BÁO CÁO; HƯỚNG DẪN VỀ QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CHO CÁC DOANH NGHIỆP QUẢN LÝ NƯỚC THẢI Ở VIỆT NAM
"Quản lý quan hệ khách hàng là chiến lược kinh
doanh nhằm nắm bắt, dự đoán, quản lý và cá nhân
hóa các nhu cầu của những khách hàng hiện tại và
khách hàng tiềm năng của một tổ chức". Chất lượng dịch vụ khách hàng và hình thức cũng như
mức độ của các mối quan hệ khách hàng là những chỉ
tiêu chính của sự thành công trong công tác quản lý tại
hầu hết các công ty quản lý nước thải.......
Dự án GTZ TA No: 2000.2208.7 Project GTZ TA No: 2000.2208.7
Tài liệu dự án số: CM 001 Project Document No.: CM 001
Phát hành lần: 01 Edition: 01
HƯỚNG DẪN VỀ QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH
HÀNG CHO CÁC DOANH NGHIỆP QUẢN LÝ
NƯỚC THẢI Ở VIỆT NAM
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS
MANAGEMENT FOR PUBLIC WASTEWATER
ENTERPRISES IN VIETNAM
Hà Nội, tháng 12 năm 2006 - Hanoi, December 2006
Bộ Xây dựng – Hà Nội
Ministry of Construction – Hanoi
hợp tác với
in cooperation with
Tổ chức Hợp tác Kỹ thuật Đức
Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (GTZ) GmbH
Hỗ trợ Kỹ thuật của GTZ do GFA thực hiện
Technical Assistance on behalf of GTZ by GFA Consulting Group & Associates
Bộ Xây Dựng – 37 Lê Đại Hành – Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội – Việt Nam
ĐT: 84-4-974 0938 Fax: 84-4-974 0939 Email: [email protected]
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
Người liên hệ của
GFA Consulting Group GmbH
Your contact person
with GFA Consulting Group GmbH
Gudrun Krause
ĐT /Tel.: +49 (40) 6 03 06168
Fax: + 49 (40) 6 03 06169
Email: [email protected]
Địa chỉ
Address
GFA Consulting Group GmbH
Eulenkrugstraße 82
D-22359 Hamburg
Germany
Báo cáo này được chuẩn bị bởi:
This report was prepared by:
Roderic Chisholm and Le Thi My Linh
© Ảnh bìa do Horst Wagner
© Cover photography by Horst Wagner
070118-CRM Guidelines-VN-EN.doc
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
MỤC LỤC
1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG .................................................. 1
1.1 Mong đợi từ khách hàng..................................................................................................................... 2
1.2 Liên lạc................................................................................................................................................ 2
1.3 Tổ chức............................................................................................................................................... 3
1.4 Chú ý đến chi tiết ................................................................................................................................ 3
1.5 Tính nhất quán trong dịch vụ khách hàng .......................................................................................... 3
1.6 Cơ hội để toả sáng ............................................................................................................................. 3
2. VĂN HOÁ DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG .................................................................................................. 5
2.1 Quan tâm đến khách hàng.................................................................................................................. 5
2.2 Dịch vụ khách hàng hiệu quả ............................................................................................................. 6
2.3 Giải quyết vấn đề................................................................................................................................ 6
2.4 Luôn nghĩ đến khách hàng khi quyết định vấn đề.............................................................................. 7
2.5 Ủng hộ của ban giám đốc................................................................................................................... 7
2.6 Đưa vấn đề khách hàng vào trong chương trình thảo luận tại mỗi cuộc họp nhân viên ................... 7
2.7 Thường xuyên thông tin cho toàn bộ nhân viên................................................................................. 7
3. BỘ PHẬN CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG (CSKH)................................................................................ 9
3.1 Tuyển nhân viên ................................................................................................................................. 9
3.2 Vị trí bộ phận CSKH ......................................................................................................................... 10
3.3 Cá nhân hoá dịch vụ khách hàng ..................................................................................................... 10
3.4 Tạo môi trường khuyến khích nâng cao chất lượng dịch vụ và có chế độ khen thưởng hợp lý ..... 11
3.5 Hạn chế tối đa các nhiệm vụ hành chính ......................................................................................... 11
3.6 Tham khảo ý kiến của các cơ quan cấp tỉnh / địa phương có liên quan.......................................... 12
3.7 Điều tra mức độ hài lòng của khách hàng........................................................................................ 12
4. QUẢN LÝ NHỮNG KHIẾU NẠI CỦA KHÁCH HÀNG...................................................................... 14
4.1 Định nghĩa Khiếu nại ........................................................................................................................ 14
4.2 Nguồn gốc của những khiếu nại....................................................................................................... 14
4.3 Những nguyên tắc cơ bản của hoạt động quản lý những khiếu nại của khách hàng...................... 15
4.4 Những khiếu nại liên quan đến quyền lợi và trách nhiệm ................................................................ 16
4.5 Quy trình giám sát khiếu nại của Công ty......................................................................................... 17
5. CÁC HOẠT ĐỘNG QUAN HỆ CÔNG CHÚNG................................................................................ 20
5.1 Lắng nghe công chúng ..................................................................................................................... 20
5.2 Quản lý phương tiên thông tin đại chúng ......................................................................................... 20
5.3 Ngày mở cửa.................................................................................................................................... 21
5.4 Tờ rơi đính kèm vào Hóa Đơn gửi Khách Hàng .............................................................................. 21
5.5 Bản tin............................................................................................................................................... 22
5.6 Trả lời thư từ..................................................................................................................................... 22
5.7 Những tổ chức quần chúng và giáo dục .......................................................................................... 22
i
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
6. CHIẾN DỊCH CỘNG ĐỒNG.............................................................................................................. 23
6.1 Chiến dịch thông tin nâng cao nhận thức cộng đồng....................................................................... 24
6.2 Chiến dịch giáo dục nâng cao nhận thức cộng đồng ....................................................................... 27
7. KIỂM TRA MỨC ĐỘ HÀI LÒNG KHÁCH HÀNG............................................................................. 29
7.1 Chuẩn bị khảo sát mức độ hài lòng khách hàng .............................................................................. 29
7.2. Xử lý kết quả khảo sát hài lòng của khách hàng.............................................................................. 32
8. ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN .................................................................................................................... 33
9. HƯỚNG DẪN VỀ VIỆC KHEN THƯỞNG CÁC NHÂN VIÊN CSKH .............................................. 34
9.1 Bảo đảm tất cả nhân viên hiểu và ủng hộ vào quy trình khen thưởng............................................. 34
9.2 Tạo ra môi trường làm việc thích hợp .............................................................................................. 35
9.3 Tổ chức các buổi tiệc tập chung nhân viên ...................................................................................... 35
9.4 Công bố thành tích của Bộ phận CSKH ........................................................................................... 35
9.5 Thừa nhận những đóng góp của các bộ phận khác......................................................................... 35
ii
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
TABLE OF CONTENTS
1. INTRODUCTION TO CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT (CRM) ........................................ 1
1.1 Customer Expectations....................................................................................................................... 2
1.2 Communication................................................................................................................................... 2
1.3 Organization ....................................................................................................................................... 3
1.4 Attention to Details.............................................................................................................................. 3
