cầu của khách và thuyết phục họ rằng bạn là lựa chọn
tốt nhất đáp ứng được nhu cầu đó”
- Fred Blalek – người đồng sáng lập của tập đoàn Chất
bán dẫn quốc gia (National Semiconductor Corp)
"Trong thế giới kinh doanh hiện đại, trở thành một nhà
tư tưởng sáng tạo sẽ chẳng có ý nghĩa gì trừ khi bạn có
thể “bán” những gì bạn tạo ra. Những ý tưởng sẽ không
được đánh giá cao trừ khi nó được trình bày bởi một
người bán hàng giỏi.
- David M Ogilvy
"Các công ty không còn là người “lập kế hoạch” cho
khách hàng được nữa mà nhiệm vụ của họ là tìm cho ra
“kế hoạch” đó và thực hiện nó. Chính khách hàng mới
là người quyết định cái gì là quan trọng còn nhiệm vụ
của bạn là lắng nghe và đáp ứng.”
- Avram Miler- Cố vấn công nghệ