QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
------
Tiểu luận quản trị
Marketing
Sản phẩm giường đa
năng
1
QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
Mục lục
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................................... 2
BẢNG SO SÁNH GIỮA NỘI THẤT LITI VÀ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH .................................... 7
Kế hoạch: .............................................................................................................................................. 12
TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................................................................... 14
Giáo trình quản trị Marketing của PTS Lê Thế Giới............................................................................... 14
Bài giảng của thầy Bùi Văn Quang ........................................................................................................ 14
Trang web công ty nội thất LiTi............................................................................................................. 14
Các nguồn tài liệu khác.......................................................................................................................... 14
BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC ...................................................................................................... 15
LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam đang trên đà hội nhập cùng thế giới, vì vậy, cuộc sống của người dân có
phần cải thiện hơn. Ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh…. người dân
không chỉ muốn có một cuộc sống đầy đủ mà còn phải tiện nghi.
Khi đất nước phát triển, thì hầu như mọi người đều đổ xô, tập trung về các thành phố
lớn. Vì vậy, không gian sống và sinh hoạt ở các thành phố này bị thu hẹp lại. Khi đó,
con người sẽ có những nhu cầu sử dụng những sản phẩm đa năng để có thể mở rộng
được không gian sống và sinh hoạt mình.
Hiểu được nhu cầu mong muốn này, công ty nội thất LiTi đã nhập về thị trường Việt
Nam một dòng sản phẩm năng “ Giường Đa Năng ”. Với dòng sản phẩm này, công ty
hy vọng sẽ góp phần cải thiện lại không gian sống và sinh hoạt cho người sử dụng
2
QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
I. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG:
1. Quy mô thị trường:
Hướng vào những thị trường lớn như Hà Nội với dân số hơn 3,5 triệu người,TP
Hồ Chí Minh với dân số hơn 7 triệu người. Đây là những thị trường có không gian
sống và sinh hoạt hẹp nên nhu cầu sữ dụng giường đa năng cao và với số lượng
lớn.
2. Xu hướng ngành hàng:
- Tạo ra sản phẩm giường đa năng phù hợp với không gian hẹp
- Thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng cao, sử dụng sản phẩm theo xu hướng
thẩm mỉ, muốn đổi mới hợp thời đại.
- Công ty sử dụng công nghệ nước ngoài, thiết kế những sản phẩm phù hợp với
văn hóa con người Việt Nam.
- Ngày nay, xu hướng sử dụng đồ gỗ trong nhà với kiểu dáng đơn giản, đa màu
sắc, hình khối là các đường thẳng trơn nhẵn không có chi tiết nhiều phù
hợp với nhà phố và căn hộ.
- Nhu cầu phân định rõ đồ nội thất thuộc dạng truyền thống hay hiện đại vì thế
các sản phẩm được thiết kế kết hợp các kiểu dáng để phù hợp với thị hiếu của
khách hàng.
- Áp dụng kỹ thuật cao để cải tiến sản phẩm bên cạnh đó kết hợp đa dạng hóa
nguyên liệu và mẫu mã cho ra nhiều dòng sản phẩm.
3. Phân khúc thị trường:
- Thị trường phân khúc theo thu nhập của người mua
- Khách hàng chính của sản phẩm là:
Hộ gia đình có thu nhập khá trở lên nhưng có không gian sống và sinh
hoạt chật hẹp.
Những doanh nghiệp vừa và nhỏ.
4. Thị trường mục tiêu:
Thị trường mục tiêu của dòng sản phẩm này là các tỉnh thành phố lớn như:
Hà Nội, TP Hồ Chí Minh….
3
QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
II. PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
1. Đánh giá nhu cầu và mong muốn của khách hàng:
- Nhu cầu sử dụng một sản phẩm có nhiều chức năng.
- Nhu cầu làm đẹp không gian sống.
- Nhu cầu có một không gian rộng rãi để sống và sinh hoạt.
2. Yếu tố hấp dẫn của sản phẩm:
- Tiện lợi, dễ sử dụng và mang tính độc đáo.
- Thể hiện giá trị hiện đại, sang trọng, và đẳng cấp.
3. Hành vi quyết định tiêu dùng:
- Mục đích làm cho không gian sống và sinh hoạt rộng và đẹp hơn
- Giường đa năng là dòng sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài, do đó, nó mang
tính hiện đại và độc đáo thu hút khách hàng.