1.5 Consistency of Customer Service ...................................................................................................... 3
1.6 Chance to Shine ................................................................................................................................. 3
2. CUSTOMER SERVICE CULTURE..................................................................................................... 5
2.1 Acknowledgment of Customers.......................................................................................................... 5
2.2 Effective Customer Service ................................................................................................................ 6
2.3 Problem Solving.................................................................................................................................. 6
2.4 Make every Decision with the Customer in Mind ............................................................................... 7
2.5 Provide Management Support............................................................................................................ 7
2.6 Make the Customers an Agenda Item at every Staff Meeting............................................................ 7
2.7 Regular Information to all Employees................................................................................................. 7
3. CUSTOMER CARE UNIT (CCU) ........................................................................................................ 9
3.1 Staff Appointment ............................................................................................................................... 9
3.2 Location of CCU Unit ....................................................................................................................... 10
3.3 Make Customer Service Personal .................................................................................................... 10
3.4 Create an Atmosphere of Excellence and Reward on Service ........................................................ 11
3.5 Minimize Positional Tasks ................................................................................................................ 11
3.6 Related Provincial / Local Institutions Consultation.......................................................................... 12
3.7 Customer Satisfaction Surveys ........................................................................................................ 12
4. CUSTOMER COMPLAINTS MANAGEMENT.................................................................................. 14
4.1 Definitions of a Complaint................................................................................................................. 14
4.2 Sources of Complaints...................................................................................................................... 14
4.3 Key Principles of Complaints Management...................................................................................... 15
4.4 Complaints are Related to Defined Rights and Responsibilities ...................................................... 16
4.5 Corporate Process for Monitoring Complaints ................................................................................. 17
5. GENERAL PUBLIC RELATIONS ACTIVITIES................................................................................ 20
5.1 Public Hearing .................................................................................................................................. 20
5.2 Managing the Media ......................................................................................................................... 20
5.3 Open Houses.................................................................................................................................... 21
5.4 Handouts attached to Customer Bills ............................................................................................... 21
5.5 Newsletters ....................................................................................................................................... 22
5.6 Responding to Correspondence....................................................................................................... 22
5.7 Civic Organizations and Educational Institutions ............................................................................. 22
iii
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
6. PUBLIC CAMPAIGNS ...................................................................................................................... 23
6.1 Informational Public Awareness Campaigns.................................................................................... 24
6.2 Educational Public Awareness Campaigns ...................................................................................... 27
7. MONITORING OF CUSTOMER SATISFACTION............................................................................ 29
7.1 Preparing Customer Satisfaction Survey.......................................................................................... 29
7.2 Processing of Customer Satisfaction Survey Results ..................................................................... 32
8. STAFF TRAINING............................................................................................................................ 33
9. GUIDELINES FOR PERFORMANCE INCENTIVES FOR CUSTOMER CARE STAFF................. 34
9.1 Ensure that all Staff Understand and Support the Process .............................................................. 34
9.2 Create the right Atmosphere............................................................................................................. 35
9.3 Host Staff Gatherings........................................................................................................................ 35
9.4 Publicize the Achievement of the CCU ............................................................................................. 35
9.5 Acknowledge the Efforts of other Departments ................................................................................. 35
iv
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
BẢNG BIỂU & SƠ ĐỒ TABLES & FIGURES
Hình 1: Mô hình Quản Lý Quan Hệ Khách Hàng (bản tiếng Anh xin xem trong phụ lục 5) .............. 1
Hình 2: Cơ cấu tổ chức của bộ phận chăm sóc khách hàng ................................................................. 9
Hình 3: Mô hình Quản lý Khiếu nại.......................................................................................................... 15
Hình 4: Quy trình Quản lý Khiếu nại của Khách Hàng .......................................................................... 19
Hình 5: Mô hình nâng cao nhận thức...................................................................................................... 23
Hình 6: Quy trình kiểm tra sự hài lòng của khách hàng ....................................................................... 29
Fig. 1: Customer Relations Management Framework ............................................................................. v
Fig. 2: Structural Position of the CCU....................................................................................................... v
Fig. 3: Complaint Management Framework............................................................................................. w
Fig. 4: Management Process of Customer Complaints ......................................................................... w
Fig. 5: Awareness Raising Framework ..................................................................................................... x
Fig. 6: Customer Satisfaction Monitoring Process ................................................................................. x
PHỤ LỤC ANNEXES
PHỤ LỤC 1: .................................................................................................................................................. a
VÍ DỤ BẢN MÔ TẢ CÁC CÔNG VIỆC LIÊN QUAN ĐẾN BỘ PHẬN CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG ........... a
Appendix 1:.................................................................................................................................................. c
Examples of CCU related Job Descriptions ............................................................................................. c
PHỤ LỤC 2: ................................................................................................................................................... i
VÍ DỤ QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG CHUẨN VỀ LẬP KẾ HOẠCH CHO CHIẾN DỊCH NÂNG CAO NHẬN
THỨC CỘNG ĐỒNG ..................................................................................................................................... i
Appendix 2:................................................................................................................................................... l
Examples of SOP on Planning of Community Awareness Improvement Campaign ............................ l
PHỤ LỤC 3: .................................................................................................................................................. o
PHIẾU KHẢO SÁT SỰ THỎA MÃN CỦA KHÁCH HÀNG.......................................................................... o
Appendix 3:.................................................................................................................................................. q
Customer Satisfaction Survey Pro-forma................................................................................................. q
PHỤ LỤC 4: .................................................................................................................................................. s
ĐỀ CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH TẬP HUẤN VỀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG ............................................ s
Appendix 4:.................................................................................................................................................. s
Customer Care Training Curriculum Outlines ......................................................................................... s
PHỤ LỤC 5: .................................................................................................................................................. v
MỘT SỐ SƠ ĐỒ - BẢN TIẾNG ANH ........................................................................................................... v
Appendix 5:.................................................................................................................................................. v
Figures (English version) ........................................................................................................................... v
vi
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT
ADC Trung tâm lưu trữ hồ sơ
BKHĐT Bộ Kế hoạch và đầu tư
BMZ Bộ Hợp tác kinh tế và Phát triển Đức
BNH Bắc Ninh
BQLDA Tỉnh Ban Quản lý Dự án Tỉnh
BQLDA TW Ban Quản lý Dự án Trung Ương
BTC Bộ Tài chính
BTNMT Bộ Tài nguyên và Môi trường
BVMT Bảo vệ môi trường
BXD Bộ Xây dựng
BYT Bộ Y tế
CDP Kế hoạch Phát triển Công ty
CK & ĐT Cơ khí và điện tử
CP Chính phủ Việt Nam
CT Cần Thơ
CTN Cấp thoát nước
Cty CP Công ty Cổ phần
Cty TNHH Công ty Trách nhiệm Hữu hạn
DNNN Doanh nghiệp Nhà nước
GFA Tổ chức Dự án Nông nghiệp (Công ty tư vấn Đức và Cố vấn kỹ thuật cho WWM)
GIS Hệ thống thông tin địa lý
GTZ Tổ chức Hợp tác Kỹ thuật Đức
HDG Hải Dương
HTTC Hỗ trợ Tài chính
HTTTĐL Hệ thống Thông tin Địa lý
KfW Ngân hàng tái thiết Đức
KHKT Khoa học kỹ thuật
MIS Hệ thống thông tin quản lý
PTNNL Phát triển Nguồn Nhân lực
QLNNL Quản lý Nguồn Nhân lực
SGTCC Sở Giao thông Công chính
SKHDT Sở Kế hoạch và Đầu tư
STC Sở Tài chính
STNMT Sở Tài nguyên và Môi trường
SXD Sở Xây dựng
TD & ĐG Theo dõi & Đánh giá
TP Thành phố
TSCĐ Tài sản cố định
TVH Trà Vinh
UBND Ủy Ban Nhân Dân
UBND TP Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh
UBND Tp Ủy Ban Nhân Dân Thành phố
VAT Thuế giá trị gia tăng
WTO Tồ chức thương mại thế giới
WWM Dự án quản lý nước thải tại các tỉnh lỵ
vi
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
ABBREVIATIONS
CCU Customer Care Unit
CDP Corporate Development Plan
DoC Department of Construction
DoF Department of Finance
DoLISA Department of Labor, Invalids and Social Affairs
DoNRE Department of Natural Resources and Environment
DPI Department of Planning and Investment
FA Financial Assistance
GFA Gesellschaft für Agrarprojekte mbH
(German Consulting Group and Technical Advisor for WWM)
GIS Geospatial Information System
GoV Government of Vietnam
GTZ Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit
(German Technical Cooperation)
HRD Human Resource Development
HRM Human Resource Management
KfW Kreditanstalt für Wiederaufbau
(German Development Bank)
M&E Monitoring and Evaluation
M&E Mechanical and Electrical
MIS Management Information System
MoC Ministry of Construction
MoFi Ministry of Finance
MoH Ministry of Health
MoM Minutes of Meeting
MoNRE Ministry of Natural Resources and Environment
MoU Memorandum of Understanding
MPI Ministry of Planning and Investment
natPMU Project Management Unit at National Level
O&M Operation & Maintenance
PC People’s Committee
PPC Provincial People’s Committee
proPMU Project Management Unit at Provincial Level
PWC Public Works Company
SOE State Owned Enterprise
SOP Standard Operation Procedure
TA Technical Assistance
TNA Training Needs Assessment
ToR Terms of Reference
TUPWS Department of Transport and Urban Public Works Services
UPWC Urban Public Works Company
URENCO Urban Environmental Company
USC Urban Service Company
WS Water Supply
WSDC Water Supply and Drainage Company
WSSC Water Supply and Sewerage Company
WW Wastewater
WW&D Wastewater & Drainage
WWM Wastewater Management in Provincial Urban Centers Vietnam
vii
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ QUAN HỆ 1. INTRODUCTION TO CUSTOMER RELATIONS
KHÁCH HÀNG MANAGEMENT (CRM)
"Quản lý quan hệ khách hàng là chiến lược kinh Customer Relations Management is the business
doanh nhằm nắm bắt, dự đoán, quản lý và cá nhân strategy that aims to understand, anticipate, manage
hóa các nhu cầu của những khách hàng hiện tại và and personalize the needs of an organization's current
khách hàng tiềm năng của một tổ chức" and potential future customers
Chất lượng dịch vụ khách hàng và hình thức cũng như The quality of customer service and the type and intensity
mức độ của các mối quan hệ khách hàng là những chỉ of customer relations are key indicators of successful
tiêu chính của sự thành công trong công tác quản lý tại management in most WWM companies.
hầu hết các công ty quản lý nước thải.
Việc phát triển mối quan hệ tốt đẹp giữa Công ty quản lý The development of a positive relationship between the
nước thải, công chúng và khách hàng là điều vô cùng WWM Company, the general public, and its customers is
quan trọng. Người dân đã giao cho chính quyền địa critically important. The public has given local authorities
phương những nhiệm vụ, trong nhiều nhiệm vụ khác, là the responsibility, amongst others, for providing proper
drainage and wastewater collection and treatment, to
cung cấp hệ thống thoát nước, thu thập và xử lý nước reduce flooding in the populated areas and to reduce
thải phù hợp, nhằm giảm úng ngập tại các khu vực tập surface water pollution.
trung dân cư và giảm sự ô nhiễm nguồn nước mặt.
Khách hàng sẽ nhận thấy rõ nhất sự tồn tại của dịch vụ Customers will be most aware of the existence of public
thoát nước và nước thải công cộng mỗi khi nhận hoá drainage and waste water service each time they receive
đơn sử dụng dịch vụ hàng tháng. Chi phí gộp lại cho sử their monthly utility bill. The combined water supply and
dụng nước sạch và dịch vụ nước thải chiếm một khoản wastewater service costs represent a significant financial
impact for many users; hence, the service provider has to
đáng kể đối với nhiều người; do đó các nhà cung cấp ensure that the customer tariffs charged for water and
dịch vụ cần phải đảm bảo rằng mức giá nước sạch và wastewater services are fair and correct. Therefore,
nước thải mà khách hàng trả phải hợp lý và chính xác. transparent, accountable and efficient management of the
Chính vì thế, công tác quản lý tài sản rõ ràng, có trách wastewater companies assets are of paramount impor-
nhiệm và hiệu quả trong các công ty nước thải là rất tance.
quan trọng.
Sơ đồ sau mô tả các yếu tố của một mô hình phát triển The following diagram describes the main elements of a
quan hệ khách hàng toàn diện. comprehensive customer relations development frame-
work.
Hình 1: Mô hình Quản Lý Quan Hệ Khách Hàng (bản tiếng Anh xin xem trong phụ lục 5)
Mỗi yếu tố này có thể được xem như là một chìa khoá The interaction of each of these elements can be seen as
cho sự thành công của hoạt động quản lý quan hệ khách the key to successful Customer Relations Management
hàng trong các công ty quản lý nước thải. (CRM) in wastewater management companies.
1
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
Việc thực hiện thành công công tác quản lý quan hệ It is said that a successful CRM implementation will allow
khách hàng được xem là sẽ giúp cho các lãnh đạo và the management and staff to have a more holistic view of
nhân viên có được cái nhìn toàn diện hơn về khách hàng the Company’s customers, their needs and their expecta-
của Công ty, nhu cầu và mong đợi của họ. Điều này sẽ tions. This will enable management to make quick, in-
formed decisions, in relation to day to day activities and to
giúp họ có được những quyết định nhanh chóng, đầy đủ deliver personalized customer care. Successful CRM
thông tin về những hoạt động hằng ngày của công ty và always starts with a Corporate Development Plan (CDP)
có sự quan tâm phù hợp với từng đối tượng khách hàng. that contains a business strategy and an action plan,
Một chương trình quản lý quan hệ khách hàng thành which drives the needed changes that will result in im-
công bao giờ cũng được bắt đầu từ một Kế hoạch Phát proved service delivery and customer satisfaction.
triển Công ty, bao gồm chiến lược kinh doanh và một kế
hoạch hành động nhằm thực hiện những thay đổi cần
thiết để cải thiện dịch vụ và làm hài lòng khách hàng.
Điều thiết yếu ở đây là việc thực hiện phương châm phát A vital element is the creation of a truly customer centered
triển lấy khách hàng làm trung tâm với sự tham gia của development philosophy that involves every person em-
tất cả mọi người trong công ty. Việu quản lý quan hệ ployed in the Company. CRM is a system that is driven
khách hàng là một hệ thống bao gồm những mục tiêu rõ by both clearly stated objectives and the staff, that are in
charge of CRM operations. That’s why the real value of
ràng và những nhân viên chịu trách nhiệm thực hiện các CRM lies in harnessing the potential of people to create a
hoạt động liên quan. Do vậy, giá trị đích thực của việc better experience for the customers of the company.
quản lý này nằm ở việc biết khai thác tiềm năng của
nhân viên để mang đến cho khách hàng các dịch vụ tốt
hơn.
Dịch vụ khách hàng là việc hiểu những suy nghĩ của Customer service is all about understanding the cus-
khách hàng về chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp. tomer’s perception of the quality of the service provided.