4. Ngân sách chi tiêu:
Giường đa năng là dòng sản phẩm được sử dụng lâu dài với kết cấu bền đẹp
và chắc chắn, nên người tiêu dùng chỉ chi một khoản ngân sách cố định của
mình cho việc sử dụng sản phẩm, trong khoảng thời gian dài.
5. Các công cụ tiếp thị được người tiêu dùng tiếp nhận:
- Quảng cáo trên các kênh truyền hình, tạp chí về hàng tiêu dùng, tạp chí trang
trí nội thất…
- Tham gia các sự kiện hay các hội chợ về sản phẩm nội thất, để giới thiệu sản
phẩm tới tay người tiêu dùng…
- Quảng cáo trên website của công ty và các banner của các website liên kết
khác.
- Thông qua truyền miệng từ khách hàng tới khách hàng.
6. Niềm tin vào sản phẩm:
- Thường thì đứng trước một sản phẩm mới thì khách hàng có thái độ dè chừng,
không tin tưởng vào sản phẩm, nhưng bên cạnh đó vẫn có một số lượng khách
hàng dùng thử sản phẩm.
4
QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
- Để tạo niềm tin từ khách hàng công ty sẽ tạo dựng uy tín trong lòng khách
hàng bằng cách xây dựng một số chiến lược quảng bá sản phẩm, tư vấn sản
phẩm cho khách hàng, và sử dụng một số chiến lược marketing đánh vào lòng
tin của khách hàng
7. Đời sống chân dung người tiêu dùng:
- Thị trường mà công ty nội thất LiTi hướng đến là các thành phố lớn như: Hà
Nội, TP Hồ Chí Minh…Vì không gian sống tại các thành phố này không được
rộng rãi và thoải mái, sẽ dễ dàng tung ra dòng sản phẩm này.
- Người dân ở các thành phố lớn thường sống bằng nhiều nghành nghề khác
nhau vì vậy cũng sẽ có một mức chênh lệch nào đó về mức sống. Vì vậy, công
ty tập trung phần lớn vào các hộ gia đình có thu nhập khá, không gian sống và
sinh hoạt chật hẹp, đối tượng thứ hai là các doanh nghiệp, công ty vừa và nhỏ
có diện tích sử dụng chật hẹp.
III. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY
1. Điểm mạnh:
Nguồn lực dồi dào, nhân viên năng động sáng tạo, sản phẩm áp dụng công
nghệ tiến tiến nên đạt chất lượng cao, có uy tín, tạo được hình ảnh tốt với
khách hàng.
2. Điểm yếu:
Hệ thống phân phối chưa phát triển mạnh
Còn hạn chế trong việc Marketing và quản lý
Sản phẩm đến người tiêu dùng chưa được biết đến rộng rãi
Nguồn huy động vốn kinh doanh chưa cao
3. Cơ hội:
Được chuyển giao công nghệ từ nước ngoài
Thu nhập của người dân ngày càng cao
Gia nhập WTO được ưu đãi về thuế
5
QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
4. Đe dọa:
Có nhiều đối thủ cạnh tranh
Có nhiều sản phẩm thay thế
Khi gia nhập WTO tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước ngoài nhập khẩu hàng
vào Việt nam
SO: WO:
Xâm nhập sâu vào thị trường Xâm nhập thị trường cao cấp
Mở rộng thị trường Mở nhiều đại lý
ST: WT:
Giữ vũng thị trường Tìm kiếm thị trường mới
Tăng Cường marketing Giữ lại các khách hàng cũ
IV. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Hiện tại, sản phẩm giường đa năng mới được nhập vào thị trường Việt Nam nên
đối thủ cạnh tranh còn ít. Do đặt thù của công ty là kinh doanh các sản phẩm về gỗ
nên sẽ có nhiều đối thủ sẽ có nhiều sản phẩm cạnh tranh về chất liệu gỗ.
Các đối thủ của nội thất LiTi, mặc dù không có sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với
công ty, nhưng các công ty này áp dụng những đường nét tinh hoa trong trạm trỗ và
kiểu dáng để tạo ra các dòng sản phẩm thay thế trong tương lai.