Khách hàng sẽ không hài lòng nếu công ty chỉ cố làm The customer will not be satisfied if the Company just
cho xong việc; trong suy nghĩ của khách hàng, công ty manages to get the job done; in the customer’s perception
the Company must deliver on all the things (big and small)
cần phải làm tất cả công việc (từ lớn đến nhỏ) mà có ảnh that affect the relationship between the customer and
hưởng đến mối quan hệ giữa khách hàng và công ty. Company.
Cần phải nhớ rằng tất cả các dịch vụ mà công ty cung It is important to remember that all services provided by
cấp cho khách hàng sẽ có thể được cải thiện qua sự the Company to its customers, can be improved by the
tham gia và hỗ trợ tích cực từ phía khách hàng. active support and participation of the customers.
Ban giám đốc các Công ty quản lý nước thải nên xem xét The management of WW Companies should consider
các cơ hội để cải thiện quan hệ khách hàng trong những opportunities for customer relations improvement in the
lĩnh vực sau: following areas:
1.1 Mong đợi từ khách hàng 1.1 Customer Expectations
Ban giám đốc cần thiết lập một quy trình cho phép xác Management needs to set up a process that allows the
định chính xác những ý kiến và nhu cầu thực sự của identification of actual customer opinions and needs; this
khách hàng; việc này thường được thực hiện qua ‘các is usually done through the implementation of ‘customer
cuộc khảo sát khách hàng’. Các khảo sát này nên được surveys’. These surveys shall be repeated periodically to
better understand the customer’s changing expectations
lặp lại định kỳ để nắm bắt được những mong đợi luôn and their understanding of information related to wastewa-
thay đổi của khách hàng và tìm hiểu mức độ nhận thức ter services.
của họ về các dịch vụ nước thải.
1.2 Liên lạc 1.2 Communication
Ban giám đốc công ty cần thiết lập một quy trình đảm Management should set up a process that will ensure that
bảo rằng họ đang giao tiếp một cách rõ ràng với khách they are communicating clearly with customers at every
hàng tại mọi thời điểm trong quá trình cung cấp dịch vụ. stage of the service delivery process. Information about
Thông tin về tiêu chuẩn và giá cả của dịch vụ cần được service standards and cost of services need to clearly
communicated to customers. In addition, customers want-
truyền tới khách hàng rõ ràng. Thêm vào đó, những ing to contact the Company will expect that all communi-
khách hàng mà muốn liên hệ với Công ty đều mong rằng cation channels will be open and easily accessible, exam-
tất cả các phương thức liên lạc là công khai và dễ dàng ples of these channels might be - face to face, by mail,
tiếp cận, ví dụ của các phương thức đó có thể là - gặp phone, fax, or email
trực tiếp, qua thư từ, điện thoại, fax, hay thư điện tử.
Cách liên lạc ở mức độ này là một thử thách về chuyên Communication at this level presents a technical and
môn và tổ chức cho Công ty, bởi nó yêu cầu một hệ logistical challenge to the Company, as it requires the
thống quản lý tổng hợp, cung cấp cho nhân viên các quy development of a comprehensive management system,
2
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
trình cần thiết để thực hiện các dịch vụ khách hàng một which provides employees with the systems and proce-
cách hiệu quả. dures they need to implement effective customer services.
1.3 Tổ chức 1.3 Organization
Ban giám đốc nên thiết lập một quy trình nhằm đảm bảo Management needs to set up a process that ensures that
nội bộ Công ty hoạt động hiệu quả. Những hành vi nhanh the Company functions well internally. Prompt, courteous
nhẹn, lich sự và đồng cảm là điều bắt buộc khi làm việc and sympathetic behaviors are required when interacting
với khách hàng. Đội ngũ nhân viên được đào tạo và tổ with customers. Well trained and organized staff will act
professionally when interacting with the customers. Cus-
chức tốt, thể hiện sự chuyên nghiệp khi tiếp xúc với tomers should feel comfortable and “taken care of” when
khách hàng. Khách hàng cần cảm thấy thoải mái và dealing with any representative of the Company. Staff
được quan tâm khi tiếp xúc với bất cứ đại diện nào của should be encouraged to provide customers with the best
Công ty. Nhân viên cần được khuyến khích để mang lại attention possible.
cho khách hàng sự quan tâm tốt nhất có thể.
1.4 Chú ý đến chi tiết 1.4 Attention to Details
Mức độ hài lòng của khách hàng có liên quan đến các The customer’s level of satisfaction is based upon their
cảm nhận của họ về mức độ chăm sóc và chú ý đến chi views of the Company’s levels of care and attention to
tiết của Công ty. Thái độ ân cần cộng với việc chú ý đền detail. An attitude of caring and attention to detail makes
từng chi tiết sẽ tạo được sự khác biệt trong cảm nhận all the difference to the customer’s perception level of
service provided.
của khách hàng về mức độ của dịch vụ cung cấp.
The following are general indicators that will have a big
Những yếu tố sau đây, trong nhiều yếu tố khác, có ảnh influence on each customers overall perception of service
hưởng lớn đến cái nhìn chung và mức độ hài lòng của received and their levels of satisfaction, among others:
khách hàng về dịch vụ mà họ nhận được:
• trả lời thư và điện thoại một cách lịch sự và kịp thời • returning calls, and answering letters in a polite and
timely manner,
• thường xuyên cung cấp cho khách hàng những thông • providing useful information to the customers on a
tin hữu ích regular basis,
• chủ động tìm hiểu và trân trọng những ý kiến của • seeking and showing appreciation for customer’s
khách hàng, và opinions, and
• bố trí những ngày "mở cửa tự do" cho mọi người • arranging “open-house” days for public visits and
tham quan và tư vấn… consultations, etc.
1.5 Tính nhất quán trong dịch vụ khách hàng 1.5 Consistency of Customer Service
Khách hàng mong đợi những dịch vụ mà họ nhận có chất Customers expect the quality of the customer service they
lượng ổn định, thậm chí là được cải thiện theo thời gian, receive to be steady and even improving over time, and
và muốn các quy trình dễ hiểu và dễ thực hiện. that procedures are easy to understand and follow
Không nên thay đổi các quy trình thường xuyên. Để đảm
bảo được sự nhất quán trong các dịch vụ cung cấp, Procedures should not be changed often. To ensure a
Công ty nên xây dựng các quy trình hoạt động chuẩn và consistency of customer services provided, the Company
các hướng dẫn nhằm nâng cao sự hiểu biết và củng cố should make standard operating procedures and instruc-
lòng tin của khách hàng về Công ty và nhằm thúc đẩy đội tions aimed at strengthening customer familiarity and trust
ngũ nhân viên hướng tới khách hàng trong công việc and to motivate staff to provide the highest customer
orientation in their day to day work.
hàng ngày của họ.
1.6 Cơ hội để toả sáng 1.6 Chance to Shine
Cung cấp dịch vụ khách hàng nổi trội nên là một trong Providing outstanding customer service should be one of
các mục tiêu chính của Công ty quản lý nước thải. Bất cứ the highest aims of the WWM Company. Any contact with
tiếp xúc nào với khách hàng, dù là trực tiếp, qua điện a customer, whether face-to-face, via the phone, or oth-
thoại, hay bằng hình thức nào khác, là một cơ hội để cho erwise, is an opportunity for the Company’s staff to shine,
to make the customer feel satisfied with the treatment he
nhân viên của Công ty toả sáng, làm cho khách hàng or she receives.
cảm thấy hài lòng với các cư xử mà họ nhận được.
Do đó cách cư xử và suy nghĩ tích cực là cần thiết đối
với nhân viên trong bất kỳ tình huống nào, bất kể khách Positive thinking and behavior is therefore vital for the
hàng có ý định tìm hiểu thông tin hay điền vào đơn khiếu staff at any given situation, no matter whether the cus-
tomer intends receiving information or is filing a complaint.
3
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
nại. Điều này áp dụng với các khách hàng hiện tại cũng This applies to existing customers as well as citizens that
như với các công dân có thể trở thành những khách are potential future customers.
hàng tương lai.
Khi nhận được khiếu nại của khách hàng, nhân viên phụ The staff member in charge has to have the ability to turn
trách phải có khả năng biến những phàn nàn của khách a customer complaint into a positive customer feed back
hàng thành một sự phản hồi tích cực, thoả mãn những that satisfies the customers concerns and emotions.
trạng thái tâm lý và lo âu của khách hàng.
Chất lượng tốt của dịch vụ khách hàng sẽ làm cho Công A high level of the quality of customer service provided
ty quản lý nước thải nổi bật hơn hẳn so với những nhà will make this WWM Company stand out from other ser-
cung cấp dịch vụ khác. vice providers.
4
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
2. VĂN HOÁ DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG 2. CUSTOMER SERVICE CULTURE
"Khách hàng là tài sản lớn nhất của mỗi Công ty, bởi “Every Company’s greatest assets are its customers,
vì Công ty sẽ không thể tồn tại nếu không có khách because without customers there is no Company” by
hàng" - Erwin Frand Erwin Frand
Điều quan trọng là phải xây dựng các quy trình nội bộ It is important to introduce into the Company, internal
trong Công ty nhằm làm cho đội ngũ nhân viên của Công processes that draw the staff’s attention away from the
ty không còn nghĩ rằng nhiệm vụ chính của họ là đáp perception that their main responsibility is towards meet-
ứng nhu cầu hành chính của tỉnh, mà thay vào đó là tập ing the needs of the provincial administration; by placing
greater emphasis upon meeting the needs of the commu-
trung đáp ứng các nhu cầu của cộng đồng và khách nity and the customers. This process is critical for creat-
hàng. Quá trình này là quan trọng trong việc hình thành ing an effective customer service culture.
văn hoá dịch vụ khách hàng hiệu quả.
Là một phần trong quy trình làm cho các công ty quản lý As a part of the process of turning the WWM Companies
nước thải ngày càng trở nên độc lập hơn, tự chủ tài into more independent, financially autonomous and sus-
chính và phát triển bền vững, giữa công ty và khách tainable entities, strong bonds need to be created be-
hàng cần có những ràng buộc bền chặt. Điều này đặc tween the Company and its customers. This is particularly
true in a business climate that is changing from a centrally
biệt đúng trong xu thế kinh doanh chuyển đổi từ cơ chế administered structure, as it has been the case in Viet-
quản lý tập trung sang xu thế kinh doanh cạnh tranh theo nam, to a more market orientated and competitive service
định hướng thị trường, như ở Việt Nam, trong đó có liên environment, which involves the community and custom-
quan đến cộng đồng và các khách hàng mà dịch vụ được ers for whom the service is provided.
cung cấp tới.
Do vậy, Công ty cần phát triển phương châm “tương tác” The Company needs, therefore, to develop a strong cus-
với khách hàng. Việc này đặc biệt thích hợp với một tomer ‘interaction’ philosophy. This is particularly applica-
công ty kinh doanh dịch vụ như các Công ty quản lý ble for a service-based enterprise such as the WWM
nước thải. Điều quan trọng là khách hàng có thể liên lạc Companies. It is important that customers can interact
with the Company when they feel compelled to offer their
với công ty khi họ cảm thấy muốn cho Công ty biết ý kiến opinions and feedbacks. And it is what management
phản hồi của họ. Việc Ban giám đốc sẽ xử lý những phản does with these feedbacks that will influence and shape
hồi đó như thế nào sẽ ảnh hưởng đến chiến lược dịch vụ the Company’s service strategy.
của công ty.
Nghiên cứu cho thấy rằng hầu hết tất cả các phản hồi Research has shown that almost all interactions with
không hài lòng từ phía khách hàng đều không phải do displeased customers were not the result of a poor prod-
chất lượng sản phẩm tồi mà là do dịch vụ khách hàng uct, but rather a disappointing customer experience. This
không tốt. Bởi vì sản phẩm không thể cá nhân hóa is because a product is not personal, but customer service
is.
nhưng dịch vụ khách hàng thì có thể.
Về mặt nào đó, công ty có hai hoạt động chính: cung cấp In this sense the Company has two main activities: pro-
dịch vụ cụ thể và đầy đủ và tương tác với khách hàng sử ducing specific and adequate services and interacting with
dụng các dịch vụ đó. the customers who are using these services.
Những phần tiếp theo sẽ minh họa các vấn đề tạo nên The following section illustrates issues that are the basis
cơ sở cho việc hình thành và phát triển văn hoá dịch vụ for the development and establishment of a customer
khách hàng trong một Công ty quản lý nước thải. service culture within the WWM Company..
2.1 Quan tâm đến khách hàng 2.1 Acknowledgment of Customers
Nhân viên thường không để ý đến tầm quan trọng của Staff often lose sight of the importance of the customer
khách hàng mà chỉ chú tâm thực hiện những công việc and become fully occupied in carrying out internal admin-
hàng ngày nội bộ trong công ty (như sắp xếp hồ sơ, đánh istrative day to day tasks, (such as filing, typing, reporting,
máy, báo cáo, họp...). Kết quả là khách hàng có ấn meetings, etc.), which results in the customer gaining a
poor impression of the Company’s performance.
tượng xấu về hoạt động của Công ty.
Đã bao nhiêu lần chúng ta đến một văn phòng kinh How many times have we gone into a business office only
doanh, đứng đợi được giao dịch trong khi nhân viên lại to wait while the staff member is on the telephone or busy
đang nói chuyện điện thoại hay làm gì đó, không phải là doing some ‘non-service’ task?
phục vụ khách hàng?
Good customer service must be a priority for the man-
Dịch vụ khách hàng tốt phải là ưu tiên hàng đầu đối với agement team and all staff members of the Company.
đội ngũ quản lý và toàn bộ nhân viên của Công ty. Không Without customers there is no need for the Company to
có khách hàng thì công ty không cần tồn tại. exist.
5
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
Thực tế về việc các công ty cấp nước và nước thải The fact that public water supply and wastewater compa-
thường có ít hay không có sự cạnh tranh về mặt thị nies often have little or no market competition should not
trường không nên làm giảm lòng nhiệt tình của ban giám reduce either the management’s nor the staff’s enthusi-
đốc cũng như đội ngũ nhân viên trong việc cung cầp tới asm for providing the best service possible for their cus-
tomers. Additionally it is noted that when the Company
khách hàng dịch vụ tốt nhất. Thêm vào đó, cần lưu ý needs to adjust its service fees and tariffs it is important
rằng khi Công ty cần điều chỉnh phí và giá dịch vụ, điều that customers are satisfied with the Company’s services.
quan trọng là khách hàng sẽ hài lòng với các dịch vụ của
Công ty.
2.2 Dịch vụ khách hàng hiệu quả 2.2 Effective Customer Service
Dịch vụ khách hàng hiệu quả cần phải có các quy định. An effective customer service comes with regulation.
Ban giám đốc nên phát triển các quy trình hoạt động Management should develop standard operating
chuẩn (QTHĐC) để hướng dẫn nhân viên trong các hoạt procedures (SOP) to guide staff activities and to monitor
động của họ và để giám sát việc thực hiện các dịch vụ the performance of customer services.
khách hàng.