Bên cạnh đó, công ty cũng sẽ cảnh giác đối với một số công ty tiềm ẩn tạo ra
những sản phẩm tương tự sẽ xâm nhập vào thị trường, và một số cơ sở tạo ra hàng
nhái giống sản phẩm của công ty dựa trên hình dáng và mẫu mã.
6
QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
Các đối thủ cạnh tranh cũng thực hiện các chương trình tiếp thị quảng cáo trên các
phương tiện thông tin đại chúng nhằm thu hút khách hàng và mở rộng thương hiệu.
Về thị phần, tuy ít đối thủ cạnh tranh nhưng giường đa năng là một dòng sản phẩm
mới nên chiếm thị phần chưa nhiều, trong khi đó các đối thủ cạnh tranh trong nước
chiếm thị phần khá lớn khoảng 65%, các mặt hàng Trung Quốc chiếm khoảng 20%,
sản phẩm nhập từ Châu Âu 15% (Nội thất LiTi là 5%)
BẢNG SO SÁNH GIỮA NỘI THẤT LITI VÀ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
SP của Sp của các Sp nhập Sp nhập
litifuniture DN trong từ TQ từ châu
nước Âu
Sản phẩm
Chất lượng 10 9 8 10
+kiểu dáng 10 9 10 10
Giá cả 10 9 8 10
Phân phối 8 10 10 8
Q.cáo/k.mãi 8 8 8 8
Công nghệ 10 8 8 10
Thương hiệu 8 9 8 8
Quản lý 8 8 8 9
V. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Phân khúc thị trường có vai trò rất quan trọng trong việc xác định khách hàng
mục tiêu mà công ty nhắm tới công ty sẽ có kế hoạch phát triển sản phẩm
cho phù hợp.
7
QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
Thị trường mà công ty chọn là những hộ gia đình có thu nhập khá trở lên và
các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Bảng phân khúc thị trường:
Các công ty, tổ chức Các hộ gia đình
Lợi ích tìm kiếm -Sản phẩm đa năng -Tiết kiệm chi phí
-Phù hợp với không gian hẹp -Phù hợp với không gian hẹp
Hành vi mua -Mua tại công ty trang trí nội thất -Mua tại các Showroom
Và tiêu dùng -Khối lượng mua lớn -Khối lượng mua ít
-Tần suất mua thấp -Tần suất mua thấp
Tính cách và -Nhanh, gọn -Tiện lợi
lối sống -Năng động, thể hiện đẳng cấp -Sang trọng
Nhân khẩu -Nhân viên nghĩ trưa -Nhà đông người
-Nhân viên trực đêm -Người không có thời gian rãnh
Nhãn hiệu Nhãn hiệu của nội và Nhãn hiệu nội và
ngoại nhập ngoại nhập
Thị phần 35% 65%
VI. MỤC TIÊU MARKETING
1. Mục tiêu về thị phần:
Đây là dòng sản phẩm khá mới mẻ đối với người sử dụng Việt Nam. Vì vậy,
mục tiêu mà công ty đề ra trong thời gian tới là sẽ chiếm 15% - 20% thị phần
trong nước.
8
QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
Để được như vậy, thì công ty cần tạo ra một rào cản đối với các công ty cạnh
tranh, để ngăn các đối thủ xâm nhập vào thị trường của mình.
2. Mục tiêu về phân khúc:
Mục tiêu phân khúc thị trường của dòng sản phẩm này là phân khúc theo
thu nhập của người mua, và phân khúc theo giá cả.
Mục tiêu trong thời gian tới của công ty là sản xuất các mặt hàng có giá cả
linh hoạt hơn, được nới rộng giá ra. Từ loại sản phẩm giành cho người có thu
nhập khá trở lên sẽ có những dòng sản phẩm có giá mềm hơn nhắm vào những
người tiêu dùng trẻ tuổi. Có 4 mức độ là: loại đặt biệt, loại cao cấp, loại trung
bình và loại bình dân.
3. Mục tiêu truyền thông:
Tổ chức trên các phương tiện thông tin đại chúng nhằm:
Giới thiệu với khách hàng những sản phẩm mới nhất của công ty và những
dòng sản phẩm công ty sắp sửa tung ra thị trường trong thời gian tới.