Tiếp đó, ban giám đốc nên phổ biến các QTHĐC này tới Management should then disseminate the SOPs and train
nhân viên và tập huấn cho họ áp dụng các QTHĐC hiệu staff to apply SOPs effectively and appropriately.
quả và phù hợp.
Ban giám đốc cần đảm bảo sự phân bổ nguồn lực đầy đủ Management should ensure the allocation of sufficient
để cho phép các nhân viên phụ trách đã được tập huấn resources to allow selected and well trained staff to serve
kỹ càng cung cấp dịch vụ tới khách hàng. customers.
Cần cho phép nhân viên có quyền thực hiện một số việc Management should allow authorized staff to take the
necessary action to provide exceptional service and to
cần thiết để cung cấp dịch vụ đặc biệt và giải quyết resolve any issues that made customers dissatisfied.
những vấn đề đã làm cho khách hàng không hài lòng.
Nếu có thể, hãy cố gắng lập một khoản kinh phí riêng để Where possible try to establish a discretionary budget that
Ban giám đốc Công ty và các nhân viên quan hệ khách a Company management and CR staff can access to
hàng sử dụng khi cần thiết nhằm giữ khách hàng trước recover a customer before they are lost. Employees
khi bị mất họ. Nhân viên nên biết cách sử dụng quỹ và should know how to access this fund, enabling them to go
above and beyond to ensure exceptional service. This
được phép vượt quá giới hạn trong trường hợp đặc biệt. empowers the employee to create a ‘memorable’ cus-
Việc trao quyền này sẽ giúp nhân viên tạo được ấn tomer experience. This would not involve large funds, but
tượng không thể nào quên đối với khách hàng. Kinh phí with regards to customer service, a small gesture can go
không nhất thiết phải quá lớn, nhưng đối với dịch vụ a long way.
khách hàng, một cử chỉ nhỏ cũng có thể đem lại hiệu quả
cao.
Ban giám đốc nên tìm ra các phương pháp và công cụ Management should identify the methods and the means
cần thiết để nâng cao dịch vụ cung cấp. Nếu nhân viên that are needed to provide better service. Failing to em-
không được trao quyền và trang bị các công cụ cần thiết power and enable staff with the necessary means to serve
để phục vụ khách hàng thì kết quả cuối cùng sẽ là những customer leaves only a few options other than poor ser-
vice.
dịch vụ không chất lượng.
Việc đào tạo nhân viên là một quá trình thường xuyên Staff development is a continuing process that does not
chứ không chỉ dừng lại ở những khoá đào tạo ban đầu. stop with the initial training events. This process is linked
Quá trình này liên quan với các quy trình dịch vụ khách to the customer service procedures and to customer ser-
hàng và với các kĩ năng dịch vụ khách hàng. Việc đào vice skills. The emphasis should always be upon the staff
being capable of providing customer service with a posi-
tạo này nên tập trung vào khả năng của nhân viên cung tive attitude, and in an efficient manner. Refresher train-
cấp các dịch vụ khách hàng với thái độ tích cực và ing should be a regular feature of the companies ongoing
phương pháp hiệu quả. Việc đào tạo lại nên trở thành staff development process
một đặc điểm thường xuyên của quá trình đào tạo nhân
viên của các công ty.
2.3 Giải quyết vấn đề 2.3 Problem Solving
Nhân viên phụ trách chăm sóc khách hàng cần được tập Staff in charge of customer care must be trained in
huấn về những kỹ năng giải quyết vấn đề để có thể (a) problem solving skills so they are able to (a)
Giao tiếp với khách hàng hiệu quả, (b) Hiểu được vấn đề Communicate effectively, (b) Understand the customer’s
của khách hàng và (c) Đưa ra nhiều lựa chọn và giải problem and (c) Offer options and solutions that are ac-
ceptable from the customer’s point of view.
pháp mà khách hàng cảm thấy phù hợp.
6
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
Nhân viên chăm sóc khách hàng nên hỏi ý kiến khách Customer care staff should involve the customer in de-
hàng khi quyết định giải pháp, để đảm bảo sự hài lòng termining the best option or solution, to ensure customer
của khách hàng. satisfaction.
2.4 Luôn nghĩ đến khách hàng khi quyết định vấn 2.4 Make every Decision with the Customer in
đề Mind
Điều quan trọng là quá trình ra quyết định lấy khách hàng It is very important that the decision-making process is
làm trọng tâm. Ban giám đốc cần phải luôn đặt cho mình customer focused. Management should Keep asking
những câu hỏi như: "liệu khách hàng có hiểu những gì questions such as ‘do our customers understand what
mình đang làm không?", hay "khách hàng có thích hình we're doing?’ or ‘would our customers like this type of
service or activity?’
thức dịch vụ hay hoạt động này không?"
This refocus of approach needs to be supported by all
Sự thay đổi trong cách tiếp cận này cần nhận được sự Company staff. This is because staff, who are not directly
đồng tình của toàn bộ đội ngũ nhân viên Công ty. Bởi vì interacting with the companies customer, in the work-
mặc dù họ có thể không gặp trực tiếp khách hàng tại place, usually live in the community and, as such, are
công ty, nhưng ngoài giờ làm việc, trong cuộc sống, khi representatives of the Companies mission, vision and
gặp gỡ với bạn bè và hàng xóm, họ chính là hình ảnh đại values, when they interact with friends and neighbors
diện cho sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị của Công ty. outside working hours.
2.5 Ủng hộ của ban giám đốc 2.5 Provide Management Support
Điều quan trọng là ban giám đốc phải đưa ra những ranh It is important that the management clearly sets the limits
giới rõ ràng về những lĩnh vực mà nhân viên chăm sóc of the decision-making power that can be exercised by the
khách hàng được trao quyền quyết định. Và một khi đã assigned customer care employee. And it is important
quyết định vấn đề nào đó rồi, ban giám đốc sẽ ủng hộ that once a decision has been made management will
provide strong support, assuring that the employee can
nhiệt tình, tạo cho nhân viên lòng tự tin khi thực hiện và act with confidence and without concern for repercussion,
không lo lắng đến hậu quả, miễn sao đáp ứng được nhu as long as the customers needs are being met. This
cầu của khách hàng. Điều này tạo động lực cho nhân creates a greater staff motivation directed at serving the
viên phục vụ khách hàng tốt hơn. customer well.
Do đó, văn hoá dịch vụ khách hàng phải được đặt lên Hence, a customer service culture begins at the top. All
hàng đầu. Mọi hoạt động và ngôn từ của ban giám đốc actions and comments of management must reflect a
phải phản ánh được cam kết nâng cao chất lượng chăm strong commitment to raising the level of customer care.
sóc khách hàng. Cần đảm bảo tất cả các tuyên bố chính It is important to ensure that all policy statements, proce-
dures, manuals, memos from the director and supervisory
sách, qui trình, hướng dẫn, thư báo từ lãnh đạo và các visits must reflect this commitment to develop a consistent
chuyến đi giám sát phải thể hiện được cam kết thực hiện customer service culture.
văn hoá dịch vụ khách hàng.
2.6 Đưa vấn đề khách hàng vào trong chương 2.6 Make the Customers an Agenda Item at every
trình thảo luận tại mỗi cuộc họp nhân viên Staff Meeting
Khách hàng là những người quan trọng nhất trong các Customers are the most important stakeholders in the
hoạt động của Công ty. Các mối quan tâm, nhu cầu và Company’s activities. Their interests, needs and expecta-
mong đợi của khách hàng phải được đưa lên hàng đầu tion must be foremost in the minds of all Company em-
trong mọi suy nghĩ của tất cả nhân viên trong Công ty. ployees. The management team needs to continuously
foster and reinforce this attitude at every opportunity.