Đem đến cho khách hàng sự hiểu biết hơn về sản phẩm, tính năng cũng như
chất lượng mà sản phẩm mang lại…
Thu nhận những ý kiến đóng góp của khách hàng, để có một kế hoạch cải
tiến phát triển sản phẩm cho phù hợp hơn với như cầu sử dụng của khách
hàng.
4. Mục tiêu về doanh số:
Cùng với việc đất nước hội nhập WTO , đời sống của người dân ngày càng
được cải thiện, nhu cầu sử dụng sẽ ngày càng tăng. Vì thế, công ty nhập dây
chuyền, công nghệ từ nước ngoài về để tiện lợi cho việc sản xuất ngay trong nước
để giảm bớt chi phí nhập khẩu và vận chuyển , do đó chi phí sẽ thấp hơn mục
tiêu doanh số của công ty đề ra từ năm 2010 trở đi tốc độ tăng doanh số từ 30% -
40% / năm
9
QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
VII. CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ TÍCH HỢP
1. Chiến lược sản phẩm:
Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp,
được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản
phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của
doanh nghiệp.
Không chỉ đơn thuần là chiếc giường mang đến cho khách hàng giấc ngủ
mà còn là sản phẩm mang những tính năng của một sản phẩm văn phòng. Chỉ
với những động tác chuyển đổi đơn giản là khách hàng có thể thay đổi từ một
chiếc giường sang một chiếc bàn làm việc hay ngược lại. Đây chính là tính
năng chính mà công ty mong muốn mang đến cho khách hàng khi mà không
gian sống ngày càng thu hẹp.
Trong tương lai, thì công ty cũng đã có những chiến lược để phát triển và giữ
thị phần khách hàng mục tiêu của mình như tăng cường công tác nghiên cứu sản
phẩm mới, nâng cao chất lượng và tính năng của sản phẩm cũ. Đồng thời kết hợp
với các dịch vụ kỹ thuật sửa chữa các sản phẩm hư hỏng trong quá trình sử dụng
của khách hàng, đó là chiến lược mang tính lâu dài với những khách hàng mục
tiêu,khách hàng quen thuộc, khách hàng trung thành.
2. Chính sách giá:
Với các sản phẩm tương tự nhập hàng từ Châu Âu thì khách hàng phải tốn một
khoản tiền khá lớn cho một sản phẩm. Nhưng với sản phẩm của nội thất LiTi,
nhập nguyên liệu và công nghệ của Châu Âu, được lắp rắp tại Việt Nam nhưng có
tính đa năng. Giá bán lại bằng với các sản phẩm đó thì khách hàng cũng đã có một
sản phẩm ưng ý với những tính năng hoàn toàn mới nhưng giá lại thích hợp.
10
QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
Công ty tiến hành chính sách hớt váng thị trường bởi sản phẩm mới gia nhập
vào thị trường và mang những tính năng công dụng mới sự tiện lợi khi sử dụng với
một mức giá chấp nhận được
Bảng giá sản phẩm giường đa năng:
Kích thước theo Giá/chiếc
STT Hạng mục
đệm(đv:m) (VND)
1 Giường gấp sofa 1.5 x 1.9 12,800,000
2 Giường gấp- tủ 1.5 x 1.9 8,400,000
3 Giường gấp( Cubed) 1.2 x 1.9 4,500,000
4 Giường gấp ẩn tủ dọc 0.9 x 1.9 4,300,000
5 Giường gấp ẩn tủ ngang 0.9 x 1.9 3,800,000
6 Giường đa năng 1.2 x 1.9 8,800,000
7 Giường đa năng mỏng 0.9 x 1.9 6,700,000
Giường tầng đa năng(
bao gồm 2 tầng)
8 11,500,000
tầng 1 1.2 x 1.9
tầng 2 0.9 x 2.0
3. Chính sách phân phối bán hàng:
- Bàn hàng trực tiếp tại các showroom của công ty khách hàng coi hàng và trực
tiếp được các tư vấn viên bổ sung thông tin sản phẩm trước khi mua hàng.
- Thông qua trang web của công ty thì khách hàng cũng có thể xem hàng liên hệ
đặt hàng qua trang web:www.noithatliti.com
- Tiến hành chiết khấu phần trăm cho khách hàng hoặc có thể tặng kèm các sản
phẩm đi cùng như: ga giường,gối…
- Tiến hành phát triển hệ thống kênh phân phối trong thị trường mục tiêu cũng
như mở rộng hệ thống phân phối bán lẻ ra thị trường khác nữa.