Ban giám đốc phải luôn nuôi dưỡng và củng cố thái độ Such questions as: ‘what would the customer think of
này tại mọi thời điểm. Những câu hỏi như: “Khách hàng this?’ or ‘would this action be fair to them?’ or ‘how can we
nghĩ gì về vấn đề này?”, hay “Biện pháp này có hợp lý serve our customers better or differently?’ should be a
đối với họ hay không?”, hay “Làm thế nào để thay đổi part of every staff meeting and decision making process.
cách thức và phục vụ khách hàng tốt hơn?” cần luôn
được cân nhắc tại các cuộc họp nhân viên và trong quá
trình ra quyết định.
2.7 Thường xuyên thông tin cho toàn bộ nhân 2.7 Regular Information to all Employees
viên
Nhân viên cần được biết chuyện gì đang xảy ra trong Employees need to know what is happening in the Com-
Công ty và chuyện đó có ảnh hưởng như thế nào đến pany and how this is affecting the community. What new
cộng đồng. Công ty đang chuẩn bị cung cấp những dịch services and products are being offered or new service
vụ hay sản phẩm gì, những vùng dịch vụ nào đang được areas that are being developed, at what cost, and when
will they be available to the community. They need to be
phát triển ở công ty, giá dịch vụ là bao nhiêu và khi nào able to support all company activities that are directed
7
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
bắt đầu phục vụ cộng đồng? Họ cần có khả năng hỗ trợ towards the community. Activities such as awareness
cho những hoạt động cộng đồng của Công ty. Các hoạt raising campaigns, satisfaction surveys, media releases
động sẽ diễn trong thời gian trước mắt hay lâu dài đó có etc, that will take both in the short and the long term. The
thể là các chiến dịch nâng cao nhận thức cộng đồng, more they know about the initiatives sponsored by the
Company, the better they can serve their customers.
điều tra mức độ hài lòng khách hàng, đăng tin trên các
phương tiện truyền thông đại chúng,... Nếu khách hàng
biết càng nhiều về những hoạt động do công ty thực
hiện, thì công ty càng có thể phục vụ họ tốt hơn.
8
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
3. BỘ PHẬN CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG (CSKH) 3. CUSTOMER CARE UNIT (CCU)
Bộ phận chăm sóc khách hàng đóng vai trò trung tâm The customer care unit (CCU) is the central point within
trong công ty nhằm phát triển, duy trì và áp dụng chiến the Company to develop, maintain and apply the strate-
lược, cách thức và phương pháp để xây dựng một cách gies, means and methods for developing the best possi-
tốt nhất: ble,
1. mối quan hệ khách hàng, 1. customer relations,
2. sự tham gia vào cộng đồng và 2. community participation and
3. việc quản lý những khiếu nại của khách hàng 3. the management of customer complaints.
Bộ phận CSKH phải là một bộ phận tách biệt trong cơ The CCU should be a discrete section within the structure
cấu tổ chức của công ty, chứ không phải là một phần của of the WWM Company and should not be made as part of
các bộ phận khác hiện có trong công ty như phòng hành an existing department such as the administrative techni-
chính, phòng kỹ thuật và nhân sự. cal or personnel departments.
Chính vì bản chất nhạy cảm của các thông tin mà nhân Because of the sensitive nature of the information that the
viên quan hệ khách hàng giải quyết nên Trưởng bộ phận customer relations staff in the CCU handle, it is important
chăm sóc khách hàng cần có quyền gặp và làm việc trực that the head of the unit has direct access to the Director
tiếp với Giám đốc Công ty. Điều này được thể hiện rõ of the Company. The following diagram illustrates this
point.
thông qua sơ đồ dưới đây.
Hình 2: Cơ cấu tổ chức của bộ phận chăm sóc khách hàng
GIÁM ĐỐC CÔNG TY NƯỚC THẢI
TRƯỞNG PHÒNG TRƯỞNG PHÒNG TRƯỞNG BỘ PHẬN
HÀNH CHÍNH KỸ THUẬT CHAM SÓC KHÁCH HÀNG
Nhân viên Quan hệ Nhân viên chăm sóc
khách hàng khách hàng
Những hướng dẫn sau cần được thực hiện để đảm bảo The following guidelines should be put into practice to
cho dịch vụ chăm sóc khách hàng phát triển tốt trong ensure the development of good customer care in the
Công ty quản lý nước thải WWM Company.
3.1 Tuyển nhân viên 3.1 Staff Appointment
Việc đảm bảo bổ nhiệm đúng người vào các vị trí giao It is very important to make sure that the correct people
dịch với khách hàng và với người dân là rất quan trọng. are placed in any positions where the community or the
customers interface with the Company.
Nhân viên chăm sóc khách hàng phải là những người Customer care staff should be people who simply enjoy
luôn vui vẻ phục vụ người khác, phục vụ tổ chức của họ, serving others, their organizations, and even their com-
và phục vụ cộng đồng. Tinh thần phục vụ và chăm sóc munities. The spirit of service and caring for others domi-
người khác có sẵn trong tính cách của họ. Thái độ này nates their personality. This attitude of caring and service
has nothing to do with money or background, and people
không liên quan đến vấn đề tiền bạc hay hoàn cảnh xuất who have this attitude are not necessarily the most outgo-
thân, và những người có thái độ này cũng không nhất ing, but are focused upon meeting the needs of others.
9
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
thiết phải là những người cởi mở nhất, nhưng phải chú
trọng đến việc đáp ứng được những nhu cầu của người
khác.
Do đó, việc bố trí nhân viên hiện thời của công ty hay Hence, the assignment of existing staff from within the
tuyển người mới vào các vị trí trong bộ phận Chăm sóc Company or the recruitment of people from outside the
khách hàng là việc làm thiết yếu để phát triển một đội Company to fill positions in the Customer Care Unit is
ngũ vững mạnh. crucial in developing a strong customer focused team.
Ban giám đốc cần phải đảm bảo có được những bản mô Management must ensure that there are clear and con-
tả công việc rõ ràng và nhất quán cho những vị trí liên cise job descriptions for the positions concerned and that
quan và phải tuyển chọn được những người tốt nhất đáp the allocation / recruitment process identifies the best
ứng được yêu cầu của bản mô tả công việc. people to meet the requirements of the job descriptions.
Ban giám đốc phải đảm bảo quá trình phỏng vấn xác Furthermore, management should ensure that the re-
định được mức độ phù hợp của các ứng viên một cách cruitment process effectively determines the suitability of
hiệu quả và sử dụng câu hỏi liên quan đến cách ứng xử potential employees, and that behavioral questions are
để đánh giá xem ứng viên có phù hợp với môi trường used that will help assess whether the person will suit a
service environment together with the culture and expec-
công việc, với văn hoá và những mong đợi của Công ty tations of the Company.
hay không.
3.2 Vị trí bộ phận CSKH 3.2 Location of CCU Unit
Do việc giao dịch với khách hàng là nhiệm vụ trọng tâm Because the interface between the customer and the
của Bộ phận CSKH nên bộ phận này cần thiết phải nằm Company is centered in the CCU, it is very important that
ở vị trí mà khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận được. Nó it is physically located where the customers and the com-
có thể nằm ngay lối vào văn phòng công ty, hoặc nằm munity can gain easy access. It should be placed in the
entrance to the Company offices or beside the gate di-
cạnh cửa trên đường vào công ty. rectly on the roadway that the community will use to ac-
cess the Company.
3.3 Cá nhân hoá dịch vụ khách hàng 3.3 Make Customer Service Personal
Nhân viên bộ phận CSKH cần nhanh chóng xác định vấn CCU staff needs to focus as quickly as possible on identi-
đề của khách hàng và tìm ra cách giải quyết cho vấn đề fying the customer issue at hand and processing it so that
đó. Các nhân viên cần phải đặt ra câu hỏi "Mình phải làm a solution can be reached. CCU staff need to ask them-
thế nào để cho khách hàng cảm thấy dễ chịu?" Khách selves, "how can I make the customer’s experience a
pleasant one?" Customers will always react favorably if
hàng sẽ luôn có phản ứng tốt nếu họ cảm thấy rằng dịch they feel that the service is personal and not just a job
vụ này như được dành riêng cho họ, chứ không phải là duty.
một nhiệm vụ công việc.
Nhân viên CSKH nên cố gắng hình thành mối quan hệ CCU staff should try to establish a friendly and caring
thân thiện và chu đáo đối với khách hàng bằng cách đảm relationship with the person by ensuring that:
bảo thực hiện những điều sau:
• tất cả các cuộc điện thoại gọi đến đều được nhấc máy • all telephone calls are picked up within five sec-
trong vòng 5 giây và được trả lời một cách chính xác onds and answered precisely and briefly
và ngắn gọn. • all customers are served with priority and fairly
• mọi khách hàng đều được phục vụ công bằng và ưu • customers are addressed by name where possi-
tiên như nhau. ble
• nếu có thể, gọi khách hàng bằng tên. • customers are offered a handshake and intro-
• bắt tay và đề nghị khách hàng giới thiệu duce themselves
• hỏi thăm về vấn đề của khách hàng một cách điềm tĩnh • enquiring about the problem in a calm and
và thân thiện friendly way
• khi giải thích các quy trình cần phải rõ ràng và ngắn • communications are clear and simple when ex-
gọn plaining procedures
• phải tìm đến khách hàng trước khi khách hàng tìm đến • you get to the customer before the customer
mình khi có sự cố xảy ra gets at you when things go wrong
• hành động ngay lập tức khi có thiếu sót và khiếm • immediate action is taken to address defects or
khuyết trong dịch vụ shortfalls in service
• nhân viên có thể và luôn sẳn sàng trả lời khách hàng • staff is able and willing to respond effectively to a
một cách hiệu quả customer
10
HƯỚNG DẪN QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
GUIDELINES ON CUSTOMER RELATIONS MANAGEMENT
• nhân viên được phép có những quyết định có lợi cho • staff have the discretion to make a decision in
khách hàng the customer’s favor
• đáp ứng cao hơn những mong đợi của khách hàng • customer expectations should frequently be ex-
bằng cách cung cấp những dịch vụ phụ thêm ceeded by the provision of unsolicited extras
Nhân viên phải biết cảm ơn khách hàng vì đã tới công ty, Staff should always thank customers for their patronage,
ủng hộ và đóng góp nhiệt tình cho công ty. Nếu giải active support and contributions. If handled right, most of
quyết đúng đắn, phần lớn khiếu nại của khách hàng đều the customer complaints can be turned into opportunities
có thể trở thành những cơ hội cải thiện dịch vụ. of service improvements.
Nếu làm được như vậy, khách hàng sẽ cảm thấy rằng họ By doing this the customer concerned will feel that they
được quan tâm chu đáo, được tôn trọng và họ có sẽ một have been attended to, with consideration and with re-
ấn tượng đáng nhớ. spect and have had a memorable and compelling experi-
ence.
3.4 Tạo môi trường khuyến khích nâng cao chất 3.4 Create an Atmosphere of Excellence and
lượng dịch vụ và có chế độ khen thưởng hợp Reward on Service
lý
Ban giám đốc Công ty cần xây dựng và hỗ trợ tích cực The management team of the Company needs to develop
việc áp dụng quy trình hoạt động chuẩn để trên cơ sở đó and actively support the application of standard operation
có chế độ khen thưởng cho nhân viên nào của bộ phận procedures that are designed to reward CCU staff who
CSKH đã thực hiện tốt công việc của mình. Ban giám exceed basic workplace expectations in relation to their
on the job performance. The management team needs to
đốc cần truyền đạt cho nhân viên bộ phận CSKH về tiêu communicate to the CCU staff on how excellence will be
chuẩn đánh giá và khen thưởng rõ ràng. measured and rewarded.
Điều quan trọng trong việc áp dụng thành công và lâu A key to the sustained application of sound customer
bền văn hoá dịch vụ khách hàng lành mạnh là có chế độ service culture is the provision of an appropriate rewards
thưởng, phạt hợp lý, đánh giá đúng nỗ lực của nhân viên system that recognizes the efforts of CCU staff. The
bộ phận CSKH. Việc thừa nhận những nỗ lực của nhân prompt recognition of the staff’s efforts to improved cus-
tomer services will ensure that the process continues and
viên trong việc cải thiện chất lượng dịch vụ sẽ đảm bảo develops to meet the needs of the customers.
cho quá trình tiếp tục phát triển để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng.
Ban giám đốc nên có chương trình tặng thưởng cho Management should implement a customer service
nhân viên đã cung cấp dịch vụ khách hàng nổi bật. awards program that recognizes employees who provide
Những chương trình như thế này cần thiết kế để phù hợp exceptional customer service. Such a program should be
với nhu cầu cá nhân, và không nhất thiết phải tốn nhiều tailored to meet the individuals need for recognition and
appreciation, and does not necessarily need to be very
tiền. costly.
Ban giám đốc cũng cần dành thời gian để bày tỏ sự cám Management should take the time to acknowledge em-
ơn đối với nhân viên trong các cuộc họp. Mọi người đều ployees at staff meetings. People want to leave their
muốn để lại những dấu ấn riêng và cảm thấy rằng họ có mark and feel that they matter. Taking the time to recog-
ý nghĩa. Vì thế, việc dành một ít thời gian để thừa nhận nize exceptional staff in front of their peers can make a
sự xuất sắc của các nhân viên ngay trước mặt đồng real difference.
nghiệp của mình sẽ mang lại hiệu quả đáng kể.
3.5 Hạn chế tối đa các nhiệm vụ hành chính 3.5 Minimize Positional Tasks
Trong Công ty, tất cả các vị trí quan trọng đều phải thực Multilevel tasks are implemented by all key staff positions
hiện nhiều nhiệm vụ hành chính ở nhiều cấp độ khác in the Company. However, for the maintenance of a
nhau. Tuy nhiên, để đảm bảo duy trì dịch vụ hướng tới strong customer focus it is important to keep these tasks
khách hàng, nhân viên CSKH nên được hạn chế tối đa to a minimum for the CCU staff.
những công việc như vậy.
Nhân viên chịu trách nhiệm chăm sóc và dịch vụ khách Personnel involved in customer service and care must
hàng cần có khả năng điều chỉnh thời gian của họ để đáp have the ability to re-allocate their time to meet the needs
ứng với nhu cầu của KH. Chính vì thế, BGĐ nên cân of customers. Hence, management must be mindful of all
nhắc những nhiệm vụ ảnh hưởng đến công việc hàng tasks affecting the day to day working of the CCU staff
and arrange their workloads so that they have enough
ngày của nhân viên CSKH và phải phân công những time available for them to interact with customers effec-
công việc phù hợp cho họ để họ có đủ thời gian giao dịch tively.
với khách hàng một cách hiệu quả.
Những công việc hành chính cần phải được thực hiện Administrative activities and tasks need to be made as
11