11
QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
4. Chiến lược xúc tiến:
- Tiến hành các chiến lược về quảng cáo sản phẩm như tổ chức hội chợ hàng
triển lãm giới thiệu sản phẩm
- Trên các phương tiện thông tin đại chúng như tivi, internet giới thiệu sản phẩm
bằng cách cho đăng các đoạn video ngắn về cách thức sử dụng,tính năng của
sản phẩm
- Tài trợ cho một số chương trình mang tính xã hội, văn hóa thể thao…
- Khuyến khích các đại lý bán hàng thông qua việc chiết khấu hoa hồng đại lý
VIII. NGÂN SÁCH TIẾP THỊ
Kế hoạch:
STT CÔNG VIỆC NGÂN SÁCH THỜI THỜI GIAN CHÚ
GIAN BẮT ĐẦU THÍCH
THỰC THÊM
HIỆN
1 Thiết kế logo và quảng cáo: 40 000 000 VND 15 ngày 1/11/2009
-Tìm công ty thiết kế 5 ngày
-Ký hợp đồng 1 ngày
-Thiết kế 7 ngày
-Quảng cáo 2 ngày
2 Hộp đèn, bảng hiệu, 10 000 000 VND 7 ngày 1/11/2009 Thực hiện
pano,… cùng lúc với
công việc 1
3 Ấn phẩm quảng cáo: 15 000 000 VND 13 ngày 14/11/2009 Làm sau công
việc 1,2
-Tổng hợp các mẩu quảng 3 ngày
cáo
-Thiết kế catologe 7 ngày
-In ấn 3 ngày
12
QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
4 Tổ chức sự kiện: 100 000 000 VND 18 ngày 1/1/ 2010 Làm sau công
việc 1,2,3
-Tìm địa điểm tổ chức 20 000 000 VND 3 ngày
-Thương lượng ký hợp đồng 2 ngày
-Lên danh sách khách 3 ngày
-Chuẩn bị 40 000 000 VND 7 ngày
-Tổ chức 35 000 000 VND 1 ngày
-Gửi thư và quà cám ơn 5 000 000 VND 2 ngày
Tổng cộng: 165 000 000 VND
IX. THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ KIỂM TRA
Thị trường tiêu dùng ở Việt Nam là một trong những thị trường tiềm năng, tuy
nhiên thị phần của công ty còn ít.
Gia nhập WTO thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc nhập khẩu.
Bộ phận Marketing:
Hình ảnh của sản phẩm người tiêu dùng chưa biết đến rộng rãi.
Cần thực hiện tổ chức các sự kiện thông qua hội chợ, triễn lãm nhằm quảng
bá sản phẩm đến với khách hàng.
Bộ phận báng hàng:
Tổ chức phát triển các kênh phân phối ra các thị trường mới…
Thực hiện dịch vụ giao hàng cho khách hàng như vận chuyển đúng giờ, lắp
ráp cho khách hàng cũng như hướng dẫn cho khách hàng cách thức sử dụng
sản phẩm.
Dịch vụ bán hàng: thêm dịch vụ bảo hành cho khách hàng tốt hơn
Quản lý: cần chú trọng hơn công tác quản lý đơn hàng, vận chuyển hàng đi, thu
thập ý kiến của khách hàng cũng như phục vụ khách hàng.
13
QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Giáo trình quản trị Marketing của PTS Lê Thế Giới
Bài giảng của thầy Bùi Văn Quang
Trang web công ty nội thất LiTi
Các nguồn tài liệu khác.
14
QUẢN TRỊ MARKETING NHÓM 7
BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC
HỌ VÀ TÊN CÔNG VIỆC
1 NGUYỄN THỊ HIẾU THƯƠNG Hoạch định, tổng hợp, kiểm soát
Làm ngân sách
Đánh word
Thuyết trình phần III, IV, V
2 LÊ QUỐC LONG Làm phần I, II, III, IV, V, VI, IX
Thuyết trình phần I, II
3 NGUYỄN ĐỨC ÁNH Làm phần VII
Đánh powerpoint
Thuyết trình phần VII
4 TRỊNH HIẾU NGHĨA Tìm tài liệu về công ty
Thuyết trình phần VIII, IX
15
Copyright by webtailieu.net